5 formas de potencializar o Fator Humano na pré-venda

A prospecção humanizada está em evidência, é o que parece. Pois os conceitos de “máquina de vendas” e “linha de produção” na prospecção começaram a dar sinais de esgotamento.

Pelo menos é o que formadores de opinião do mercado começam a concluir. Eu mesmo venho há algum tempo alertando sobre o risco de “robotização” dos pré-vendedores, por conta da má aplicação do método Cold Calling 2.0 (CC 2.0).

A idéia equivocada de que o SDR é um “telemarketing descolado”, somada ao conceito de linha de produção, cria no imaginário das empresas a impressão de que a CC 2.0 é um método infalível de prospecção. Ou seja, uma forma “fácil” de gerar muitas oportunidades. 

Porém o que acontece na prática, com frequência, é a transformação das equipes de pré-vendas em burocratas leitores de scripts. Logo, o resultado é, quase sempre, muita eficiência operacional e pouca eficácia. 

Ou seja: muitos contatos diários, pouco retorno dos clientes e raras oportunidades.

Aqueça a prospecção com pessoas

Você deve estar se perguntando como quebramos este paradigma da robotização, sem perder a eficiência da linha de produção. Acertei?

A CC 2.0 é, inegavelmente, uma ferramenta eficaz de aquisição de clientes. Entretanto, eu entendo que a metodologia pode ser ainda mais efetiva, se amparada por métodos adjacentes.

Portanto, você precisa do que eu chamo de Prospecção Ativa Humanizada (PAH). Veja bem, não se trata de abandonar a sistemática da CC 2.0, mas de tirar o “Cold” dela.

A sua estratégia, processos e tecnologia de prospecção podem ser copiados. Mas se você formar pessoas extremamente capazes de prospectar, a sua empresa terá algo muito mais poderoso.

Não destrua: evolua

Nos últimos anos eu ajudei várias empresas a implantar ou melhorar a CC 2.0, seguindo o método clássico da Receita Previsível. Além disso, também conversei com vários empresários e gestores de vendas que aplicaram a CC 2.0 nas suas empresas. Sendo que alguns não estavam exatamente satisfeitos.

Então, é importante frisar que a busca por uma metodologia de prospecção mais humanizada não é uma questão de destruir processos da CC 2.0 e incorporar algo totalmente novo. Também não é o caso de deixar os SDR trabalhar cada um por si e jogar todas as fichas no talento individual. Trata-se, na verdade, de preparar as pessoas para que elas sejam positivamente decisivas na “hora da verdade” diante do cliente.

O Fator Humano em evidência

A Prospecção Ativa Humanizada complementa o framework da CC 2.0 com métodos que impactam diretamente no Fator Humano. Pois estas ferramentas potencializam a equipe de pré-vendas para atuar no limite das suas habilidades e construir relacionamentos produtivos com os clientes potenciais. São elas:

(1) Pesquisa Contextual e Dedutiva

É, provavelmente, o método menos difundido no mercado, mas não menos valioso. Com ele você vai aprender algo muito mais importante do que as cadências de mensagens: a personalização da abordagem para sensibilizar o cliente.

(2) Copywriting

A mais antiga (mas não menos eficaz) das ferramentas, oriunda da publicidade. Com o copy você vai criar mensagens mais persuasivas e instigantes. O cliente está cansado de receber mensagens sem graça. Aqui você começa a se fazer perceber diferente para ele.

(3) Challenger Sales

São raríssimos os vendedores que “nascem campeões”. Com este método você vai criar um perfil ideal para a sua equipe de pré-vendas e então desenvolver as pessoas, para que tenham maior capacidade de interlocução com os clientes.

(4) SPIN Selling

A principal qualidade de quem trabalha com pré-venda é a capacidade de investigação. Com o método SPIN seus SDR ganharão repertório para descobrir e qualificar clientes potenciais, sem se tornarem “leitores de script”.

(5) Sales EQ

Ou inteligência emocional em vendas, é a forma de construir a “blindagem emocional” dos seus SDR para que lidem melhor com a dureza da rejeição, tratem as objeções dos clientes e façam as prospecções avançarem.

Faça acontecer

Experimente aplicar estes métodos gradativamente na sua empresa. Pois todos eles estão documentados e possuem ampla bibliografia disponível. Leia, se inscreva em cursos, contrate uma consultoria… só não fique parado esperando milagres!

Como eu disse, a CC 2.0 é ótima, mas você pode tirar o “Cold” e torná-la muito mais poderosa. 

Hoje, mais do que nunca, a Prospecção Ativa Humanizada é o caminho para o desafio de prospectar online. Uma vez que a maior parte das barreiras de acesso ao cliente são emocionais. E nenhuma robotização vai resolver isso. Portanto, você precisa fortalecer as pessoas na sua pré-venda. São elas que farão a diferença.

Não sabe por onde começar?

Nós podemos ajudar a sua empresa a incorporar rapidamente todas estas ferramentas mencionadas no artigo e melhorar muito a performance da sua pré-venda.

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