5 fatores decisivos para você se destacar e desembarcar no cliente

Neste artigo eu vou explicar para você sobre uma coisa chamada “estratégia de desembarque” na prospecção ativa B2B. Talvez você ainda não conheça este termo. Então, permita-me contextualizar.

Você, que é empreendedor ou gestor de vendas B2B, certamente já ouviu falar que precisa de um processo de prospecção ativa de clientes. Pois é o que vai impulsionar o crescimento da sua empresa. Afinal, você almeja conquistar novas oportunidades de negócio e garantir o futuro próspero o mais rápido possível. Concorda?

O que talvez não tenham contado para você é que o processo, por melhor que seja, não é o fator determinante para o sucesso da sua empresa na prospecção ativa. E quando você se torna obcecado pelo o processo, como alguns especialistas sugerem, a sua empresa corre o risco de cair na armadilha da “abordagem genérica de prospecção”. Sabe quando você ou seu pré-vendedor ouve do cliente “Obrigado, mas já temos…”? É uma objeção genérica, não é mesmo? E isso acontece porque você fez uma abordagem genérica junto ao cliente potencial.

Abordagem genérica gera resultados genéricos

Quando a sua estratégia é genérica na prospecção ativa, seu principal prejuízo é a baixa eficácia na conversão de clientes potenciais. Pois, se você não segmenta a sua abordagem e comunicação, acaba perdendo a oportunidade de criar conexões relevantes e falha em se destacar em um mercado competitivo. Assim, recursos e tempo são desperdiçados em leads não qualificados, enquanto a falta de relevância na abordagem impacta negativamente a imagem da empresa.

“Prospecção ativa não funciona no nosso mercado!”

Com o tempo você se sentirá frustrado e desmotivado diante da falta de sucesso na prospecção B2B, devido à abordagem genérica da sua estratégia de prospecção ativa. Sem falar que, a falta de resultados tangíveis pode minar sua confiança e determinação em alcançar o crescimento almejado. E você passará até a acreditar que prospecção ativa não funciona. Mesmo que seus concorrentes provem o contrário todos os dias e tomem clientes potenciais que poderiam ser seus.

Sua empresa ultrapassou a barreira, logo já é diferente da imensa maioria

Eu não acredito que você não tenha como diferenciar a sua abordagem. Especialmente se você já passou daquela fase crítica dos 4 a 5 anos de operação, que é quando a maioria das empresas fecham no Brasil. Afinal, se você já ultrapassou esta barreira, significa que você tem clientes. E se tem clientes, alguma coisa a sua empresa tem de diferente, mesmo que você ainda não saiba ao certo o que é. Então, não é justo seu negócio ficar para trás, pois já provou ser competitivo.

A pergunta de um milhão de dólares

Imagino que você esteja se perguntando: “E aí? Como é que eu faço para me destacar e conseguir mais acesso aos clientes potenciais?”. Antes de mais nada, quero afirmar que compreendo seus desafios e reconheço seus esforços em busca do crescimento. Afinal, eu também sou empreendedor, como você. E estou aqui para oferecer suporte e orientação, ajudando você a superar obstáculos e adotar uma estratégia mais eficaz na prospecção.

Uma experiência que talvez você não tenha

Já são mais de duas décadas e meia atuando com marketing e vendas B2B. Só em consultoria estou desde 2011. E eu escolhi exatamente ajudar empresas a melhorar as suas vendas B2B. Então eu experimentei mais, acertei mais e, obviamente, também errei mais nesta área do que a maioria dos empresários que não são especialistas em vendas. Enfim, você pode ter escolhido, por exemplo, ser um expert em logística, desenvolvimento de software ou serviços de publicidade. Eu me especializei em entender os processos de vendas B2B.

Lições que a história nos ensina: a Estratégia de Desembarque Overlord

Ao estar em contato com mais de 1.700 de empresas nos últimos anos, venho tendo a oportunidade de observar e identificar padrões. Seja naquelas que têm sucesso na prospecção ativa ou nas empresas que falham miseravelmente neste quesito. E o padrão que mais me chamou atenção nas empresas de sucesso é relacionado à existência do que eu chamo de “Estratégia de Desembarque Overlord”.

A Operação Overlord, popularmente conhecida como Dia D, aconteceu em 6 de junho de 1944, quando as Forças Expedicionárias Aliadas desembarcaram na Europa, mais precisamente nas praias da Normandia, na França, para iniciar uma invasão ao continente que culminou com a derrota da Alemanha menos de um ano depois.

Embora eu não pretenda dar uma aula de história aqui, gosto muito deste exemplo, como analogia para o que vamos tratar em relação à prospecção ativa. Afinal, o Dia D foi a maior invasão marítima da história. E foi extremamente bem sucedida.

Cinco aspectos resumem perfeitamente, para mim, o êxito daquela operação:

  • A escolha da Normandia como ponto de desembarque, pois era o último lugar onde os alemães esperavam os Aliados;
  • A comunicação com o povo francês, antecedendo a operação, informando de que a libertação da França estava finalmente chegando, depois de 4 anos.
  • A aliança e sinergia com a Resistência Francesa, que foi vital para preparar a população local para o desembarque.
  • A experiência prévia dos Aliados, especialmente dos EUA, com operações de desembarque no Pacífico, África do Norte e Sicília.
  • O uso de inovações, como o Barco Higgins, uma lancha de desembarque feita especialmente para praias sem portos, como era o caso da Normandia.

