Vendedores não devem prospectar

8 razões pelas quais prospectar não é trabalho para vendedores

A antiga arte de prospectar se reinventou nos anos 2010, impactando vendedores de diversas indústrias, em empresas de todos os tamanhos e tipos. Pois, com a criação do papel do SDR (Sales Development Representative) ou Pré-vendedor, a divisão taylorista do trabalho ganhou evidência na área de vendas.

Ainda assim, muitas empresas insistem com equipe tradicionais de vendedores generalistas, não tendo funções dedicadas integralmente a prospectar. Isto é certo ou errado?

Prefiro afirmar que, se a sua empresa se encaixa em uma das situações abaixo, adotar uma estrutura dedicada seria aconselhável:

• Tem as vendas e receitas concentradas em poucos clientes ativos.
• Vive sob risco de perda de clientes, por conta de barreiras de saída baixas.
• Vende para mercados cujo ciclo de conversão de vendas é prolongado.
• Vende para clientes cujo ciclo de vida tem limite previsível (projetos).
• Vive oscilando entre picos e vales de vendas e receita.

Pode ser o seu caso?

“Ah, mas o meu executivo de contas pode fazer isso…”

Aí é que está. Poder até pode, mas não vai fazer como deveria, na maioria dos casos. Portanto, siga a leitura que eu vou lhe explicar por que você deveria tirar essa idéia da cabeça e fazer o mais simples, que é dividir o trabalho.

Nos meus mais de 20 anos de mercado, eu tive a oportunidade de conhecer um bocado de equipes de vendas do lado de dentro. De onde eu constatei que prospectar não é o forte da maioria dos vendedores.

Logo, se você acompanhar o meu raciocínio até o final, tenho certeza de que vai concordar comigo e partir para uma abordagem mais eficaz de pré-venda. Pense junto comigo:

1) Prospecção é o “osso” das vendas

O trabalho mexe forte com resiliência e autoestima. É um jogo que normalmente só iniciantes em vendas enfrentam, pois não estão “contaminados” com a zona de conforto das comissões recorrentes de clientes ativos. Enfim, pergunte aos seus vendedores mais experientes se eles gostam de prospectar, pois tenho certeza que não gostam.

2) Vendedores focam na própria rede

Pois, com a experiência e o tempo de mercado, eles constroem muitos relacionamentos. Portanto, caso os vendedores não tenham listas de contatos grandes o suficiente e aderentes ao seu mercado-alvo, você terá problemas para prospectar na sua lista de empresas desejadas. O vendedor sempre vai priorizar a dele. É mais fácil.

3) Vendedores têm carteiras para administrar

Muitas vezes com centenas de clientes e/ou clientes que demandam muita atenção. Logo, a quem você acha que o vendedor vai escolher se dedicar? Ao cliente ativo que paga a sua comissão recorrente ou ao cliente potencial que ainda não paga nada? É, principalmente, por isso que os seus vendedores não vão prospectar.

4) Vendedores são premiados por vendas

Logo, por mais que a empresa ofereça incentivos financeiros para a conquista de novos clientes, os vendedores sabem que é mais fácil vender para um cliente ativo do prospectar e conquistar um novo. Portanto, eles buscam o caminho mais fácil. Eu faço o mesmo. E você?

5) O objetivo da prospecção não é a venda

É gerar uma oportunidade. Pois a venda é um KPI do processo de qualificação, que vem na sequência. Até tem casos de empresas que pagam comissão por oportunidade gerada (sim, eu já vi isso), mas nunca será igual a uma comissão de venda. Logo, esperar que os vendedores tenham “brilho no olho” para prospectar é ignorar o que move a ambição deles.

6) Vendedores não conseguem manter o ritmo

Isso explica os picos e vales que eu mencionei no início do artigo. Pois os vendedores não se dedicam a prospectar quando já têm muitos clientes ativos. É uma atividade que eles só fazem quando têm uma carteira pequena e tempo disponível. Não existe mágica. A atenção do vendedor está nas suas fontes de receita atuais. Ele só vai priorizar novas fontes potenciais, se as atuais “secarem”.

7) Prospecção precisa de ritmo constante

ou a sua empresa vai enfrentar as situações que eu exemplifiquei no início do artigo. A abordagem taylorista da Cold Calling 2.0 nasceu exatamente com o objetivo de manter a prospecção rodando como uma máquina (de vendas).

8) Vendedor e SDR são perfis diferentes

Se você já aplicou o conceito da Venda Desafiadora na sua equipe de vendas, deve ter notado isso. Caso contrário, recomendo pesquisar a respeito. Os bons SDRs não são bons apenas porque são jovens e pouco experientes. São bons porque apresentam características que muitos vendedores não têm para prospectar. Como, por exemplo, facilidade para seguir processos e se adaptar a rotinas.

Pare agora de contrariar a natureza

Acredito que você já tenha elementos suficientes para entender que não adianta “malhar em ferro frio”. Ou seja, insistindo em forçar seus executivos de vendas ou gerentes de contas a algo que eles definitivamente não gostam. Pois não é da natureza dos vendedores prospectar.

A Cold Calling 2.0 não nasceu de um estudo teórico. Aliás, se você já leu a Receita Previsível, sabe disso muito bem. Aplique tal como a metodologia foi criada, sem abrir mão das suas premissas estratégicas. E uma dessas premissas é de que os vendedores não devem prospectar. Quanto mais cedo você aceitar isso, melhores serão os seus resultados.

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