3 idéias para você equilibrar automação, pessoas e ter mais resultados
A Geração do Milênio já nasceu conectada e muitos anos antes de explodir a automação de vendas nas empresas. Por outro lado, muitos destes millennials vem ingressando no mercado de trabalho, exatamente na área de vendas. Onde precisam conviver com os Geração X e ainda com os baby boomers, sejam colegas ou clientes.
Estes jovens, que eu chamo de Geração Bot, se comunicam basicamente através de mensagens curtas de texto e emojis. Muitos preferem passar o tempo na internet ao invés de interagirem presencialmente com outros jovens.
Enquanto isso, a automação de vendas cresce acelerada nas empresas, explorando exatamente a comunicação através de texto, seja via e-mail ou mensagens curtas.
Qualquer gestor de vendas sensato observa estas duas situações e se questiona: como obter mais resultados dos millennials e como a automação de vendas pode substituir parte do trabalho deles?
Recentemente um gerente de vendas comentou comigo sobre um membro da sua equipe que escreve e-mails impecáveis. Porém, o jovem tem dificuldades enormes na oratória. “Parece até outra pessoa falando, mais júnior”, comentou o gestor.
Já uma gerente de vendas me relatou que precisou dividir a sua equipe de prospecção por meio de comunicação, conforme a faixa etária. Segundo ela, os millennials só prospectam através de redes sociais. Pois a abordagem deles foi desastrosa ao telefone, conforme a executiva.
Escala e calor humano
A comunicação via mensagem de texto tem como a sua principal vantagem o planejamento da transmissão: ou seja, seja por segundos, horas ou dias, você pode sempre pensar muito bem antes de falar.Isso lhe permite arquitetar cuidadosamente a sua abordagem e como reagir a cada resposta do interlocutor. Ou seja, é perfeito para a automação de vendas.
Por outro lado, a mensagem de texto é fria. E conversar por voz desenvolve a sua capacidade de improviso e empatia, dentre outras habilidades. Logo, o que acontece quando alguém pára de se comunicar com a voz e usa excessivamente as mensagens de texto? A pessoa “desaprende” a conversar com naturalidade e fica parecendo um bot ou robô.
Portanto, me parece que o caminho é usar melhor dos dois mundos: texto para ganhar escala e voz para ganhar calor humano, cada um no momento certo.
Pessoas estão acima da tecnologia, sempre
Desde 2016, quando eu comecei especificamente a ministrar treinamentos de vendas, após anos de consultoria, venho interagindo com vendedores de diferentes gerações.
Os mais ágeis no ambiente digital, invariavelmente os mais jovens. Porém, os mais questionadores, que mais perguntam, brincam e interagem ao vivo são os mais velhos. Isso tem um valor enorme, pois nenhuma automação de vendas conversa naturalmente com o cliente (ainda).
Então a solução é formar equipes mistas com jovens, experientes e automação de vendas. É assim que eu entendo que uma força de vendas pode alcançar alta produtividade sem abrir mão do fator humano. Pois, no final, só as pessoas podem fazer a diferença. Todo o resto pode ser copiado pela sua concorrência, sobretudo a automação de vendas.
Uma empresa de tecnologia que visitei tempos atrás fez algo parecido com isso: millennials prospectando via redes sociais e os mais velhos falando com os clientes ao telefone. Mas proponho que você deve ir além.
O melhor dos três mundos
1) Onde há repetição, use automação
Ou seja, comece tirando a burocracia ou o chamado “trabalho burro” dos jovens. Pois eles têm talento para muito mais do que isso. Logo, tudo o que pode ser padronizado e repetido deve ser “delegado” à automação de vendas. Não contrate millennials para fazer o trabalho de máquinas.
2) Use os experientes como coaches
O que sobra de Inteligência Tecnológica nos jovens, falta muitas vezes em termos de capacidade de reconhecer as suas próprias emoções e as emoções das outras pessoas. E na profissão de vendas lidar bem com emoções é questão de sobrevivência. Nisso as outras gerações podem ajudar muito, fazendo o papel de coach de vendas, ajudando os millennials.
3) Jogue os jovens na água
O vendedor millennial precisará contrariar a sua natureza se não quiser ser substituído por automação de vendas. Pois nós podemos aperfeiçoar a nossa Inteligência Emocional constantemente através de curso e leituras. Porém, não há melhor campo de provas para exercitá-la do que a interlocução direta com o cliente, presencialmente, por telefone ou qualquer outro meio de voz e imagem. Ou seja, faça a molecada sair de trás das telas e teclados.
Equilíbrio gera resultados
Tenho certeza de que você pode obter melhores resultados equilibrando automação de vendas, jovens e experientes, do que se focar somente em uma dessas frentes. Você precisa formar novos vendedores com capacidade de desenvolver relacionamentos, pois as vendas sempre vão depender mais disso do que de qualquer automação. E, durante um bom tempo, a sua empresa ainda vai vender para baby boomers e pessoas da geração X, que gostam de conversar ao vivo com gente de verdade.
Onde estão as suas lacunas?
Por fim, avalie a sua estrutura de vendas e observe as suas prioridades antes de agir. O seu software de vendas não ajuda muito com automação de vendas? Os seus vendedores jovens são pouco dispostos a sair da zona de conforto das mensagens de texto? Você não tem vendedores experientes para fazerem o papel de coach?
Identifique as suas lacunas, pois é possível que você precise substituir peças na sua equipe. Pois você precisa de equilíbrio entre automação de vendas e fator humano para ser diferente e ter resultados diferentes.
Precisa equilibrar fator humano e automação de vendas?
Podemos ajudar você a revisar seus processos, otimizando o uso da tecnologia sem abrir mão da capacidade de construir relacionamentos através do fator humano.
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