Você quer motivar o seu SDR?

8 dicas para ter pessoas engajadas na pré-venda

Um dos principais desafios do gestor de vendas na atualidade é motivar permanentemente cada SDR da sua equipe de pré-venda.

Pois a função de SDR (Sales Development Representative) ou pré-vendedor se tornou uma das principais “portas de entrada” para motivar jovens profissionais a entrarem na área de vendas nos últimos anos. 

Porém, trata-se de uma atividade que, normalmente, não remunera tão bem quanto a posição de Gerente de Contas. Além disso, exige muito do lado emocional, uma vez que é preciso lidar com um índice de rejeição diário muito alto. 

Sem falar a atividade que tem rotinas bastante rígidas, quase industriais, as quais podem “entediar” rápido o profissional que gosta de viver novidades frequentes no trabalho.

Logo, os vendedores mais experientes não costumam se motivar para encarar a função de SDR. Por outro lado, os menos “rodados”, por sua vez, ainda são relativamente imunes. Mas não por muito tempo.

É por isso que o gestor de vendas precisa se preocupar com a manutenção da sua equipe de pré-vendas. Pois o risco de turnover existe tanto quanto nas demais funções de vendas. E talvez seja até maior.

Um SDR pode levar cerca de 90 dias para “rampar” ou começar a gerar resultados. Logo, perder gente, seja no meio do caminho ou depois que já “rampou” é sempre ruim.

Bom, a sua equipe de pré-vendas tem um turnover muito alto? O seu SDR parece desmotivado ou burocrático?

Olhe para as pessoas por trás dos números

A função de SDR, por parecer meio robotizada ou automatizada, pode dar a falsa impressão de que as pessoas da equipe são assim também. Portanto, motivar um SDR passa necessariamente por evitar esse tipo de percepção. Pois são pessoas buscando seu espaço na área de vendas, muitas vezes automotivadas. 

Porém começam a perder energia quando são vistas como “números trabalhando por números”. Seus SDR são pessoas como quaisquer outras e vão se motivar como tal: com remuneração, boas condições de trabalho, projetos desafiadores e um clima organizacional positivo.

Eu tenho trabalhado com vários SDR nos últimos anos, em programas de mentoria e treinamento. E, via de regra, são engajados, interessados em aprender e estudiosos. Logo, são “diamantes brutos” que, uma vez lapidados, se tornarão líderes de pré-venda ou executivos de contas de alto desempenho no futuro próximo. Porém, já vi alguns SDR se perderem no meio do caminho ou “pularem da barca” por incapacidade de motivar do seu gestor.

A “categoria de base” das vendas

Quando se fala em motivar o SDR não é só uma questão de ser bonzinho por conta da experiência dos novatos. Mas pensar que a pré-venda é a sua grande escola de formação de vendas. Como as categorias de base de um clube de futebol. Ou seja, você passa a motivar o seu SDR a se ver como o próximo executivo de contas da empresa. 

E assim começa a formar seus próprios vendedores, ao invés de só contratar figurões do mercado. Então vou lhe oferecer algumas dicas para você melhorar o clima da sua área de pré-vendas e aumentar o engajamento da equipe.

Ações simples e efetivas

(1) Metas possíveis

Pergunte aos SDR se eles compreendem as suas metas e se sentem capazes de atingi-las. Pois, muitas vezes as pessoas não falam, com medo de parecerem incompetentes e serem demitidas. Então ofereça esta abertura e envolva a todos no planejamento de metas. O comprometimento vai aumentar e a satisfação idem, quando os resultados forem atingidos.

(2) Organização do trabalho

Uma área de pré-vendas precisa funcionar como um “relógio suíço” e o SDR normalmente tem um perfil metódico e organizado. Logo, trabalhar no caos é um veneno para esta função. Portanto, estruture bem os seus processos de pré-venda em um playbook e envolva a equipe nisso. Assim você vai motivar o SDR a contribuir com a sua própria visão de como o trabalho deve ser executado.

(3) Tecnologia fácil

Entregue modelos de mensagens e roteiros pré-estruturados. E use um software de CRM amigável, com muita automação na criação de tarefas, envio de e-mails e atualização de campos. Desta forma você garantirá que a equipe gaste seu tempo em atividades mais inteligentes e desafiadoras, como pesquisa e contato com os clientes.

(4) Capacitação permanente

Promova rotinas de capacitação interna, usando casos de sucesso para multiplicar melhores práticas. Ou seja, traga pessoas de fora, faça intercâmbio de informações com outras empresas. Além disso, contrate cursos in company e inscreva a equipe em programas de treinamento do mercado.

(5) Empoderamento

Deixe a equipe trabalhar em paz. Pois ninguém gosta de “bafo na nuca” pedindo ação o tempo todo ou querendo saber quantos as ligações já foram feitas. Então cobre os resultados que foram acordados individualmente e da equipe. E certifique-se de as pessoas sabem o que fazer, por que fazer, como fazer e quando fazer. O resto é com elas.

(6) Ar fresco

A pré-venda é uma atividade repetitiva e estressante. Então crie mecanismos para retirar periodicamente o SDR da sua rotina e inseri-lo noutro contexto. Por exemplo, um dia por mês como “sombra” dos Gerentes de Contas ou da equipe de Customer Success. Pois isso não só vai arejar a cabeça deles como via promover uma visão mais sistêmica das atividades de vendas.

(7) Reconhecimento premiado

Muitas empresas ainda oferecem somente a remuneração fixa para os SDR. E isso pode se tornar um problema, deixando a equipe se colocar numa zona de conforto que não pode existir na área de vendas. Portanto, ofereça bonificações complementares (que não precisam ser só em dinheiro) e crescentes por reunião agendada, oportunidade identificada e venda fechada. Ou seja, reconhecimento conforme o trabalho da pré-venda influencia o fechamento.

(8) Perspectiva de crescimento

Crie junto com a sua área de Gestão de Pessoas planos de desenvolvimento para motivar o SDR. Que pode ser, por exemplo, desde a seniorização ou liderança da área de pré-vendas até a migração para outras funções, como Gestão de Contas e Customer Success. Ou seja, sinalize com perspectivas concretas.

“Atualize” a motivação

Como você pode ver, não é tão difícil motivar o seu SDR. Portanto, crie projetos a partir de cada uma destas dicas e implemente o quanto antes na sua equipe de pré-vendas. E, preferencialmente, com a colaboração do SDR, que vai se motivar naturalmente ao fazer parte do processo.

As dicas que passei são algumas formas de manter a sua equipe de pré-vendas engajada e de motivar cada SDR. Observe que não se trata somente de remuneração. As pessoas querem se sentir parte de algo. Então faça também pesquisas periódicas, através de reuniões ou formulários, com a sua equipe para saber o que vai motivar o SDR a buscar cada vez mais resultados. Mesmo que esteja todo mundo feliz e as metas estejam sendo atingidas. Sempre é possível melhorar. Além disso, os fatores motivacionais mudam com o tempo. Como eu disse, os seus SDR são pessoas, antes de qualquer coisa.

A sua pré-venda está “sem energia”?

Nós podemos ajudar você a melhorar as rotinas de pré-vendas e criar mecanismos para motivar permanentemente o seu SDR e desenvolver uma equipe de alta performance.