Ainda falta algo para um alto potencial de vendas

O seu negócio B2B parece estar pronto para avançar na desafiadora missão de prospectar clientes e conquistar terreno em um mercado competitivo mas com alto potencial de vendas. Afinal, você tem clareza sobre os nichos que vai abordar e até já desenvolveu um produto ou serviço de entrada, para facilitar o seu desembarque. Mas vamos voltar ao paralelo que traçamos nos artigos anteriores com a Operação Overlord.

O fato de os Aliados terem meticulosamente escolhido a Normandia para desembarcar e contar com tecnologias específicas para aquelas praias francesas, como era o caso do Barco Higgins, não eram suficientes, pois havia um elemento-chave para fazer toda a estratégia funcionar: a comunicação de valor para o povo da França, então dividido entre os apoiadores do nazismo no Governo de Vichy e a França Livre, movimento de resistência liderado por Charles de Gaulle no exílio.

Uma mensagem fraca ou confusa é um convite ao fracasso

A falta de clareza sobre o objetivo do desembarque poderia tornar a Operação Overlord um verdadeiro desastre, assim como pode prejudicar o potencial de vendas do seu negócio B2B, você se não souber como seu produto ou serviço de entrada cria valor para o cliente potencial.

Você vai bater na porta dos clientes certos, com o produto ou serviço certo, mas com uma mensagem fraca, inconsistente ou irrelevante. Resultado: você será ignorado pelos clientes potenciais e vai se frustrar com a rejeição. Isso não é justo, especialmente depois de você ter gasto tanto tempo segmentando o mercado e criando uma oferta de entrada que sabidamente pode gerar uma vantagem competitiva para o cliente.

Eu sei como é duro a gente ter convicção de que pode ajudar o nosso cliente potencial, mas não ter clareza sobre o que fazer para que ele perceba isso também. Pela minha experiência isso é um dos fatores que mais sabotam o nosso processo de prospecção ativa.

Mas não se desespere, vamos pensar juntos.

É preciso ser definitivo quanto à criação de valor

A Operação Overlord foi planejada com um objetivo muito específico: libertar a França do domínio nazista, depois de 4 anos de ocupação. Parte crucial do sucesso da missão deve-se ao esforço de comunicação dos Aliados para deixar claro este objetivo para os franceses. Afinal, havia certo temor de que o desembarque fosse mal visto e até hostilizado pela população local. Foi por isso que os Aliados recorreram a uma grande campanha de panfletos lançados por aviões, além do suporte da rádio BBC, influenciando a percepção pública durante os eventos que antecederam o Dia D.

Possivelmente o General Eisenhower, Comandante Supremo das Forças Aliadas, não pensou objetivamente numa Proposta Única de Valor, mas ele sabia que precisava se comunicar muito com povo da França para que o desembarque tivesse êxito.

Enfim, a sua Proposta Única!

Voltando para a sua realidade, uma proposta única de valor (PUV) forte é fundamental para destacar-se no mercado e conquistar a confiança dos clientes e aumentar o seu potencial de vendas. Uma PUV eficaz tem as seguintes características:

1. Relevância

A PUV deve ser altamente relevante para as necessidades e desejos do seu público-alvo (Ex: se tornar livre da tirania nazista). Ela deve destacar como seu produto ou serviço resolve problemas específicos ou atende a demandas precisas dos clientes.

2. Clareza

deve ser expressa de forma clara e concisa. Os clientes em potencial devem entender imediatamente o que você está oferecendo (Ex: a França livre, depois de 4 anos de ocupação) e por que isso é valioso para eles. Evite jargões ou linguagem técnica excessiva.

3. Valor único

Sua PUV deve comunicar o que torna seu produto ou serviço exclusivo e superior à concorrência (ex: trocar a ocupação tirana e inimiga por uma desembarque de libertação e socorro do país). Isso pode incluir recursos exclusivos, benefícios específicos, diferenciais de preço, experiência do cliente ou qualquer outra coisa que o distinga.

Faça o “dever de casa”

Entendo que criar uma PUV eficaz pode ser desafiador, sobretudo se você não tem uma formação específica em marketing. No entanto, a construção de uma PUV envolve principalmente a compreensão profunda das necessidades dos clientes e dos diferenciais do seu produto ou serviço. É um processo que pode ser aprendido e aprimorado com pesquisa de mercado, feedback dos clientes e experimentação. É assim que você vai, gradativamente, aumentar o potencial de vendas do seu negócio.

Se eu estivesse no seu lugar e não fosse um especialista em marketing e vendas, reconheceria a importância da PUV e procuraria recursos e orientações disponíveis para aprimorar essa habilidade. Isso pode incluir cursos online, consultorias ou mesmo a colaboração com equipes de marketing ou especialistas externos. O objetivo é desenvolver uma PUV sólida que destaque o valor da oferta de maneira clara e convincente para os clientes potenciais.

A PUV é o que separa uma oferta de sucesso das demais

Se você adotar os três passos que eu sugeri para criar uma PUV eficaz para seu produto ou serviço de entrada, tenho certeza de que vai obter ganhos significativos. Isso inclui uma maior conversão de leads em clientes, a redução de objeções durante o processo de vendas e uma diferenciação mais forte no mercado. Esses benefícios lhe permitirão conquistar a confiança dos clientes, aumentar o potencial de vendas e estabelecer uma posição competitiva mais sólida.

Por outro lado, você vai minimizar a rejeição por parte dos clientes potenciais e também os problemas típicos de posicionamento de marca, como a imagem distorcida, equivocada ou subestimada do seu produto ou serviço de entrada.

Retome a confiança na sua capacidade de solução

Hoje talvez você esteja frustrado por investir em prospecção ativa e não obter resultados, apesar de ter clareza sobre o seu ICP e ter criado um produto ou serviço de entrada inovador. Sua confiança pode estar abalada, ao ponto de você questionar até o seu modelo de negócio, pois parece que nenhuma empresa tem interesse nos seus produtos e serviços.

Mas quando você desenvolver uma PUV consistente e eficaz, estou certo de que a sua fé será restaurada, pois os negócios vão fluir ao natural. Então você, gestor ou empresário, passará até a se perceber de uma forma diferente, como alguém que não olha apenas para vendas, mas que tem uma visão estratégica e sistêmica do negócio, incluindo marketing e vendas.

Afinal, foi observando o panorama geral das relações de causa e efeito da Operação Overlord que os Aliados construíram uma estratégia de desembarque que até hoje é caso de estudo nas academias militares e também de negócios. Portanto, é isso que eu também espero da sua prospecção ativa: um grande caso de sucesso, condizente com o potencial de vendas da sua empresa.

A sua proposta de valor não tem singularidade?

Podemos ajudar você a consolidar uma Proposta Única de Valor para despertar interesse nos seus clientes potenciais.