4 atalhos para você não errar nesta decisão

A figura do SDR (Sales Development Representative) ou Pré-vendedor é fundamental para o bom funcionamento de um processo de prospecção ativa. E acredito que você já saiba disso. Pois vou pressupor que você concorda que um processo de Cold Calling 2.0 só funciona se, em algum formato, houver atuação de um SDR. Ou seja, é imprescindível.

Formato. É com esta palavra que eu defino o objeto deste artigo, pois é onde eu entendo que reside a origem dos problemas daquelas empresas que precisam implantar uma estrutura de pré-venda e não sabem muito bem como.

Afinal, qualquer metodologia uma vez documentada, como é o caso da Cold Calling 2.0, dá a impressão de que o que está no livro serve para todos. E não é bem assim, você sabe.

Portanto, sim, você precisa do SDR na prospecção. Talvez só não seja bem do jeito que o livro disse para você. Se identificou com a situação?

SDR e prospecção precisam espelhar o negócio

O perfil do seu SDR depende, mais do que do seu fluxo de trabalho, das características do seu negócio. Vou lhe dar alguns exemplos:

Produto ou serviço

A pré-venda de um produto tende a ser mais simples do que de um serviço, pois as suas características são mais fáceis de tangibilizar e mais padronizadas. Logo, isso vai determinar o nível de experiência e especialização necessários para o seu SDR ser eficaz na prospecção.

Complexidade da venda

Independente de ser produto ou serviço, quanto mais complexo for o que você vende, mais conhecimento técnico precisará o seu SDR, sem falar que outros atores (consultores, por exemplo) precisarão se envolver na prospecção.

Buyer persona

Alguns públicos podem exigir um SDR muito especializado, se a prospecção for direcionada a determinadas faixas etárias, por exemplo. Pois disso depende o meio de contato preferencial que você usará na sondagem. E isso vai exigir habilidades específicas do SDR.

Custo x benefício

A contratação de um SDR em formato CLT, para se pagar, precisa que a sua prospecção gere um retorno na faixa de quatro salários mínimos mensais, aproximadamente. Portanto, é um investimento que precisa ser muito bem analisado.

Necessidade de conversão

Quanto mais ambiciosas forem as suas metas de conversão e mais longo for o seu ciclo de venda, mais presente será a atuação de um SDR na sua prospecção. Pois você precisará gerar prospects qualificados o tempo todo. Porém se as suas necessidades de conquista de clientes são pontuais a cada ano, um SDR exclusivo poderá ficar ocioso.

Por que eu recomendo isso tudo

Nos últimos 5 anos, pelo menos, eu venho pesquisando muito sobre Cold Calling 2.0, além de ajudar empresas a contratar SDR e implantar processos de prospecção ativa. Portanto, posso afirmar com tranquilidade que estes pontos são possivelmente os mais críticos ao definirmos um modelo de pré-venda para o nosso negócio.

Se você levar em conta estas variáveis, no momento de definir o perfil do SDR, assim como o seu método de prospecção, garanto que (1) você vai gastar menos, (2) vai gerar mais oportunidades e (3) ter um tempo de rampagem mais curto.

Passo a passo para reduzir o seu risco

1) Defina os canais de contato

Com base no perfil da sua buyer persona, estabeleça como vai ser feita a sondagem (e-mail, telefone, redes sociais etc) e a descoberta (reunião presencial ou online, mensagens inbox etc). Isso vai determinar os soft skills que o SDR precisará, bem como as suas opções tecnológicas para que a prospecção ganhe escala.

2) Defina atores e passagens

Quem vai se envolver, além do SDR, na prospecção e em quais momentos. Pois é fundamental você saber quais serão as atividades do SDR e até onde esta função vai. Por exemplo, se a sua pré-venda for muito técnica, provavelmente, o trabalho do SDR termine na sondagem e ele passe o bastão para um consultor no momento da descoberta.

3) Defina as suas metas

Pois são elas quem vão determinar o quanto você vai precisar de esforço de um SDR na prospecção. Quantos prospects você quer converter no ano, quantas oportunidades você precisa para cada conversão, quantas reuniões precisa para cada oportunidade e quantas sondagens para cada reunião. Faça a engenharia reversa da prospecção antes de definir o SDR.

4) Avalie e compare opções

Terceirização comercial, freelancers, SaaS de prospecção, desenvolvimento de um profissional interno são algumas alternativas que você tem em relação à contratação do SDR. Confronte cada uma delas com a opção de contratar um CLT. E então contrate aquela com melhor custo x benefício.

Se você seguir estes atalhos, tenho certeza de que vai adotar o melhor formato de SDR possível para a sua prospecção. Portanto, comece o quanto antes para ter os resultados que espera.

Tenha muita calma

Pois é comum que empresas que nunca tiveram uma prospecção ativa depositem uma grande expectativa de curto prazo no SDR. Seja no formato que for, dê um tempo de 90 a 120 dias para as coisas acontecerem. Implante uma boa metodologia de prospecção, defina um formato aderente de SDR e coloque a máquina a rodar com convicção. Os resultados virão com o tempo e o aprendizado.

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