25 artigos e vídeos para você conseguir mais reuniões e oportunidades

A disponibilidade de conteúdo gratuito sobre prospecção é bastante grande. Porém, o mais difícil é ter este conteúdo organizado e ordenado. De modo que você possa utilizá-lo como uma espécie de guia de boas práticas de prospecção B2B para aplicar na sua empresa.

Então você acaba absorvendo fragmentos, mas não tem uma visão sistêmica. E assim fica mais complicado de transformar o conteúdo em uma referência prática para ações, não é mesmo?

Chega de conteúdos desorganizados

Portanto, é isso que eu vou entregar para você aqui: um guia de prospecção B2B totalmente grátis, organizando e ordenando todos os 25 conteúdos que eu produzi em texto e vídeo nos últimos meses.

Tudo o que você vai ver neste artigo e nos demais conteúdos que eu vou compartilhar aqui vêm da minha aplicação prática. Já são mais de 20 anos trabalhando com marketing e vendas, bem como mais de 170 empresas atendidas. E um bocado de aprendizado, com os erros e acertos no campo.

Tenho certeza de que, se você aplicar o que estou sugerindo neste guia, passo a passo, os seus resultados de prospecção B2B vão melhorar. Enfim, mais retornos dos clientes potenciais, mais reuniões e mais oportunidades. É o que você busca, certo?

Estratégia, processos, pessoas e tecnologia = resultados

O conteúdo deste guia está organizado a partir dos 4 pilares essenciais da prospecção ativa B2B: estratégia, processos, pessoas e tecnologia. Desta forma, você pode verificar como estes pilares estão sólidos na sua empresa e o que você pode fazer para torná-los ainda mais fortes.

  • Estratégia

Identifique novos “sinais verdes”

O seu “cliente ideal” não é mais o mesmo? Sim, o mercado mudou. Então confira neste vídeo como antecipar as características daqueles clientes com maior potencial de negócios e não perder tempo com os demais.

Ajuste a sua estrutura de pré-vendas

Seus SDRs prospectam muito, mas o retorno dos contatos é muito baixo? A sua equipe pode estar pode estar pesquisando pouco. Portanto, você precisa rever as atribuições da sua pré-venda, veja mais neste artigo.

Defina o tipo de SDR que o seu negócio precisa

A formação de uma equipe de pré-vendas é estratégica e precisa estar alinhada ao seu modelo de negócio. Logo, analise bem as suas necessidades antes de sair contratando, pois não há uma fórmula única, como mostra este artigo.

Foque seus executivos de contas

Eles não devem prospectar e fazer mais um monte de coisas. Então divida o trabalho e deixe a prospecção com os especialistas (SDRs). Veja os motivos neste artigo.

Reduza as operações de campo

O momento é propício para fazer mudanças estruturais e otimizar as atividades de field sales. Portanto, veja neste artigo por que você deveria avaliar esta possibilidade.

Adapte-se e use operações híbridas

São não puder eliminar field sales, mantenha somente os processos que mais criam valor para o cliente. Então saiba os cuidados para adotar um modelo “infield” lendo este artigo.

  • Processos

Prepare-se para “tolerância zero”

A prospecção não perdoa erros de abordagem. Então comece verificando no seu processo se a sua equipe de pré-venda está falhando em algum dos aspectos expostos neste vídeo.

Pesquise o que importa

O SDR não precisa saber tudo sobre a vida do cliente, apenas conhecer o seu contexto atual e relacioná-lo com o que a sua empresa vende. Então veja como fazer isso neste vídeo.

Peça para conhecer

O verbo “apresentar” costuma ser repelente na prospecção, então você precisa “inverter o script” da pré-venda e focar no cliente. Veja os motivos neste vídeo.

Organize a reunião de descoberta

Esta é a primeira “hora da verdade” na prospecção, então você precisa de uma abordagem cuidadosa para obter o máximo da primeira conversa com o cliente. Veja como neste vídeo.

Inicie a conversa como uma conversa

Descoberta não é interrogatório, então evite que a sua equipe faça abordagens frias e mecânicas no início da reunião. Veja neste vídeo os três passos antes de perguntar sobre a situação do cliente.

