São cerca de 1.860.000 empresas cadastradas só no Brasil

A análise de mercado sempre foi uma ferramenta fundamental em processos de planejamento estratégico, de marketing e de vendas. Afinal, quando a empresa decide desenvolver novos mercados ou mesmo expandir os mercados atuais, sempre vem aquela pergunta da área de vendas: “Mas quem são e onde estão estes clientes?”.

E as perguntas não param por aí, uma vez que os métodos de desenvolvimento de vendas mudaram muito (e continuam mudando). Portanto, saber apenas o nome, endereço e telefone do cliente potencial é muito pouco para se iniciar uma prospecção. Até porque talvez o telefone nem seja a melhor forma de se acessar o cliente, quanto mais uma visita direta.

Enfim, está tudo operacionalmente mais remoto, mais virtual e automatizado na prospecção. Já que os canais digitais nos dão mais alcance e com menos esforço. Por outro lado, toda tecnologia ainda depende de uma análise de mercado bem feita.

Afinal, não adianta você ter um ICP super detalhado, se não souber a representatividade quantitativa do seu perfil no mercado e nem como você poderá contatá-lo.

O caminho mais curto para encontrar o cliente potencial é através das plataformas de big data e há várias delas disponíveis no mercado, para diferentes capacidades de investimentos. Porém, muitas delas são caras e ainda exigem que você contrate softwares de prospecção específicos para automatizar as suas cadências de contato.

Big data ao alcance de todos

O que muita gente ainda não se deu conta é de que há uma ferramenta de big data gratuita e ao alcance de qualquer empresa: o LinkedIn. Afinal, esta rede social (que nasceu inicialmente para publicar currículos) se tornou um grande big data. E o LinkedIn é excelente para apoiar processos de análise de mercado.

Hoje, apenas no Brasil, são mais de 49 milhões de usuários e cerca de 1.860.000 empresas cadastradas no LinkedIn. Sem falar que, você já tem as ferramentas de comunicação (Feed, Inbox, InMail etc) embarcadas na rede social. Ou seja, não precisa contratar softwares adicionais de prospecção, se você não quiser.

Parece interessante?

Quando o LinkedIn assumiu protagonismo

Nos últimos anos começaram a surgir vários softwares de prospecção integrados com o LinkedIn. E nós sempre estivemos atentos a esta evolução. Mas foi com o advento da pandemia e a consolidação definitiva das estruturas de inside sales que percebemos uma grande oportunidade para as empresas.

O LinkedIn passou a ser mais do que um canal digital de comunicação com os clientes potenciais. Pois, com a sua enorme base de dados e as suas ferramentas de busca, tornou-se a pedra angular das nossas estratégias de desenvolvimento de vendas. Uma vez que é através dos resultados de pesquisa no LinkedIn que aplicamos técnicas de análise e segmentação de mercado para os nossos clientes.

Uma oferta irresistível

A principal vantagem de se usar o LinkedIn como um big data para análise de mercado é que, muito provavelmente, você e a sua equipe de vendas já estão lá. Ou seja, não será preciso aprender uma nova ferramenta ou tecnologia. E isso, acredite, faz muita diferença.

Some a ausência de curva de aprendizagem, a gratuidade da plataforma (embora as assinaturas pagas do LinkedIn sejam bem interessantes), bem como as ferramentas de comunicação disponíveis e você terá um “pacote matador” de serviços.

Enfim, nenhuma outra rede social ou plataforma nativa de big data vai oferecer uma proposta de valor tão atrativa, enquanto ferramenta de análise de mercado.

O que temos feito na prática

Nós temos hoje clientes cuja estratégia de desenvolvimento de vendas está 100% amparada pela base de dados do LinkedIn. Pois todo o processo de prospecção foi desenhado a partir de uma análise de mercado feita na rede social.

São empresas atuantes em setores de saúde, investimentos e logística que prospectam a partir de clientes potenciais encontrados através da busca do LinkedIn. Logo, após uma análise de marcado rápida, aplicando os filtros de busca da plataforma, somos capazes de quantificar facilmente segmentos e nichos atrativos. E assim orientamos objetivamente onde estão as melhores oportunidades para realização de campanhas de prospecção ativa ou outbound.

Usando a busca para analisar o mercado

Agora vou lhe passar o passo a passo, aplicando boas práticas de pesquisa e análise de mercado, usando a busca básica do LinkedIn. Pois assim você conseguirá chegar a resultados mais precisos, inclusive para usar as próprias ferramentas de comunicação do LinkedIn para prospectar. 

(1) Descubra o mercado potencial

Ou seja, todas as empresas que podem mais ou menos se encaixar no seu perfil. Então faça isso através da busca por empresas e aplicando os filtros de localidade, setor e tamanho, conforme o perfil do seu cliente ideal. Pois isso não somente vai mostrar o volume de empresas (o que qualquer big data mostraria também). Afinal, o mais importante disso é o seguinte: para cada empresa cadastrada no LinkedIn você tem, no mínimo, uma pessoa com quem poderá falar. Então esta é a informação que realmente importa.

(2) Encontre a sua persona

Enfim, descubra as pessoas que podem “abrir” a porta da empresa para você e têm algum papel no processo de tomada de decisão. Pois você não precisa começar a sondagem pelo decisor, que pode até ser muito difícil de acessar em alguns casos. Então pesquise pelo cargo, usando a busca de pessoas do LinkedIn e relacione esta variável com os demais filtros de pesquisa, como localização, setor etc. Quanto mais pontos de contato em grande quantidade e diferentes perfis você encontrar, mais atrativa será a base de dados do LinkedIn para a sua prospecção.

(3) Simule a partir do grau de conexão

Após encontrar o perfil que você busca, ainda na pesquisa por pessoas, aplique o filtro de Conexões. O ideal é que você e/ou a sua equipe de vendas tenha muitas conexões de 1º e 2º graus relacionados à persona que você busca. Pois é isso que vai facilitar a sua abordagem direta a estes clientes potenciais através do próprio LinkedIn. Por outro lado, se o volume de clientes potenciais estiver muito concentrado no 3º grau, o seu processo de sondagem será mais lento. Afinal, o próprio LinkedIn restringe a nossa comunicação com pessoas acima do 2º grau.

Não gaste com big data, se não precisar

Como você viu, fazer uma análise de mercado através do LinkedIn é um processo bastante simples e pode revelar para você uma série de oportunidades. Portanto, antes de investir em alguma plataforma de big data, considere usar a base de dados do LinkedIn com este próprio fim. Especialmente se a rede social for uma opção para conduzir a sondagem de prospecção.

E, mesmo que não seja a sua principal forma de contato, o LinkedIn, quando conectado a outras ferramentas pode revelar o email profissional e o telefone do seu cliente potencial. Logo, vai fomentar seu processo de prospecção independente do canal de contato com o cliente potencial. Sem falar que o LinkedIn é grátis.

Jogue gasolina no fogo

Se os números resultantes da sua análise de mercado no LinkedIn forem atrativos, considere também usar esta rede social como um meio de contato principal para a sua estratégia de prospecção ativa.

Afinal, como eu disse, o LinkedIn é bem mais que um big data, já que você tem à disposição várias ferramentas de comunicação muito poderosas. Em especial, o Inbox, que é grátis para todos os usuários.

“Ah, mas a gente já usa o LinkedIn para fazer networking com clientes potenciais”. Sim, eu sei disso. Porém o que eu estou falando é de aplicar conceitos de cold calling 2.0, copywriting e social selling para construir uma abordagem em cadência.

Acredite, é como “jogar gasolina no fogo”.

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