Sai a prospecção como processo de vendas

Hoje os empresários donos de negócios B2B precisam, mais do que nunca, ampliar a sua visão estratética de aquisição de clientes através da prospecção ativa. Pois já é “ponto pacífico” que isso vai acelerar o crescimento da sua carteira. E também tornar a empresa menos dependente da ação de terceiros ou indicações.

Porém, as narrativas que ouvimos no mercado dão conta de uma visão restrita da prospecção ativa, tratando-a unicamente como´apenas mais um processo da área de vendas. E essa percepção limitada pode ser prejudicial aos seus objetivos de crescimento. 

Afinal, tratar a prospecção desta forma possivelmente causaria um resultado abaixo das suas expectativas. Especialmente se a sua empresa não estiver madura do ponto de vista da integração organizacional e preparada para fazer esta atividade tão importante funcionar na sua plenitude. 

Imagino que você se sentiria desanimado, caso isso acontecesse com você. Concorda? 

Entra a prospecção como estratégia de negócio

Não acho que você deveria enfrentar esse tipo de situação, pois o real potencial da prospecção ativa está muito além de um simples fluxo de cadência. Uma vez que, ao integrá-la de maneira holística dentro da sua estrutura organizacional, você estará não apenas aumentando as chances de sucesso. Mas também fortalecendo a capacidade da empresa em se adaptar e inovar. 

Digo isso, porque já observei muitas situações nas quais empresas não haviam se preparado do ponto de vista organizacional para tirar o máximo proveito da prospecção estratégica. Como consequência, o processo acabou sucumbindo depois de alguns meses, mesmo com todo o esforço e investimento realizado.

Então acredito que posso te oferecer alguns pontos para reflexão, pois tenho ajudado empresas a entender melhor o papel da prospecção ativa dentro da sua estratégia de desenvolvimento de mercado. Sem falar que, desde meados de 2024, venho realizando um projeto de pesquisa junto a empresários, CEOs e gestores de vendas B2B e obtendo relatos valiosos a respeito de boas práticas de prospecção.

Quando eu me refiro à “maturidade” da organização quero dizer que a prospecção é liderada pela área de vendas, porém só funciona a pleno quando cruza as fronteiras interdepartamentais. Ou seja, não estamos mais falando de prospecção como processo, e sim, como estratégia de negócio.

Os requisitos para que aconteça

Os fatores-chave de sucesso desta forma de abordagem são, a meu ver:

1) Liderança C-Level

A visão da prospecção estratégica precisa vir do topo da organização, pois assim ganhará prioridade na pauta de todos os envolvidos. Para que as fronteiras interdepartamentais sejam cruzadas, as principais lideranças da empresa precisam endossar e, mais do que isso, facilitar.

2) Sinergia na Cadeia de Valor

Marketing e vendas dão forma e execução às atividades de prospecção, mas as fontes de diferenciação da empresa estão nas áreas de produto, desenvolvimento de tecnologia, serviços ao cliente, dentre outras. Logo estas áreas precisam se envolver desde o início da formulação estratégica.

3) Mente Aberta

Quando se coloca tantos perfis distintos a colaborar em prol da prospecção, sobretudo aqueles que não são oriundos de marketing e vendas, é preciso estar preparado não apenas para “pensar fora da caixa”, mas também para jogar algumas “caixas velhas” fora.

Pois, embora construção de relacionamentos e provas de autoridade sejam essenciais para viabilizar a prospecção, sem a capacidade de inovar e surpreender o cliente potencial, somos apenas “mais um na fila do pão”.

Não é que seja fácil, mas vale a pena

Eu sei que você deve ter pensado que isso demandaria tempo e recursos. Compreendo o seu ponto, mas os benefícios a longo prazo tendem a superar em muito os investimentos iniciais.  E se você seguir este caminho, tenho certeza de que experimentará uma transformação significativa na maneira como sua empresa aborda a prospecção ativa B2B. Sem falar que evitará desperdício de recursos ao direcionar suas energias de forma mais estratégica. 

Hoje você pode estar se vendo como alguém enfrentando uma montanha de desafios na prospecção, sem contar com a ajuda de áreas valiosas da sua empresa para superá-los. Mas tratando a prospecção de forma estratégica você passará a enxergar um horizonte mais promissor, repleto de oportunidades de crescimento.

É mais do que conquistar novos clientes

A prospecção ativa, quando bem executada, não apenas resulta em novos clientes, mas também fortalece a posição da empresa no mercado, gerando insights valiosos sobre as necessidades e preferências dos clientes. Portanto, é essencial que você compreenda plenamente o potencial e a abrangência dessa abordagem. Como eu disse, não é apenas mais um processo de vendas.

A visão mais ampla e integrada da prospecção, como uma estratégia de negócio, alinha não apenas os esforços de vendas, mas toda a empresa em direção a objetivos comuns. Isso cria sinergia entre os departamentos e promove uma cultura organizacional centrada no cliente e na inovação.

Já é realidade

Ao envolver colaboradores de diferentes áreas da empresa no processo de prospecção corporativa, você estará promovendo o desenvolvimento de habilidades interdisciplinares e incentivando a colaboração entre equipes. Isso não só melhora a eficácia da prospecção, mas também contribui para um ambiente de trabalho mais dinâmico e criativo. Sabe quando falamos “somos todos vendedores” na empresa? É sobre isso.

Como eu posso estar tão convicto? Por que é isso que eu ouço diariamente dos gestores que estão avançando para outro nível da prospecção e das vendas. Para você ter uma idéia, poucas horas antes de escrever este artigo eu conversei com o gestor de vendas de uma grande empresa da indústria farmacêutica. 

Sem eu provocar ou perguntar, no meio da nossa conversa, ele relatou que a sua empresa já vem trazendo outras áreas do negócio e até parceiros estratégicos para dentro dos processos de vendas: “Essas áreas tem informações únicas e uma capacidade de contribuir que nunca marketing e vendas terão”, enfatizou o gestor. Ou seja, os ventos do mercado, mais do que soprar, conspiram em favor da mudança.

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