Mas você precisa eliminar 5 crenças para prospectar, com ou sem crise

As primeiras semanas da crise provocada pela pandemia no Brasil geraram uma série de decisões emergenciais nas empresas, inclusive sobre prospectar ou não. Pois temos lidado com uma série de incertezas, com planos de curto prazo e com uma única certeza: um ano (e os próximos) extremamente difícil para a maioria dos negócios.
É neste cenário que entra a questão de se prospectar ou não na crise. Já que, sob o ponto de vista comercial, muitas empresas têm hoje uma preocupação enorme em não perder os clientes atuais. E elas estão certas em se preocupar com isso. Os clientes ativos são essenciais para manter a saúde financeira da empresa distante do colapso.

Porém, a vida segue…

Logo é fundamental, ao contrário do possam pensar alguns, prospectar na crise também. Pois você precisa aceitar o seguinte: por mais que a empresa concentre esforços para não perder clientes, vai perder alguns, sim.  A crise que enfrentamos afeta a todos, porém impacta mais em alguns do que em outros.
Portanto, não cometa o erro de parar de prospectar por conta da crise. Se você fizer isso, quando a sua empresa for “demitida” por algum cliente ativo, você vai precisar encolher mais ainda se não tiver nenhum cliente potencial qualificado e pronto para converter.

Um olho no peixe, outro no gato

Lembre-se: prospecção é semeadura, não é colheita. Olhe para o seu ciclo de vendas e observe quanto tempo demora desde o primeiro contato com o cliente potencial até o fechamento da venda. Qualquer que seja este tempo, dias, semanas, meses… o mesmo tende a esticar em uma época de crise. Se você parar de semear agora não terá nada para colher mais adiante. Então a sua escolha não é entre manter ou prospectar clientes nesta crise. É sobre como fazer as duas coisas ao mesmo tempo.
Eu sei, você deve estar com várias objeções neste momento, vou tentar adivinhar algumas delas:

1) “A hora é péssima para fazer negócios”: será mesmo?

Ou você pensa assim por que passa o dia lendo notícia ruim na internet? Ainda em abril, eu li um artigo um empresário o depoimento sobre vários segmentos da economia que estão bombando, a despeito da crise. Pense comigo: se ninguém quer comprar, os seus clientes atuais também podem deixar de querer a qualquer momento. Veja só que paradoxo.

2) “Meu produto/serviço deixou de ser prioridade”

Bom, então talvez seja uma bela oportunidade para a sua empresa inovar. Ou você está disposto a pagar o preço e esperar que os “velhos tempos” voltem? Aceite a mudança: o mundo que você conhecia até poucos dias não existe mais.  Prepare-se para o novo mundo enquanto você pode, direcione as suas competências para atender novas necessidades. Ouça os clientes, descubra o que eles precisam e adapte-se rápido.

3) “Ninguém quer falar com vendedores agora”

Ninguém quer falar com vendedores chatos, com ou sem crise. Mas se você e/ou seus vendedores se posicionarem como alguém disposto a ouvir mais e falar menos, a ajudar os clientes ao invés de só olhar para a carteira deles, é mais provável que você seja atendido.

4) “Está impossível de visitar os clientes”

Fisicamente, talvez. Mas você já parou para pensar que muitos clientes potenciais estão agora em home office e mais acessíveis através do computador e do smartphone? É hora de usar a toda a tecnologia disponível para contatar estas pessoas e conversar com elas.

5) “Todo mundo parou, o mercado parou”

Primeiro, você não é “todo mundo”. Segundo, você tem um concorrente ambicioso e destemido que não parou. Talvez até você nem o conheça. Mas ele está em algum lugar no mercado “fingindo de morto”, mas prospectando agressivamente enquanto leva você a pensar o contrário.

Todas estas objeções que usei para ilustrar são crenças que você passou a ter, talvez por estar com a vista embaçada pelo pânico da crise. Nas primeiras semanas todo mundo “perdeu o chão” mesmo. Mas o momento é de recuperar a razão e se movimentar. É hora de prospectar, sim, com ou sem crise!

Está difícil para você?

A gente pode ajudar a sua empresa a encontrar novos caminhos para prospectar com bons resultados em um cenário de crise.

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