Você é capaz? Então prove!

Se você é dono ou responsável pelas vendas de um negócio B2B, certamente reconhece a importância de capitalizar os casos de sucesso para impulsionar a autoridade da sua marca e facilitar o processo de prospecção de clientes. 

No entanto, a falta de uma cultura, política e processo claro para registrar esses casos na sua empresa pode causar um prejuízo significativo, como a perda de oportunidades de negócio e a dificuldade em conquistar a confiança de novos clientes.

Penso que você se sentiria frustrado e preocupado com o impacto negativo que essa situação poderia ter no crescimento do seu negócio. Não é justo que uma empresa tão competente como a sua enfrente obstáculos desse tipo, especialmente quando se trata de algo tão crucial para o sucesso a longo prazo.

Não é apenas sobre o destino

Mas quero lhe contar que já observei situações semelhantes em diversos clientes que atendi ao longo dos anos. É mais comum do que se imagina encontrar empresas excelentes que lutam para documentar e comunicar eficazmente sua competência e histórico de sucesso. A razão é muito simples. Elas só se preocupam com o destino do cliente, ignorando a jornada e, especialmente, a sua origem.

Rastreamento é a palavra-chave

Por isso, estou aqui para oferecer alguns insights valiosos. Documentar casos de sucesso foi parte essencial do meu trabalho por muitos anos, quando fui executivo de marketing e vendas de uma grande agência de comunicação, 

Aprendi, ao longo do tempo, que o verdadeiro valor de um caso não está apenas em demonstrar o resultado final, mas em rastrear a transformação que o cliente vivencia desde o início até a conclusão do projeto ou serviço. E, mais do que isso, ser capaz de comparar onde o cliente estava com onde ele chegou, com a sua ajuda.

Portanto, recomendo que você preste atenção em três pontos-chave de rastreamento de informações para criar um caso de sucesso:

  1. Onboarding 

Este é o ponto inicial da jornada do cliente. Durante o onboarding, é essencial coletar informações qualitativas e quantitativas sobre o cliente. Isso inclui entender o estado atual do cliente (ponto A), suas necessidades, desafios e expectativas em relação aos resultados (ponto B). Essas informações ajudarão a estabelecer uma linha de base para medir o sucesso ao longo do tempo. Além disso, é importante definir claramente os objetivos do cliente e como esses objetivos serão medidos. Isso pode envolver metas específicas, como, por exemplo: aumento de receita, redução de custos, melhoria da satisfação do cliente, entre outros. Esses critérios de sucesso devem ser acordados entre a sua empresa e o cliente durante o processo de onboarding.

  1. Verificações de Saúde da Conta

Durante a vigência do contrato ou projeto, é crucial realizar verificações periódicas (mensais ou trimestrais, por exemplo) de “saúde” com o cliente. Isso envolve avaliar o progresso em direção aos objetivos definidos durante o onboarding e verificar a satisfação do cliente com os resultados parciais alcançados até o momento. Essas verificações de saúde permitem identificar rapidamente qualquer desvio ou problema que possa surgir ao longo do caminho. Se necessário, ajustes podem ser feitos para garantir que o cliente continue na direção certa em rumo aos seus objetivos finais.

  1. Avaliação de Desempenho

Ao chegar ao prazo estipulado para o cliente atingir seus objetivos (ponto B), é hora de realizar uma avaliação de desempenho abrangente. Isso envolve comparar o desempenho real com as metas e expectativas estabelecidas durante o onboarding. Durante a avaliação de desempenho, é importante não apenas medir os resultados alcançados, mas também refletir sobre a jornada do cliente até esse ponto. Isso inclui identificar quais estratégias funcionaram bem, quais obstáculos foram encontrados e como foram superados, além de quaisquer lições aprendidas ao longo do caminho. Com base nessa avaliação, é possível fornecer ao cliente uma visão clara do valor agregado pela empresa e demonstrar o impacto tangível de seus serviços ou produtos em relação aos objetivos do cliente.

O marketing comunica, mas precisa de colaboração

Esses pontos-chave de rastreamento garantem que toda a jornada do cliente seja cuidadosamente monitorada, permitindo que a empresa avalie o sucesso do caso e comunique eficazmente sua competência e histórico de sucesso aos clientes em potencial. Portanto, como você deve ter concluído, nutrir de informações um potencial caso de sucesso não é responsabilidade apenas da área de marketing, mas sim de todas as áreas da empresa envolvidas com o cliente.

Mantenha a porta aberta

Antes de implementar essas mudanças, você pode estar se sentindo sobrecarregado e incerto sobre como proceder. No entanto, ao colocar em prática as estratégias sugeridas, você se verá mais confiante, organizado e preparado para enfrentar os desafios da prospecção de clientes e destacar a excelência do seu negócio no mercado. Afinal, bons relacionamentos abrem portas, mas é a autoridade que faz o cliente confiar em você e manter a porta aberta.

Autoridade é fator-chave de sucesso na prospecção

Então, não hesite em começar a documentar e rastrear seus casos de sucesso hoje mesmo. Com o tempo, você colherá os frutos dessa abordagem estratégica e verá seu negócio alcançar novos patamares de sucesso na prospecção de clientes B2B, com uma marca forte e que faz menos esforço para atrair a atenção do cliente potencial.

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