Talvez não, mas você tem 5 razões para “tirar o time de campo”

A transformação digital na área de vendas tem impulsionado a estruturação de equipes de inside sales nas empresas nos últimos anos, em substituição ou complemento ao modelo clássico de field sales.

Pois todo contato presencial com o cliente representa custos, sejam de aquisição ou de gestão da conta. Entretanto, é comum empresas manterem a operação de campo, mesmo podendo optar por trabalhar 100% no modelo inside. E eu creio que muito mais por questões culturais (relacionamento) do que técnicas ou funcionais.

Por outro lado, o “fator pandemia” não chegou a acelerar a adoção de inside sales como substituta de field sales. Pelo menos, por enquanto. Portanto, parece que muitas empresas ainda estão “pagando para ver”. Quero dizer, há uma promessa de que a nossa vida começará a “normalizar” em algum momento não muito distante. 

Só que esse momento sempre acaba se distanciando a cada nova previsão dos especialistas. E ficar esperando por eles pode ser bastante perigoso para quem precisa vender. Concorda comigo?

Comece em paralelo

Então, se a sua empresa ainda é 100% field sales, eu recomendo fortemente que inicie uma operação paralela de inside. Ou seja, comece com uma pequena equipe. Ou uma pessoa, ao menos. Assim, você poderá mapear processos, criar cultura, aprender, ajustar e ampliar gradativamente.

As objeções já diminuíram

O momento é extremamente oportuno, especialmente para quem antes enfrentava barreiras culturais para “tirar o time de campo”. Pois hoje, além dos cuidados com a saúde, você tem o fator custo para argumentar. Enfim, o cliente vai experimentr, se perceber um benefício funcional em ser atendido remotamente.

Eu mesmo tenho vivenciado isso recentemente. Tanto os processos de vendas quanto de atendimento aos clientes da minha empresa se tornaram 100% online. E o curioso é que nenhum dos clientes novos fica na minha cidade. Estão espalhados pelo interior do RS, PR e SP.

O que você vai ganhar com inside

Os ganhos com inside sales são muitos em relação a field sales, mas vou listar os principais aqui:

  • Maior alcance: pois o seu limite geográfico passa a ser unicamente onde você é capaz de entregar.
  • Redução de custos: uma vez que, sem visitas, não há custos de traslados e viagens, então os reembolsos vão diminuir.
  • Aumento de produtividade: já que o vendedor pode fazer muito mais contatos e reuniões diariamente, pois não perde tempo se deslocando.
  • Segurança da equipe: pois há redução de riscos de contágio, além de acidentes e outras situações inerentes às vendas de campo.
  • Transformação digital: ou seja, ganhando mais eficiência em vendas ao incorporar novas tecnologias para substituir a “sola de sapato”.

Passo a passo para mudar

(1) Escolha um beta

Sabe aquele vendedor da sua equipe que gosta mais de tecnologia do que os outros? Ou aquele que sempre é mais aberto às mudanças. Proponha que ele seja o seu primeiro vendedor inside. Ou contrate alguém que já tenha experiência com inside sales. Se essa pessoa não existir na sua equipe de field sales.

(2) Comece pela prospecção

Pois clientes novos ainda não estão acostumados a ser atendidos presencialmente pela sua empresa. Assim sendo, será mais fácil de educá-los. E quando o cliente for convertido, já passará a ser atendido via inside na gestão da conta também.

(3) Migre os ativos menos importantes

Portanto, aqueles clientes C ou D devem ser os primeiros da carteira a serem atendidos via inside. Pois eles têm pior relação custo x benefício que os clientes tipo A ou B. Então use-os como “laboratório” para criar seus processos de gestão remota de contas.

(4) Invista em tecnologia

Pois, além de um bom CRM, você deve pensar em softwares de prospecção, atendimento e videoconferência também. Além, é claro, de internet de banda larga de qualidade. Logo, não economize com isso. Pois toda a sua experiência de venda passará a ser avaliada pelo cliente pelo uso que você faz com tecnologia.

(5) Aprenda, corrija e incremente

Uma vez que os resultados vão aparecendo, a sua equipe de inside sales deve crescer. E, sim, gradativamente substituir o time de field sales. E se as pessoas permanecerem as mesmas, devidamente adaptadas, melhor ainda.

Não espere pelos outros

O ambiente natural, desde o surgimento da pandemia, passou a ser decisivo no planejamento de vendas. E as previsões têm sido muito imprecisas. Portanto, você se agarrar a uma delas para tomar decisões é bastante arriscado. Então as suas vendas não podem depender disso. Nem das field sales voltarem totalmente ao normal em um futuro próximo e a sua empresa não precisar investir em inside.

Logo, não espere mais para implantar, expandir ou sofisticar a sua estrutura de inside sales. Seja agente da mudança hoje para não ser refém amanhã.

Busque ajuda com quem sabe

Se você não tem experiência com estruturação de inside sales, é aconselhável buscar aporte externo para acelerar as mudanças. E há mais de uma forma de fazer isso. Você pode simplesmente buscar um vendedor com experiência em inside sales (se ninguém da sua equipe de field puder ser adaptado). 

Por outro lado, pode também contratar um gestor de vendas com experiência em inside, se o seu movimento for mais ambicioso. E ainda há uma terceira opção: contrate uma consultoria ou mentoria de alguém que tenha experiência com inside sales para ajudar a formatar as suas estruturas e processos.

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