Conheça os 6 passos para ter um primeiro encontro mais produtivo com o cliente

A reunião de descoberta em vendas é o ápice da prospecção. Pois é através dela que definimos o futuro de um cliente potencial. Porém, especialmente quando não se tem experiência em pré-vendas, essa reunião pode tomar um rumo inesperado. Ou seja, não se descobre nada de relevante.

Afinal, quantas vezes você já viu aquele vendedor comentar meio sem jeito que “a reunião foi boa, já fiquei amigo do cliente”? Ou então que “o cliente me ouviu o tempo todo, mas não falou muito”. Isso porque aquela que deveria ser uma reunião de descoberta se tornou uma reunião de networking ou, pior, de apresentação institucional.

E quando isso acontece, você já sabe: a reunião provavelmente não gerou conhecimento sobre o cliente, muito menos um próximo passo. Enfim, foi só mais uma reunião de vendas sem resultados práticos.

Você já passou por isso?

Assuma o seu papel na história

O segredo de uma boa reunião de descoberta em vendas é você tratá-la como um evento de verdade. Ou seja, é mais que um bate-papo para conhecer o cliente potencial. Pois precisa haver uma espécie de protocolo a seguir, embora você não deva soar protocolar, de forma alguma. Enfim, você precisa saber como conduzir esta reunião passo a passo, mas sempre parecendo muito natural para o cliente.

Como você consegue isso? Primeiramente, pense em você como se fosse um ator. Uma vez que todo grande vendedor age com a mesma naturalidade dos grandes atores.

Quero dizer, você não nota isso em um filme ou série de Hollywood, mas eles estudam muito o papel e o roteiro que vão interpretar. Portanto, você precisa fazer a mesma coisa.

Cuidado com os clientes que conversam muito

Eu lembro muito bem de quando eu “confiava no taco” e não seguia um protocolo ou roteiro nas minhas reuniões de descoberta. Uma vez que eu acreditava que bastaria uma boa conversa com o cliente potencial para a minha reunião de vendas ser um sucesso.

Ledo engano. Pois nunca me esqueço de uma ocasião em que fui confiante para fazer uma reunião de descoberta com um cliente e só descobri que fui enrolado. Já que o cliente era “bom de papo”, achei que a melhor forma de conduzir a reunião de vendas falando de generalidades e amenidades.

Só que o cliente era tão “bom de papo” que aquela introdução consumiu quase a hora inteira que eu tinha na agenda dele. E, no final das contas, eu só consegui tocar no assunto que era objeto da reunião nos 5 minutos finais. Ou seja, a minha reunião de descoberta foi desastrosa.

Um mapa para desviar de armadilhas

Quando você tem um roteiro estruturado para conduzir a sua reunião de descoberta em vendas, é muito mais difícil cair na armadilha do “cliente bom de papo”. Pois você ganha controle sobre o processo. E assumir o controle da reunião é um dever de todo vendedor. Porém, esta não será a sua única vitória.

É possível listar uma série de vantagens em contar com esse roteiro ou roadmap, tais como:

  1. Maior objetividade, já que você será mais assertivo na busca das respostas que precisa para validar o perfil do cliente.
  2. Melhor aproveitamento do tempo da reunião, pois com a repetição do processo você conseguirá ter maior previsão sobre a duração do evento.
  3. Melhor resultado da descoberta, uma vez que aplicando um roteiro estruturado, você não vai esquecer nenhuma pergunta importante.

Sem falar que, conduzindo tão bem a reunião, ainda vai sobrar tempo para aquela conversa informal para você criar vínculos de empatia com o cliente.

Parece bom?

Todo super poder acha a sua kriptonita

Um mentorado meu tinha muita dificuldade em conduzir a reunião de descoberta de vendas de forma estruturada. Pois ele acreditava que a informalidade e a condução totalmente intuitiva eram os seus “super poderes”. Logo, um roteiro o tornaria um “vendedor comum”. Ou seja, ele tinha uma combinação paradoxal de crenças limitantes com excesso de autoconfiança.

Entretanto, a sua taxa de geração de oportunidades vinha baixa há alguns meses. Inicialmente, ele acreditava que o problema era uma oscilação de mercado. Por outro lado, seus colegas de empresa estavam gerando mais oportunidades do que ele. Então isso acabou fazendo “cair a ficha”. Afinal, os seus “super poderes” pareciam ter encontrado uma kriptonita.

Com a confiança um pouco abalada, o vendedor aceitou utilizar um roteiro que ele mesmo criou sob a minha orientação. E começou a aplicar o roteiro nas próximas reuniões de descoberta em vendas. Pois em pouco mais de 30 dias de amostragem os seus resultados mudaram “da água para o vinho”. Ele não só começou a gerar mais oportunidades, como também passou a se livrar de clientes potenciais enganosos, que só lhe tomavam tempo.

Uma fórmula efetiva para você aplicar

A estrutura de uma reunião de descoberta em vendas é muito simples. E você pode criar facilmente um roteiro para a sua seguindo os 6 passos que eu explico neste vídeo:

Prepare-se para uma atuação digna do Oscar

Quando será a sua próxima reunião de descoberta? Confira a sua agenda e prepare o seu roteiro o quanto antes aplicando as dicas que eu passei aqui. E trate de praticar e ensaiar bastante cada etapa, de modo que você ganhe alguma fluência já nas primeiras aplicações com os clientes potenciais.

Lembre-se do que eu disse antes: você é um ator (ou atriz) e precisa ser convincente quando esta interpretando. Então não adianta só ler o script escondido atrás da câmera na videoconferência. Pois o cliente vai notar.

É evidente que uma reunião de vendas por vídeo facilita a utilização de roteiros sem o cliente perceber. Mas para isso, você precisa ter naturalidade e perder o mínimo possível de contato visual. Ou seja, você precisa olhar mais para a câmera do que para o cliente ou o seu roteiro. Enfim, você quer ganhar o Oscar, não a Framboesa de Ouro (aquele prêmio para os piores filmes, atores etc), certo?

Transforme a limitação em vantagem

Uma ótima forma de guiar a sua reunião de descoberta em vendas usando um roteiro como guia, sem perder o contato visual, é dividir a tela em duas janelas iguais. Ou seja, uma ao lado da outra, com o mesmo tamanho. Por exemplo, na esquerda você mantém a janela da vídeo chamada e na direita a janela do editor de texto.

Desta forma, você concentra o olhar para a câmera, fazendo contato visual no cliente. Ao mesmo tempo, você pode desviar rapidamente o olhar para a tela da conferência, observando as reações do cliente. E depois olha rápido para a tela do editor para visualizar a sua próxima pergunta.

Mas e as anotações? Eu não recomendo digitar no roteiro enquanto conversa com o cliente, pois isso vai desviar muito a sua atenção. Porém, se o fizer, avise o cliente: “Fulano, vou fazer algumas anotações enquanto você fala. Então já sabe se ouvir o barulho do meu teclado. OK?” Assim, você evita alguma estranheza por parte do cliente por conta do ruído da digitação.

Eu prefiro manter um caderno e uma caneta à mão próximos à minha mão direita (pode ser à esquerda, se você for canhoto). Então eu faço anotações rápidas dos aspectos mais importantes (dados, números, frases marcantes etc), praticamente sem desviar o olhar da câmera. Depois da reunião, enquanto ainda tenho tudo memorizado, transcrevo tudo para o roteiro no editor de texto, para não esquecer depois.

A sua atuação não convence?

Podemos ajudar você a reestruturar a sua reunião de descoberta em vendas, tornando a sua abordagem mais persuasiva e o seu primeiro encontro com o cliente potencial mais produtivo.