Um desembarque irresistível e inevitável

Isso posto, vamos voltar à nossa estratégia de desembarque na prospecção ativa B2B. No meu entendimento, são cinco os elementos que levam uma empresa a “abrir portas” nos clientes potenciais com mais sucesso do que as suas concorrentes:

1. Ponto de Desembarque

Você precisa escolher um nicho de mercado disponível com alto potencial de compra e, preferencialmente, que seus concorrentes ainda não tenham notado. Ou seja, enquanto os alemães esperavam os Aliados em Calais, uma força de cerca de 7 mil navios e 156 mil soldados se dirigiam para a Normandia. Surpreenda o mercado e só anuncie as suas intenções quando estiver pronto para um “ataque imparável”.

2. Proposta Única de Valor

Tenha uma mensagem clara sobre como você vai ajudar o cliente a resolver um problema crítico de um jeito que nenhum outro concorrente o fará. Veja bem: os franceses ainda estavam ressabiados com os Aliados, depois do ataque britânico aos navios da Marinha Francesa, em 1940, e da Operação Tocha, em 1942, na qual soldados franceses do Governo de Vichy lutaram ao lado do Eixo. Então as ações de propaganda antes do Dia D, avisando que “a libertação da França estava chegando” foram fundamentais.

3. Relacionamento

Participe de círculos de relacionamento profissionais e sociais que permitam você se aproximar informalmente dos clientes potenciais, criando vínculos de empatia com eles, muito antes de prospectá-los. Muita gente fala do desembarque colossal dos Aliados na Normandia, mas pouco se observa a importância da sinergia com a Resistência Francesa, que provia informações privilegiadas vitais para o desembarque.

4. Autoridade

Construa e apresente as suas provas sociais e credenciais, como casos de sucesso, números e depoimentos de clientes que comprovem a sua competência. Quando os Aliados desembarcaram na Normandia, tanto o Reino Unido quanto os EUA já haviam provado o seu valor contra o Eixo nos teatros operacionais do Pacífico e África do Norte. Logo, não deixavam dúvidas de que seriam capazes de cumprir a promessa de libertar a França.

5. Inovação

Talvez não seja inicialmente lucrativo para a sua empresa, mas você vai abrir muitas portas com um produto ou serviço de entrada capaz de oferecer a possibilidade de uma vitória significativa para o cliente em curto prazo, mediante um investimento relativamente baixo. Por exemplo, o Barco Higgins foi inicialmente construído com dinheiro do próprio bolso do seu inventor, Andrew Higgins, que produziu 3 unidades. Porém, após testarem o produto, os Aliados perceberam rapidamente que o Higgins tornaria o “ataque imparável” no Dia D. Mais de 23 mil unidades foram encomendadas.

Uma questão de mentalidade, não de dinheiro

Talvez você esteja se perguntando o quanto custou a Operação Overlord. E o que isso representaria de investimento no contexto da prospecção ativa da sua empresa. Então quero tranquilizar você: estamos falando de conceitos e boas práticas, não de gastos megalomaníacos. Tenho visto a “Estratégia de Desembarque Overlord” acontecer em empresas de diversos portes e segmentos.

Como a empresa de agronegócio, que desembarca com sementes de uma cultura específica e serviços de educação para o produtor, tendo se tornado líder de nicho no mercado brasileiro. Ou da operadora de seguros, que identificou dores específicas do RH das empresas para oferecer um serviço online que diminui custos com dispensa de colaboradores para consultas médicas. E ainda tem a agência de comunicação que desembarca nos clientes potenciais com um software exclusivo de gestão que facilita a vida da equipe de marketing e otimiza os gastos do cliente. Sem falar na assessoria de investimentos, que criou um serviço de entrada para ajudar CFOs de grandes empresas a investir seu capital de giro e assim passou a agendar muitas reuniões todas as semanas. Portanto, não é sobre tamanho do investimento, é sobre evitar o lugar comum.

Foco + diferenciação = mais reuniões

Eu tenho certeza de que uma “Estratégia de Desembarque Overlord” aumentará a eficácia na sua prospecção ativa, focando nos clientes certos, com maiores taxas de conversão e maiores oportunidades de crescimento de vendas.

Chega de torrar dinheiro

E também evitará o desperdício de recursos em abordagens genéricas e a perda de oportunidades ao direcionar os esforços para clientes mais propensos a se engajar e converter.

Você genérico

A sua empresa, que ainda prospecta de forma genérica, provavelmente enfrenta baixa eficácia na conversão de clientes potenciais, desperdiçando recursos e tempo, além de ter dificuldades em se destacar no mercado.

Você Overlord

Ao adotar a “Estratégia de Desembarque Overlord”, a sua empresa se transformará em uma marca que os clientes querem conhecer, uma marca que eles vão gostar e confiar. E, o mais importante: uma marca que eles vão desejar. Quando isso acontece, a venda se torna inevitável.

Você não tem certeza se a sua empresa está pronta para prospectar?

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