8 perguntas que o seu playbook de vendas deve responder

A transformação global provocada pela pandemia de 2020 afetou drasticamente o ambiente de vendas, tornando mais essencial do que nunca o chamado playbook de vendas. 

Muitas empresas fecharam as portas. Porém, outras tantas seguem operando, com as suas equipes de vendas em home office. E, além de todas as dificuldades já conhecidas em função da crise econômica, tem uma questão que é chave: a produtividade. É aí que entra o playbook de vendas.

Tem tudo, é como um guia

Uma boa analogia para o playbook de vendas é aquele comercial famoso da rede de postos de combustíveis (que tem de tudo, inclusive combustível). Pois o famoso bordão “pergunta no posto ipiranga” tem muito a ver com o papel do playbook nas vendas.

Uma coisa que eu aprendi em mais de 20 anos trabalhando com marketing e vendas é que, se você quer engajar as pessoas com processos, elas precisam de uma referência consolidada, um guia. Como é o caso do playbook. Por outro lado, tudo o que você cria perde valor e impacto, se estiver fragmentado.

O valor para as vendas

O playbook de vendas é exatamente um guia para orientar em baixo nível sobre como a sua equipe comercial deve atuar. E quando eu me refiro a “baixo nível”, pense num nível de detalhe no qual o vendedor precise fazer o mínimo de perguntas ao gestor após ler o documento. Pois quanto menos perguntas a sua equipe precisar fazer, melhor estruturado estará o seu playbook de vendas.

Bom, mas por que é importante a sua empresa ter um playbook de vendas? Vou listar alguns bons motivos:

  • Uniformidade de procedimentos e boas práticas em vendas.
  • Redução do tempo de rampagem de novos colaboradores.
  • Redução dos custos com treinamento e coaching da equipe.
  • Melhor aproveitamento dos talentos da equipe.
  • Maior qualidade de processos e registros.
  • Maior facilidade para identificar as lacunas e ineficiências.
  • Redução dos ofensores de produtividade.
  • Mais resultados com menos esforço.

Parece suficiente? Então vamos em frente.

As respostas essenciais

Um bom playbook de vendas deve responder detalhadamente estas 8 perguntas do vendedor:

  1. Quem é a empresa que eu represento e quais os seus pontos fortes?
  2. Quais são nossos produtos e serviços, quanto custam e como são entregues?
  3. Quem é o nosso cliente ideal e como eu posso identificá-lo?
  4. Qual é a nossa estratégia e as nossas prioridades em vendas?
  5. Como funcionam nossos processos e políticas de aquisição e manutenção de clientes?
  6. Há modelos e roteiros que eu devo utilizar em contato com os clientes?
  7. Quais técnicas de vendas já testadas eu posso aplicar?
  8. Quais são os principais indicadores através dos quais meu sucesso será medido?

Quando você conseguir deixar tais pontos claros para a sua equipe, tenho certeza de que os seus níveis de produtividade comercial vão aumentar. Pois as áreas cinzentas vão diminuir com o uso do playbook de vendas. E, você há de convir comigo, isso é fundamental no momento em que vivemos, com distanciamento social e dificuldades de comunicação.

“Mas a minha equipe vai usar?”

Eu sei. Você deve estar se questionando sobre isso. Se a equipe perceber valor nas suas informações, muito provavelmente. Portanto, invista em fazer um playbook de vendas de qualidade.

“Ah, mas e aquele lobo solitário que não gosta de seguir processos?”. Para estes casos eu vou fazer outra analogia: quando uma orquestra contrata um músico, ele sabe que vai tocar seguindo partituras musicais e não do jeito que der na sua cabeça. Certo? 

Porém, alguns músicos tocam “de ouvido” e fingem ler as partituras. Inclusive fazendo pequenos improvisos. Ou seja, são como vendedores que não seguem o playbook de vendas. 

Assim sendo, enquanto a plateia aplaudir e o maestro aprovar, o músico pode seguir tocando assim. Entretanto, é uma decisão do músico usar ou não a partitura, assumindo os riscos inerentes. 

Logo, pense no playbook de vendas como uma partitura, uma referência de boas práticas. A decisão e responsabilidade em usar é sempre do vendedor.

Então você já sabe: se a sua equipe de vendas não tem um playbook, é hora de criar um. Mas, se tem e não está funcionando, é o momento de revisar. 

O papel do gestor de vendas é empoderar a sua equipe para que então possa cobrar bons resultados. E parte deste empoderamento passa por disponibilizar uma ferramenta poderosa como é o playbook de vendas.

O playbook ainda não faz diferença para você?

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