5 dicas para você prospectar melhor na sua rede de relacionamentos

A arte de vender para amigos desafia até mesmo profissionais muito rodados. Pois há uma série de crenças populares sobre vendas e amigos que acabam tornando esta experiência bastante complexa para algumas pessoas.

Uma vez um cliente, diretor de uma empresa, confessou para mim: “Eu sou ótimo em construir relacionamentos. Se eu conheço um estranho hoje, no final de semana já vamos jogar futebol e fazer um churrasco juntos. Mas nunca vou conseguir vender um ‘prego’ sequer para esta pessoa”.

Sim, os amigos podem nos causar este tipo de embaraço, quando pensamos em vender para eles. Afinal, o que eles vão pensar da gente? Que nos aproximamos deles só para vender? Ou que achamos que eles vão nos comprar só por serem amigos? Pior ainda: será que vão imaginar que estamos desesperados e sem dinheiro?

Enfim, estes e outros questionamentos costumam nos bloquear sempre que pensamos em vender para os nossos amigos.

Enfim, isso acontece com você?

Amigos, amigos…

A racionalização do processo de vender para amigos passa por duas premissas. Primeiramente, o amigo precisa encaixar no seu PCI (Perfil de Cliente Ideal). Portanto, esta é a primeira avaliação que você precisa fazer. Pois você precisa “esquecer” por um momento que aquele cliente potencial é seu amigo.

E isso é fundamental pelo mesmo motivo que um amigo pode procurar você, querendo comprar da sua empresa. Afinal, nem sempre ele se encaixa no PCI e isso acaba gerando algum constrangimento. Já que você fica sem jeito de dispensá-lo e acaba atendendo só por educação. Mesmo sabendo que não vai sair negócio. Isso já lhe aconteceu?

A segunda premissa é: o negócio é o foco, não o relacionamento. E eu sei que esta é a parte mais difícil. Uma vez que somos humanos e guiados por emoções. Afinal, é bastante comum, mesmo um vendedor desafiador, ter dificuldades em focar na oportunidade quando está diante de um amigo. Mas é preciso fazer isso, analisando friamente o quando o negócio é atrativo e quais as suas chances reais de fechamento.

O paradoxo da amizade

Nos meus mais de 20 anos trabalhando com marketing e vendas eu já caí algumas vezes nas armadilhas emocionais envolvidas no processo de vender para amigos. Muita gente diz que você só valida um negócio quando começa a vender para pessoas que não conhece. Pois, em tese, vender para amigos é muito mais fácil.

O Jeffrey Gitomer (autor de “A Bíblia de Vendas”), por exemplo, defende que fazer amigos é a primeira atribuição de todo profissional de vendas. Portanto, é uma situação quase paradoxal. Afinal, você precisa vender para estranhos para fazer o seu negócio crescer. Porém, para facilitar a venda, você precisa se tornar amigo deles. Entretanto, ao se tornar amigo dos clientes, você corre o risco de se envolver muito emocionalmente. E assim não conseguirá vender para eles.

Percebe a complexidade?

Apenas siga o processo

Quando você passa a colocar o negócio em prioridade e a relação em segundo plano, vender para amigos passa a ser mais produtivo e menos doloroso. Pois você tira a amizade “do pedestal” foca no seu processo de venda. Aliás, Gitomer diz também o seguinte, que eu não canso de repetir: “A venda é um processo. Você segue o processo, você vende”.

Uma grande amizade pode “cegar” você, ao ponto de fazer pular etapas do processo. Afinal, a sua confiança na relação se torna tão grande que lhe faz acreditar que “não precisa” do processo. E este erro normalmente é fatal.

Quando você se dá conta, a venda já foi perdida. Ou até pior: você vende, mas vende errado,pois qualificou mal a oportunidade. E então acaba ainda comprometendo a relação no futuro.

A armadilha da “venda garantida”

Eu jamais vou esquecer do episódio que aconteceu numa empresa onde trabalhei há vários anos. Pois é um caso onde a tentativa de vender para amigos resultou num fracasso verdadeiramente bizarro. De tal forma que virou piada interna na empresa durante anos.

