4 dicas para você manter os leads sempre aquecidos

O fluxo de nutrição de leads ainda é uma lacuna no processo de prospecção de muitas empresas. Especialmente após a realização da reunião de descoberta. Pois, como este momento é o ápice do processo, a nutrição de leads acaba sendo deixada de lado. Sem contar com uma cadência de contatos com o cliente potencial.

Porém, a criação de um fluxo ou cadência de nutrição de leads é fundamental em duas situações específicas do fechamento da descoberta: (1) quando o cliente potencial não tem uma oportunidade imediata, mas tem interesse futuro; e (2) quando lead não “encaixou” imediatamente no PCI da empresa, mas nós queremos manter contato visando uma situação futura.

Se a empresa não tem uma política de recontatos, seja através de conteúdos ou de abordagem direta dos vendedores, os clientes potenciais sem oportunidades imediatas acabam sendo “esquecidos”.

Enfim, você faz um esforço enorme para conseguir a reunião de descoberta, mas depois disso deixa o cliente completamente de lado, a menos que haja uma venda imediata para fazer.

Isso não parece certo, concorda?

A próxima cadência

Então, da mesma forma que você tem uma cadência de sondagem para conseguir uma reunião de descoberta, você precisa de outra cadência para dar continuidade à prospecção que ainda não resultou em oportunidade: o fluxo de nutrição de leads.

É este processo que vai garantir o avanço daquela prospecção que tem potencial futuro, evitando que caia no esquecimento por conta da cultura do imediatismo.

A vida pós-descoberta que as empresas ignoram

A maioria das empresas que nos procuram para resolver problemas de prospecção estão focadas exclusivamente nas ações que levam até a reunião de descoberta. Mas quase ninguém questiona: o que eu faço com aquele prospect que não tem oportunidade ou encaixe imediato?

A resposta ainda é uma área cinzenta para muitas equipes de pré-venda. Pois, no máximo, se tem como procedimento recontatar o cliente potencial 90 ou 120 dias após a descoberta. Portanto, não há um fluxo de nutrição de leads. Somente uma verificação periódica.

Foco no relacionamento de longo prazo

Há vários motivos para você ter uma cadência ou fluxo de nutrição e neste vídeo eu falo mais a respeito:

Construa o seu fluxo

Bom, eu espero que você esteja convencido da importância de uma estratégia de nutrição de relacionamentos de prospecção. Então aqui vão algumas dicas para você pensar no seu fluxo de nutrição de leads pós-descoberta:

(1) Organize uma linha do tempo

Levando em conta um prazo que você determinou para conquistar a conta. Numa venda complexa, este limite pode ser, por exemplo, de 12 meses (ou mais).

(2) Defina os intervalos de contato

Como e quando vão acontecer. E use, preferencialmente, uma agenda automatizada do CRM para programar os contatos com cada cliente.

(3) Combine conteúdo, relacionamento e checagem

Defina uma estratégia para cada recontato de nutrição. O primeiro pode ser enviando alguma notícia importante de mercado. O segundo pode ser um pedido para conhecer um determinado contato na empresa. O terceiro pode ser um bate-papo informal com o contato principal. E assim por diante.

(4) Mensure e priorize

Usando um CRM ou software de automação que tenha um sistema de avaliação via lead score. Assim você poderá avaliar o engajamento dos clientes potenciais nas ações e priorizar aqueles que estiverem mais “aquecidos”.

Enfim, organize as ações do fluxo de nutrição pós descoberta pensando sempre numa palavra: avanço. Pois este é o seu objetivo, no sentido de conduzir um cliente potencial à situação de lhe oferecer uma oportunidade.

Marketing e vendas juntos

Por fim, chame o pessoal do marketing para colaborar. Pois um bom fluxo de nutrição de leads deve envolver ações de comunicação, gerando conteúdos relevantes para enviar aos clientes potenciais. Isso sendo combinado com ações de relacionamento e checagem da área comercial, vai manter o lead “aquecido” e contextualizado. É assim que você vai encontrar um ponto de encaixe e gerar oportunidades futuras.

Ainda não tem um fluxo de nutrição de leads?

Nós podemos ajudar a sua empresa a criar um fluxo de nutrição de leads consistente e que vai ajudar as suas prospecções a terem um avanço mais rápido.