Aplique o SPIN sem incomodar

O cliente não gosta muito de falar de problemas, então veja neste vídeo como fazer as perguntas certas. Assim você vai descobrir mais rápido o que realmente importa para gerar oportunidades.

Avance com o CTA

A prospecção precisa avançar e não pode ficar eternamente “no gerúndio”. Portanto, a sua equipe precisa estar preparada para sempre pedir o próximo passo ao cliente. Veja como neste vídeo.

Desenvolva o relacionamento

A nutrição do cliente é essencial quando você não tem uma oportunidade de negócio imediata. Logo, você precisa organizar uma cadência de contatos recorrentes para se manter próximo e lembrado. Então, saiba mais neste vídeo.

  • Pessoas

Escolha as pessoas certas

Um bom pré-venda ou SDR tem características muito específicas e diferentes daquelas do executivo de contas. Então veja neste artigo como selecionar o “SDR ideal” para a sua empresa.

Mantenha a moral do time elevada

A prospecção é uma atividade emocionalmente desgastante, logo precisa de uma política específica de gestão de pessoas. Portanto, veja no artigo os pontos-chave de motivação da sua equipe.

Construa uma autoestima “à prova de balas”

Seus SDR precisam lidar diariamente com muitos “nãos”, então ajude-os a encarar a rejeição positivamente. Confira neste vídeo como fazer isso, pois a sua equipe precisa estar pronta para o “choque”.

Enfrente os cenários de crise com serenidade

As crises vêm e vão e nós precisamos conviver com isso. Então nem pense em recuar na prospecção por conta de uma crise momentânea no mercado. Veja neste artigo por que prospectar na crise é extremamente necessário.

Evite o comprometimento emocional

O pré-vendedor deve desenvolver bom relacionamento com o cliente potencial, mas sempre com foco no negócio. Logo, veja mais a respeito neste vídeo.

Potencialize o fator humano

O trabalho repetitivo pode “robotizar” os seus SDRs e isso vai prejudicar os resultados. Então veja neste artigo as técnicas que vão ajudar você a tirar o máximo da equipe.

  • Tecnologia

Construa uma base sólida

A prospecção online não é o futuro, é o presente. Então você precisa preparar a sua empresa para priorizar os canais digitais. Veja como neste vídeo.

Automatize a burocracia

E liberte a sua equipe de pré-vendas das atividades chatas e repetitivas, pois a tecnologia pode resolver isso para você. Veja neste vídeo os principais processos que você pode automatizar para ter mais produtividade.

Exponencialize com as ferramentas certas

Use e abuse dos softwares para ganhar escala e fazer a sua equipe atingir patamares superiores. Veja neste vídeo as ferramentas que podem multiplicar a sua prospecção.

Use o melhor do WhatsApp 

A mensagem instantânea alcança rápido os seus clientes potenciais, mas é preciso cuidados com a privacidade. Então veja neste vídeo como usar o aplicativo corretamente.

Proteja a sua marca

O uso de dados e aplicativos suspeitos podem comprometer a sua estratégia de prospecção. Assim como, podem prejudicar a sua imagem de marca. Então saiba neste vídeo os cuidados a tomar com relação à privacidade do cliente.

Comece já a corrigir suas falhas

Use este guia como um check-list e identifique onde estão as suas principais lacunas de prospecção B2B, priorizando aquilo que é mais rápido de resolver e vai gerar maior impacto. Desta forma você pode organizar um plano de ação para gradativamente melhorar as suas ineficiências. 

A pressa é sua. Logo, se você quer evidências ou resultados entre 60 e 90 dias, por exemplo, é bom se mover rápido. Pois, por mais que você priorize as melhorias, tudo vai depender da capacidade de rampagem da sua equipe.

Implante, mensure e avalie

Tudo o que você implantar na sua prospecção a partir deste guia deve gerar impacto nos resultados da sua prospecção B2B. Portanto, defina os indicadores que você vai monitorar para cada item do guia. Então monitore os resultados, comparando o antes e depois. É assim que você vai comprovar se o guia está lhe ajudando ou não.

Precisa de ajuda?

Embora este guia seja bastante prático, não sinta culpa se você não conseguir implantar tudo sozinho. Você já tem seus desafios diários de prospecção B2B do seu próprio negócio. Portanto, se precisar de ajuda, não guarde para si: fale com a gente.

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