O diretor comercial da empresa foi procurado por um amigo, dono de uma indústria no interior do estado. Ele queria desenvolver um website para a sua empresa. Empolgado com o lead, o diretor atravessou o Rio Grande do Sul cheio de confiança e acompanhado por um executivo de contas.

Ainda bradou emocionado antes da viagem: “Esse negócio vai ser uma barbada, o cara é meu amigo. Pode anotar, vai ser cliente certo”. Naquela época não tinha WhatsApp, então aguardamos ansiosos o retorno deles no dia seguinte para saber das novidades.

Quando eles chegaram no escritório pela manhã, os dois já não pareciam tão animados. Mas obviamente, todos queriam saber o resultado da reunião. Então o CEO não se conteve: “E aí, como foi a reunião?”.

O diretor e o executivo se olharam meio constrangidos, sendo que o primeiro respondeu sem jeito: “Eles nos encomendaram um outdoor alusivo ao Natal para colocar na entrada da cidade”.

Todo mundo na sala se olhou e quase rolou uma gargalhada coletiva. Afinal, a empresa era de comunicação digital e passava longe de mídia offline. O executivo de contas ainda tentou emendar: “É um primeiro trabalho, o importante é que entramos no cliente”.

Algumas semanas depois a empresa não tinha nem website nem outdoor. Pois o cliente ficou furioso ao saber que teria que pagar pela foto, que era de um banco de imagens, além do serviço e a veiculação da mídia exterior. E assim cancelou o projeto.

Você percebe o quanto este processo foi atrapalhado pelo relacionamento? Afinal, aquele amigo sequer tinha perfil para ser cliente da empresa.

5 dicas para relações de vendas mais produtivas com amigos

Agora eu vou contar para você como construir relacionamentos produtivos com amigos, sob o ponto de vista de vendas. Assim, você não vai cair em armadilhas como caiu aquele meu antigo colega. Está tudo aqui neste vídeo:

Abra mão, se não tiver certeza

Pode ser que, neste momento, você já tenha um amigo como “ficha 1” no seu funil de prospecção. Enfim, o seu próximo alvo. Se for o caso, reflita bastante antes de abordá-lo, levando em conta os pontos que eu comentei aqui.

Embora eu defenda que o negócio é o foco da prospecção (o Jeb Blount, autor de “Inteligência Emocional em Vendas” também defende), não significa que eu não dou a mínima para os relacionamentos. Pois é exatamente o contrário. Afinal, é exatamente por valorizar as relações que eu construí em décadas de mercado que eu tomo todos os cuidados para preservá-las.

Eu prefiro deixar de fazer uma venda se a mesma apresentar qualquer risco para uma relação de amizade. Entretanto, se eu escolher avançar na venda, não será porque o cliente é meu amigo. Afinal, o negócio tem que ser bom e para todos os envolvidos.

Organize a sua lista de amigos

Você tem uma lista de amigos que são também clientes potenciais para a sua empresa vender? Então eu recomendo o seguinte: faça uma análise mais profunda de cada um deles, cruzando-os com o seu PCI.

Depois disso classifique-os em três grupos:

  1. Desejados: aqueles que se encaixam no seu PCI e você vai incluir no seu plano de prospecção ativa.
  2. Incertos: aqueles que você ainda não conhece bem e precisam ser melhor estudados, antes de qualquer abordagem.
  3. Indesejados: aqueles que não encaixam no seu PCI e continuarão sendo (unicamente) seus amigos.

Com isso, você saberá como tratar cada um deles, seguindo os seus processos de prospecção e qualificação como se não houvesse nenhuma relação entre vocês. Ou seja, a forma mais segura de se obter uma venda a partir de uma grande amizade.

Não tem certeza se o amigo “serve” para ser cliente?

Podemos ajudar você a criar o PCI da sua empresa, bem como toda a abordagem de prospecção para gerar oportunidades em amigos e desconhecidos.