7 etapas para ter alta produtividade prospectando via Inbox

As empresas estão sempre em busca de novos canais de prospecção de clientes, porém muitas ainda ignoram ou subutilizam o potencial do LinkedIn. 

Pois há, sobretudo, uma percepção distorcida sobre como utilizar esta rede profissional, que tem mais de 40 milhões de usuários só no Brasil.

Alguns vendedores ainda percebem a prospecção apenas como postar propaganda no feed do perfil pessoal ou numa página da empresa, para atrair leads. Enquanto outros adicionam conexões e oferecem um produto ou serviço via inbox, depois de algum tempo curtindo e comentando as postagens das pessoas para “criar relacionamento”.

Tudo isso que eu mencionei ajuda, mas não é o que objetivamente vai tracionar a sua prospecção no LinkedIn. Uma vez que, se limitando a tais práticas, você não terá uma coisa fundamental na prospecção ativa: previsibilidade.

Talvez seja por isso que vários empresários e gestores de vendas costumam comentar sem muito entusiasmo: “Até usamos o LinkedIn, mas não é um canal que gera leads com recorrência”.

Isso acontece na sua empresa também? Então siga comigo!

Processo + Inbox =  leads o tempo todo

O ponto de partida para você tracionar a prospecção ativa no LinkedIn é ter um método. Entretanto, eu sei que há uma crença segundo a qual você deve manter os contatos de uma forma orgânica e espontânea, já que o LinkedIn é uma rede social.

Só que você não vai conseguir previsibilidade sendo apenas espontâneo. Portanto, lembre-se: o LinkedIn é uma rede profissional. Logo, as pessoas estão lá (também) para fazer negócios. Então você não precisa ser chato ou inconveniente, mas também não há motivo para ter pudor em prospectar.

E para isso você vai usar o Inbox do LinkedIn, de forma inteligente, contínua e cadenciada.

A tecnologia ajudou a criar o “método”

Eu estou no LinkedIn há mais de uma década e já usei esta rede para diversos fins, inclusive vendas. Mas confesso que não foi fácil achar um “método” para prospecção, uma vez que o próprio LinkedIn vem se transformando ao longo dos anos. Pois, somente quando a tecnologia de vendas começou a convergir com a rede é que as coisas realmente começaram a fazer sentido como “método”. Quero dizer, com uso de softwares específicos a prospecção sempre vai funcionar em maior escala, inclusive no LinkedIn.

Uma rede profissional única e qualificada

Tudo bem, entendo que você ainda esteja receoso e desconfiado sobre as vantagens da prospecção via LinkedIn. Portanto, vou lhe dar alguns bons motivos para refletir sobre isso:

  • O LinkedIn é, provavelmente, a maior plataforma de “big data” gratuita do mundo, como seus mais de 690 milhões de usuários e mais de 20 milhões de empresas que estão registradas lá.
  • Facilidade de segmentar e dimensionar mercado potencial através da ferramenta de busca do LinkedIn, que mostra rapidamente quantos clientes potenciais você pode alcançar.
  • Você descobre mais rápido e com menos esforço se o cliente está interessado em conversar com você do que se enviar e-mails ou telefonar.
  • Não é invasivo, como pode ser o e-mail ou WhatsApp, pois o LinkedIn é uma rede profissional e o aceite da conexão é uma deixa para você chamar o cliente potencial no Inbox.
  • Você consegue escalar a prospecção utilizando tecnologias de automação vinculadas a um perfil pessoal normal, mesmo sem usar uma conta premium do LinkedIn.

Enfim, a prospecção via LinkedIn é extremamente poderosa e capaz de multiplicar o seu acesso a clientes potenciais, se você implantar um método de trabalho consistente.

Os números validam o método

Nós temos desenvolvido uma metodologia bastante simples e prática de prospecção via LinkedIn. Ela foi testada primeiro em nosso negócio e hoje já aplicada em alguns clientes, com resultados interessantes.

Como, por exemplo, taxas de aceite acima de 40% nos pedidos de conexão com CTA (call to action) sinalizando para o cliente potencial só aceitar o pedido se ele tiver interesse em conversar.

Sem falar que temos visto clientes já conseguindo agendar reuniões de descoberta já nas primeiras duas semanas de atividade.

Interessante, concorda?

O passo a passo para você começar

Neste momento você já deve estar pensando: “mas como é que eu faço isso funcionar para mim?”. É menos complicado do que pode parecer. Basta seguir estes passos:

(1) Encontre a sua persona

Se você já tem um PCI (Perfil de Cliente Ideal), faça uma busca para descobrir o seu mercado potencial hoje, especialmente levando em conta as conexões de 2º grau, se você já tiver uma rede numerosa. Assim você terá uma noção do quanto precisará de mais ou menos automação no seu processo.

(2) Crie uma cadência de sondagem

Ccom não mais que cinco mensagens de inbox, incluindo a mensagem de primeiro contato que vai no pedido de conexão e mais quatro follow-ups.

(3) Desenhe um fluxo de trabalho humanizado

Ou seja, não é só enviar mensagens em sequência. É visitar o perfil do cliente potencial de tempos em tempos, para lembrá-lo de aceitar a sua conexão ou responder a sua mensagem.

(4) Tenha um script de apoio para conversar

Você não vai falar como se fosse um robô, mas se municiar com algumas respostas pré-prontas, vai ajudar especialmente quando você precisar tratar alguma objeção.

(5) Programe os seus contatos

Especialmente se a sua opção for fazer a prospecção manualmente. Organize as ações necessárias numa agenda ou processo no seu CRM, de modo que você não perca a continuidade e o timing da cadência.

(6) Automatize se puder

Acredite, um software de automação como Skylead ou o Catacliente pode multiplicar a sua produtividade e ainda reduzir os seus custos com pessoas.

(7) Enriqueça o seu perfil

Lembre-se que o LinkedIn é uma rede de pessoas, logo o seu perfil precisa ser claro e objetivo sobre como você é capaz de ajudar. Sem falar que, compartilhando conteúdo relacionado ao seu negócio, você desenvolverá reputação e autoridade.

Como você pode ver, a prospecção via LinkedIn é bem menos engenhosa e muito mais simples do que meios como telefone ou e-mail. Basta que você crie um método e passe a segui-lo diariamente.

A conta é mais barata do que aparenta

Se você quiser automatizar o processo, logo vai descobrir que os softwares de prospecção via LinkedIn demandam um investimento um pouco maior do que um tíquete de CRM ou outras ferramentas de vendas. 

Porém, a conta que você precisa fazer é: este software vai custar mais caro ou mais barato do que ter uma pessoa dedicada a prospectar diariamente?

Pela nossa experiência, você pode ter um custo até 8 vezes menor, se prospectar utilizando uma ferramenta de automação via LinkedIn ao invés de ter, por exemplo, um pré-vendedor fazendo todo o trabalho manualmente.

Isso não é pouco, certo?

Uma solução pronta para você

Nós temos uma metodologia própria e acesso à tecnologia que podem ajudar você a ter alta produtividade na prospecção ativa via LinkedIn.