Você pode estar ignorando as melhores oportunidades do seu negócio

Ele pode ser você ou um conhecido seu: um empresário experiente, com um histórico consistente em vendas B2B. Seu negócio entrega valor, possui clientes e resultados reais. No entanto, há uma sensação persistente: por que ainda é tão desafiador conquistar clientes de alto valor?

Essa é a diferença que o empreendedor busca: atrair clientes que reconhecem seu valor, pagam melhor e impulsionam o crescimento. Pois, apesar dos esforços, isso ainda não acontece como deveria. E o motivo pode estar bem diante dos seus olhos.

As lentes antigas não mostram novos caminhos

Muitos empreendedores ainda observam o mercado com uma visão ultrapassada. Uma vez que repetem estratégias e discursos que já não produzem impacto. Assim, a oportunidade de acessar clientes de alto valor fica invisível, por conta do enquadramento ultrapassado.

Enquanto isso, o mercado evolui. Afinal, novos concorrentes surgem, e o seu negócio segue tentando se diferenciar com os mesmos argumentos de antes.

Quando o problema é a lente, não adianta polir

O resultado é direto: oportunidades relevantes são desperdiçadas. E clientes estratégicos escolhem concorrentes menos preparados, mas mais bem posicionados.

Internamente, o desconforto cresce. Pois o empresário sente que o potencial do seu negócio está sendo subutilizado. E esse sentimento é mais corrosivo do que parece. Afinal, empresas realmente boas não deveriam ser invisíveis para os melhores clientes.

O que muitos não veem: o valor já está presente

Essa realidade não é rara. Enfim, já presenciei empresas com grande conhecimento setorial se posicionando de forma genérica. Por exemplo, eu vi uma empresa de tecnologia se enxergar como “mais uma solução” enquanto operava processos críticos dos seus clientes. Por outro lado, também conheci uma agência criativa com domínio de nicho que se apresentava como mera operadora de tarefas.

Esses negócios já possuíam o que era preciso para acessar clientes de alto valor, mas não sabiam como comunicar isso ao mercado.

Cinco perguntas para encontrar o dinheiro que você não vê

Para mudar o jogo, é preciso um processo de redescoberta. E isso começa com cinco perguntas-chave:

  1. Há um nicho que já atendemos e foi lucrativo?
    Muitas vezes, o passado revela padrões de sucesso que foram ignorados. É ali que pode estar a chave para os clientes de alto valor.
  2. Existe uma solução inovadora que nunca foi priorizada?
    Às vezes, a inovação já existe na empresa, mas não foi explorada como diferencial competitivo.
  3. Temos uma competência invisível que o cliente valoriza?
    Não se trata apenas da entrega, mas do impacto que você gera. O valor real pode estar em um conhecimento ou habilidade não percebidos como diferenciais.
  4. Estamos aproveitando nossas conexões com clientes?
    Quantas oportunidades poderiam surgir de conversas com clientes atuais? Co-criação, indicações, acessos a redes: o capital social pode abrir novas portas.
  5. Contamos bem as nossas histórias de sucesso?
    Um case bem comunicado pode mudar a percepção de mercado. Sua proposta única de valor ganha força quando tangibilizada em histórias reais.

O diferencial existe. Ele só está mal enquadrado

É comum ouvir: “Acho que não temos nada de diferente”. Mas, muitas vezes, essa é apenas uma visão desgastada sobre o próprio negócio.

Empresários experientes podem se tornar céticos. Pois os anos de mercado criam resistência à revisão da própria trajetória. No entanto, o diferencial está lá. Basta mudar a lente para que ele se revele.

Enxergue seu valor e atraia clientes de alto valor

Quando o negócio passa a comunicar seu verdadeiro valor, atrai clientes com mais facilidade. Quero dizer, não qualquer cliente, mas aquele que vê sentido na sua oferta e paga pelo que você realmente entrega.

Além disso, evita o risco de ser confundido com concorrentes genéricos. Afinal, a marca ocupa um espaço claro na mente do cliente ideal.

A boa notícia é que você não precisa inventar nada novo. Apenas precisa enxergar o que já está presente no seu negócio. Com as perguntas certas e a lente ajustada, o dinheiro que você não vê se torna visível e acessível.

As suas lentes não ajudam a enxergar onde está o dinheiro?

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