Chegou a hora de cumprir sua missão

O tema “vendas” é sempre de interesse para CEOs e empresários B2B. Mas nem sempre é abordado como deveria. Afinal, eu sei que você construiu sua empresa com dedicação e trabalho duro.  Logo, vender não deveria ser um problema.

No início, as indicações fluíam naturalmente — amigos, parceiros e clientes ajudavam a movimentar os negócios. No entanto, essa estratégia não é mais suficiente quando você quer crescer com as suas próprias forças. 

A incerteza bate à porta e depender do acaso pode colocar seu crescimento em risco. Afinal, os custos fixos chegam todo mês, mas as oportunidades nem sempre acompanham esse ritmo.

A questão é: como usar a capacidade inegável de gerar vendas dos CEOs e empresários B2B sem depender exclusivamente de indicações? Para negócios de serviços, especialmente, essa transição pode ser desafiadora, pois mudar repentinamente para uma estrutura profissional de prospecção ativa pode causar um grande impacto. E nem sempre isso é positivo.

O caminho mais seguro passa pelo envolvimento direto do empresário nas vendas. Se você acompanha meus artigos, sabe que defendo  que o dono da empresa é o seu primeiro vendedor. Então, vamos explorar como você pode assumir esse papel estratégico sem se perder nas tarefas operacionais.

O atoleiro operacional custa caro

Empresários sabem que precisam fortalecer sua presença no mercado e construir relações estratégicas para gerar leads qualificados. Porém, o desafio está em conciliar essa necessidade com a sobrecarga operacional do dia a dia. Afinal, enquanto você gerencia processos internos, responde e-mails e resolve questões administrativas, seus concorrentes estão expandindo suas redes de contatos e dominando o mercado.

A preocupação é válida: se as indicações diminuírem, como garantir um crescimento sustentável? Pois muitos empreendedores relatam angústia por não terem controle sobre suas vendas e por sentirem que dependem exclusivamente do boca a boca espontâneo.

O valor da autoridade dos CEOs e empresários B2B

A autoridade dos CEOs e empresários B2B é um ativo valioso quando falamos em facilitar as vendas. Por exemplo, um estudo da KRC Research aponta que 45% da reputação corporativa de uma empresa é atribuída à percepção dos stakeholders sobre o CEO. Além disso, 44% do valor de mercado de uma companhia depende diretamente da imagem de seu líder.

Logo, fortalecer a reputação de CEOs e empresários B2B no setor é essencial para impulsionar oportunidades de negócio. E isso envolve uma abordagem estruturada e consistente de networking e estratégias de marketing pessoal.

Como prospectar e vender quando você é um líder?

Para assumir o protagonismo estratégico na geração de oportunidades, você precisa mudar sua mentalidade e adotar novas práticas. Aqui estão os passos essenciais:

1) Assuma que seu papel principal é gerar negócios

O CEO não deve estar focado apenas na operação do dia a dia, mas sim na expansão e crescimento da empresa. No livro “A Única Coisa”, Gary Keller destaca que o segredo do alto desempenho é priorizar a tarefa que trará o maior impacto.  E para um empresário, essa tarefa é gerar receita. Portanto, pergunte-se diariamente: “Qual é a única coisa que, se eu fizer agora, trará mais receita para a empresa?”.

 2) Você não é um “SDR de luxo”

Prospectar como empresário não significa atuar como um vendedor operacional. Seu papel é posicionar-se como autoridade e atrair negócios por meio de networking estratégico e marketing de conteúdo. Como destaca Sabri Suby em “Sell Like Crazy”, o marketing deve ser um motor de geração de demanda, não apenas um suporte para vendas.

3) Redefina seu papel na empresa

Pare de perguntar “Como eu faço isso?” e comece a perguntar “Quem pode fazer isso por mim?”. Segundo “Who Not How”, de Dan Sullivan, a chave para o crescimento está em delegar tarefas operacionais e focar no que realmente gera valor. Se você gosta de centralizar tudo, gerar mais vendas para a empresa pode ser o melhor motivo que você tenha para mudar isso.

4) Delegue, automatize e terceirize

Pegue uma folha em branco e divida ela com uma linha em duas colunas. Liste de um lado tudo que você faz no dia a dia da empresa que impacta diretamente na geração de receita. Do outro lado liste as atividades que não geram receita nenhuma diretamente.

Depois disso segmente as atividades não geradoras de receita em três categorias que definirão como você as passará adiante:

    • Delegar: passe estas atividades para para a sua equipe. Se não tiver ninguém pronto, considere uma opção contratar um novo colaborador.
    • Automatizar: use ferramentas de automação para reduzir o tempo gasto com atividades  repetitivas.
    • Terceirizar: contrate especialistas para funções que não são o core business da empresa e são  atividades específicas de suporte ao negócio.

Organize esta mudança de forma gradativa, focando nos “gargalos” que estão minando a sua produtividade em vendas.

5) Estruture um Plano de Transição

Mudanças estratégicas não acontecem de uma vez. Logo, você precisa de um plano para fazer a transição do “eu atual” para o seu “novo eu”, mais dedicado às vendas. Então, utilize o método “1 Ano em 12 Semanas” para dividir sua transição em ciclos trimestrais:

    • Ciclo 1: delegue e terceirize tarefas operacionais de baixo risco.
    • Ciclo 2: automatize processos e implemente assistentes de IA.
    • Ciclo 3: dedique ao menos 30% do dia às vendas.

Chega de “CEO faz-tudo”?

Ao implementar essa abordagem, você poderá dedicar pelo menos 30% do seu tempo às vendas e, conforme sua equipe cresce, priorizar vendas estratégicas clientes de maior valor, enquanto desenvolve o time. Esse modelo garante um fluxo contínuo de oportunidades e reduz os riscos de depender exclusivamente de indicações.

Se 44% do valor de mercado de uma empresa depende da reputação de seu líder, investir na sua marca pessoal e networking não é um luxo — é uma necessidade estratégica. 

Enquanto seus concorrentes estão presos na operação, você estará consolidando sua presença no mercado e criando conexões valiosas. Agora, você escolhe: continuar sendo um ‘CEO faz tudo’ ou gerar leads e vendas consistentemente para a sua empresa.

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