5 passos para “encurtar” a negociação e o “caminho do sim”
A fórmula para fazer uma proposta irrecusável é o sonho de todo vendedor. Inclusive o meu. Pois é algo que eu persigo diariamente, assim como você, acredito eu. Ainda mais em tempos de crise e hipercompetição, como vivemos atualmente.
Em muitos mercados as oportunidades estão escassas, em outros nem tanto. E tem também empresas vendendo muito. Porém, é fato que, hoje, cada oportunidade que aparece precisa ser tratada cuidadosamente.
Entretanto, não significa que você seja obrigado a aceitar todas elas. Até porque surgem negócios ruins também. Mas significa que toda oportunidade interessante precisa ser qualificada para maximizar as suas chances de fechamento.
Ou seja, precisamos fazer a tal “proposta irrecusável” ou o mais próximo dela possível. Uma vez que não adianta fazer muitos contatos, gerar muitas oportunidades e encher o funil de propostas ruins. Concorda comigo?
A venda não é ganha na negociação
Eu entendo que fazer uma “proposta irrecusável” começa com um bom processo de qualificação. É simples assim: se você qualificar bem e o cliente fechará o negócio rápido, sem muitas objeções.
Porém, se você qualificar mal, vai ouvir várias contestações e tentativas de barganha do cliente. Ou pior, será dispensado com a desculpa mais antiga de todas: o cliente dirá que não fechou por causa do preço. Logo, qualificar bem é o melhor caminho que eu conheço para fazer uma proposta irrecusável.
Perdi tanto até que acertei
Mas como foi que eu cheguei a esta conclusão? Por experiência própria. Pois eu já fui muito “sabichão”. Ou seja, daqueles que achava que sabia o que o cliente precisava, antes mesmo de ele abrir a boca para falar comigo. E perdi muitos negócios assim. Negócios que pareciam certos.
Então eu comecei a estudar diferentes métodos e a formatar o meu próprio método de qualificação de oportunidades. Foi quando eu vi a minha taxa de fechamento de negócios pular de 30% para 70%.
Não é bem assim, mas é ótimo
O aumento da taxa de fechamento foi o benefício principal, mas não veio sozinho: o tempo de negociação também encurtou.
Tudo bem, eu não cheguei à fórmula para fazer “proposta irrecusável” absoluta (que seria chegar nos utópicos 100% de fechamento). Porém, você há de concordar comigo que fechar 7 de cada 10 propostas é um belo resultado.
Meu passo a passo para os 70%
Portanto, siga comigo, pois vou lhe contar sobre como você pode aumentar as suas chances de fazer uma “proposta irrecusável”, atuando exatamente na qualificação da oportunidade:
(1) Descubra as pessoas
Estabeleça uma relação forte com o seu principal ponto de contato, mas não ignore a estrutura de decisão que existe nas empresas. Pois cada vez mais as compras são decididas em comitês. Logo, é um erro focar apenas no “tomador de decisão”. Portanto, você precisa descobrir o quanto antes quem são as demais pessoas interessadas e construir boas relações com elas. Acredite: quem você menos espera poderá ser decisivo na sua escolha ou não.
(2) Torne-se desejado
Pois muitos vendedores não podem ouvir a frase “me apresente uma proposta”. Então já respondem “claro, amanhã mesmo eu lhe enviarei por e-mail”. E assim temos uma venda perdida. Portanto, o cliente precisa merecer a sua proposta. Logo, ele precisa estar disposto a se engajar, a lhe prover informações e a envolver outras pessoas. É preciso ter coragem para pedir isso. Mas você precisa se colocar em uma posição em que não está “dando graças a Deus” pela oportunidade (mesmo que esteja). Ou seja, você precisa que o cliente queira muito a sua proposta.
(3) Use um método de investigação
Eu uso SPIN e recomendo muito. Pois é uma metodologia vencedora há décadas. Então, não há motivo para reinventar a roda. Uma vez que o SPIN vai ajudar você a criar as perguntas certas, nas doses certas. E assim vai transformar a oportunidade que o cliente abriu em uma possibilidade forte de negócio. Portanto, com um método você vai, não apenas, obter as informações para elaborar uma proposta de excelência. Vai também descobrir quais perguntas mais revelam sobre o cliente e quais eventualmente não funcionam. E assim vai tornar seu método cada vez mais eficaz.
(4) Mire no estado desejado
Pois é comum o vendedor, para se mostrar interessado, perguntar muito sobre os problemas do cliente. Se você faz isso, apenas pare. Uma vez que perguntas sobre problemas incomodam. E você não precisa descobrir todas as dores do cliente. Somente a mais importante. Logo, quando achar esta dor e o quando ela prejudica o cliente, pare de falar nos problemas. Foque nas necessidades, no ponto futuro, no estado desejado. Pois é hora de descobrir o que o cliente quer ou acha que precisa. Depois disso você estará pronto para finalmente elaborar a proposta. E então diga, através dela, o que o cliente quer ouvir. Simples assim.
(5) Aqueça a entrega
Eu já fiz propostas maravilhosas, super embasadas e que, na minha cabeça, tinham 110% de chance de fechamento. Isso quando eu ainda ignorava que as pessoas compram você, antes de comprar o que você vende. Pois estas propostas foram perdidas. Por que eu não as “aqueci”. Aquecer uma entrega significa fazer uma proposta “parecer” irrecusável. E você não torna uma proposta irrecusável apenas fazendo um preço baixo e mandando a proposta por e-mail. Então, se na reunião de descoberta eu digo que você não deve se portar como um “rockstar”, na entrega da proposta o show é completamente seu. E quanto mais técnica a venda, maior deve ser o espetáculo. Portanto,faça um evento para isso (sim, uma reunião online também é um evento), reúna as pessoas interessadas e “quebre tudo”. Ou seja, mostre o quanto você entende a dor do cliente e o quanto a sua opção é a melhor para acabar com esta dor.
Comece a seguir estes cinco passos já na próxima oportunidade que um cliente apresentar para você. Aplique o que eu lhe mostrei aqui várias vezes e observe a sua taxa de fechamento. Pois eu garanto que vai aumentar.
Aprenda com os 30% de perda também
Por fim, quando perder uma venda novamente, nunca acredite naquela história do cliente sobre “não fechamos por causa do preço”. Pois isso é só uma forma educada do cliente dizer que não percebeu valor no que você apresentou. E assim ele não precisa lhe dar maiores explicações.
Logo, cabe a você fazer o cliente perceber valor. E você só vai conseguir isso se o seu processo de qualificação de oportunidades for orientado a criar valor, não a emitir propostas. É assim que você vai se aproximar da fórmula para fazer uma proposta irrecusável.
Você está fechando poucas vendas?
Nós podemos ajudar revisando o seu fluxo de qualificação de oportunidade e incorporando práticas vencedoras que vão aumentar muito a sua taxa de fechamento.
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