8 falhas comuns que você vai resolver em 5 passos

A prospecção ativa (ou outbound) é o processo com menos tolerância a erros dentre todos os processos de vendas. Pois é o único processo no qual partimos da premissa de que o cliente não quer (ou ao menos não espera) falar conosco. Diferente da prospecção reativa (ou inbound), quando o cliente nos procura exatamente por que tem interesse.

Em cenários de recessão, prospectar muito pode ser uma questão de sobrevivência para várias empresas. Porém, o volume nem sempre representa qualidade. Ou seja, de repente você prospecta, prospecta, mas parece que os resultados nunca chegam.

E os problemas nem sempre estão no mercado. Portanto, é fundamental você descobrir onde estão os erros que estão “matando” a sua prospecção. Aqui temos alguns exemplos bastante frequentes:

  1. Você está prospectando as empresas erradas;
  2. Não conhece bem o mercado do cliente potencial;
  3. Sabe pouco sobre o cliente potencial;
  4. Acessa às pessoas erradas no cliente potencial;
  5. Não ouve os clientes, só pensa em vender;
  6. Não cria vínculos com os clientes;
  7. Foca no seu produto/serviço e ignora a necessidade do cliente;
  8. Não faz follow-up depois do primeiro contato.

Algum destes erros é familiar para você?

Há muitas formas de você incrementar e sofisticar a sua prospecção ativa. Entretanto, quando se trata de corrigir erros tão básicos, estamos falando de pilares como estratégia e atitude. Enfim, é nisso que precisamos focar.

Melhore o processo, proteja a equipe

Eu tenho visto problemas assim em muitas das mais de 170 empresas que atendi em uma década de consultoria. São erros aparentemente pequenos, mas que causam prejuízos enormes diariamente nas empresas. O maior deles: a desmotivação da equipe, que parece não ver solução para deixar de ser tão rejeitada pelos clientes potenciais.

O efeito virá na próxima ligação

Não há grandes teorias por trás da prospecção ativa, embora haja farta bibliografia a respeito. O que faz a diferença é o uso do bom senso em cada etapa do processo, com você se colocando no lugar do cliente potencial ao pensar como abordá-lo. Quando isso acontece, você percebe o resultado no próximo e-mail ou na próxima ligação. Pois o cliente nota a diferença e reage positivamente. Você cria uma jornada de valor e o cliente potencial se engaja nela.

Em 5 movimentos você mudará os resultados

Os passos para fazer a sua prospecção ativa rodar com mais efetividade são muito simples:

  1. Revise o seu PCI frente às possibilidades atuais do mercado.
  2. Pesquise melhor sobre mercado, clientes potenciais e pontos de contato.
  3. Foque as suas reuniões em ouvir o cliente, não em falar de si.
  4. Faça follow-up e busque o avanço com o cliente através de micro compromissos.
  5. Lembre-se: as suas metas são SUAS. O cliente não dá a mínima para elas.

Confira mais sobre isso neste vídeo:

Comece agora mesmo!

Se você detectou erros como eu citei no seu processo de prospecção ativa, urge colocar o seu método de prospecção ativa “sob o microscópio”. Pois cada uma destas falhas pode ser corrigida facilmente, se você agir rápido.

De volta à prancheta

Quando o seu processo de prospecção ativa está falhando muito, é recomendável também relembrar os fundamentos e redesenhar o fluxo de trabalho. Se você não leu a Receita Previsível, leia o quanto antes. Se já leu, leia de novo. Pois alguma etapa do processo está levando você a cometer erros que comprometem a sua prospecção ativa. Como disse Jeffrey Gitomer: “A venda é um processo. Você segue o processo, você vende”.

Não consegue descobrir sozinho?

Se, mesmo consultando a metodologia original da Receita Previsível você não consegue mudar os resultados, fale com a gente. Podemos ajudar.

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