E você pode lidar melhor com isso seguindo 5 dicas práticas

A rejeição por parte do cliente é algo que assombra muitos vendedores. Pois, especialmente, se você trabalha com prospecção ativa, ser ignorado é uma constante.

Afinal de contas, qual é a possibilidade de você contatar um desconhecido e ele estar precisando daquilo que você vende naquele exato momento? Ou seja, é praticamente uma loteria.

Portanto, a rejeição do cliente é a regra. E a exceção é você ser atendido. Porém, isso é muito chato, não é verdade? Então imagine se isso acontecer diariamente e várias vezes ao longo do dia.

Enfim, você começa o trabalho às 8h da manhã e vai até às 6h da tarde sendo sistematicamente ignorado. Todos os dias, torcendo para ouvir, pelo menos, um “não tenho interesse”. Sim, pois, ao menos neste caso, alguém falou com você.

Haja autoestima e resiliência para levantar da cama no dia seguinte. Concorda?

Antecipando e projetando a sua reação

Eu sei que a rejeição do cliente impacta diretamente as nossas emoções, sendo capaz de abalar a nossa confiança e nos deixar “sem ação”. E também sei que racionalizar isso tudo não é o mais difícil. Pois o grande desafio é “gerenciar” as nossas emoções. Já que, mesmo sabendo que há um processo racional para isso, são as emoções que “mandam”.

Porém, fica mais fácil quando somos capazes de nos perceber reagindo à rejeição do cliente. Enfim, entendendo como nos sentimos quando, por exemplo, vemos no WhatsApp que o cliente visualizou a nossa mensagem (e não fez nada depois disso).

Ou seja, é uma questão de antecipar as situações e projetar como vamos nos portar diante delas. Mesmo que as nossas emoções tentem nos “impedir”.

Já foi bem mais difícil, acredite!

A rejeição do cliente hoje se apresenta de uma forma bastante fria, uma vez que o trabalho de prospecção se dá cada vez mais através de canais digitais. Então os sinais nem sempre são claros. Ou seja, nem sempre estamos sendo rejeitados, de fato.

Vou dar um exemplo: muitas pessoas se sentem rejeitadas quando o cliente visualiza a mensagem no WhatsApp e não responde. Ou quando está num fluxo de conversação e, de repente, o interlocutor pára de responder. Só que não é bem assim.

No final dos anos 90 eu tive a minha primeira experiência com vendas diretas,na modalidade “porta a porta”. Ou seja, “gastava sola de sapato” para fazer o que hoje se faz através de cadências de mensagens. Pois eu sequer tinha telefone celular. Meu dispositivo de contato era um pager (procure no Google, se você tem menos de 40 anos), além do telefone fixo.

Volta e meia eu conseguia uma reunião com um cliente potencial e atravessava a cidade de ônibus para fazer uma visita. Só que, quando chegava no local, descobria que o cliente não estava. E no dia seguinte nem me ligava para avisar que havia esquecido da reunião. Pois era eu quem descobria isso quando fazia uma ligação de follow-up, na tentativa de reagendar.

Portanto, dois tracinhos azuis seguidos de silêncio no WhatsApp não representam rejeição para mim.

Impacto que vira energia

O controle sobre como você reage a uma suposta rejeição do cliente, quando exercitado e repetido, cria no vendedor o que eu chamo de “blindagem emocional”. Ou seja, você passa a sentir menos o impacto da rejeição. Uma vez que o silêncio do cliente passa a significar que você apenas não persistiu o bastante. Ou não foi suficientemente persuasivo e convincente. Logo, a rejeição passa a ser uma oportunidade de você se aperfeiçoar para “encarar” o próximo cliente.

Enfim, trata-se de uma mudança de perspectiva. Pois você passa a não mais começar o dia pensando sobre quantos clientes vão rejeitar o seu contato. Afinal, o silêncio do cliente ou mesmo um “não” direto do cliente torna-se apenas o início da venda.

Não é nada pessoal

Se você gostou da idéia de ressignificar a rejeição do cliente, então vou te mostrar cinco formas de fazer isso na prática e tornar o seu processo de prospecção menos sofrido. Confira no vídeo:

Repita comigo

A sua motivação em lidar melhor com a rejeição do cliente poderá aumentar após a leitura deste artigo, com as dicas e insights que lhe passei. Porém, é a prática diária que vai fortalecer e sustentar a sua “blindagem emocional”.

Portanto, transforme este novo comportamento em um novo hábito. Escreva as cinco dicas que eu passei numa folha:

  1. Eu não sou chato(a)
  2. O cliente não tem nada contra mim
  3. São os concorrentes que incomodam o cliente
  4. Eu não vou desistir fácil do cliente
  5. Mas vou desapegar após executar a minha cadência

Deixe a folha visível em algum lugar próximo a sua mesa de trabalho. Pois assim você vai ler estas afirmações diariamente e lembrar do que eu disse sempre antes de contatar um novo cliente potencial. Então, faça isso hoje mesmo e comece a nova rotina amanhã pela manhã.

Trabalhe duro por um mês

Um novo hábito demanda 30 dias de foco absoluto para que seja incorporado. Portanto, prepare-se para “sofrer” um pouco neste período. Pois o começo empolgado que você terá a partir de amanhã deve durar em torno de 10 dias.

Então você deverá prestar mais atenção no seu próprio comportamento entre os dias 10 e 30 de prática. Já que é neste período que somos mais suscetíveis a abandonar a tentativa de incorporar o hábito.

As dicas que eu lhe dei neste artigo são para mudar o seu comportamento e não o do cliente. Logo, não pense que será fácil. Mas eu garanto que, se você conseguir cruzar a linha dos 30 dias, passará a lidar bem melhor com a rejeição do cliente.

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