Seus clientes dizem que sim

Você é sócio de um negócio B2B que deseja investir na prospecção ativa ou outbound, pois sempre ouviu dos seus clientes que a sua empresa é “diferenciada” e prospectar vai, certamente, acelerar o crescimento da sua carteira de clientes. 

Mas você ainda não entende por quê

Porém, as suas fontes de diferenciação ainda não são evidentes para o mercado, de modo que os clientes potenciais percebam valor agregado nos seus produtos e serviços. Enfim, a famosa “diferenciação”. Se lançar na prospecção de clientes nesta condição possivelmente causaria a perda de oportunidades de vendas e estagnação no crescimento para a sua empresa. Ou seja, o contrário do que você pretende.

Imagino que você se sentiria frustrado e desmotivado, caso isso acontecesse. Não acho que você deveria enfrentar esse tipo de situação, pois é justo que uma empresa deferenciada, inovadora e com alto valor agregado seja reconhecida e recompensada no mercado. É uma questão de mérito.

E isso pode ser um problema para a prospecção

Já observei situações como a sua quando atendi empresas que não tinham uma estratégia de diferenciação definida e nem clareza sobre o que as tornam “diferenciadas” na visão dos clientes. Muito menos conseguiam traduzir a sua diferenciação através da comunicação de marketing, dificultando o trabalho da área de vendas na prospecção de clientes. Percebe como está tudo conectado?

Afinal, o que é ser “diferenciado”?

Então acredito que posso te ajudar com alguns insights, pois também trabalhei alguns anos na área de Planejamento Estratégico, o que me levou a estudar muito a aplicação das chamadas “estratégias genéricas” do professor Michael Porter, da Harvard Business School. 

Logo, não é difícil para mim correlacionar o impacto de uma estratégia de Diferenciação, Liderança em Custo ou Enfoque com os resultados de prospecção e vendas. Portanto, quero chamar a sua atenção para aspectos da estratégia genérica que podem estar impedindo o seu negócio de ter mais êxito na prospecção de clientes.

Mas, primeiro, vamos relembrar o que torna uma empresa, de fato, “diferenciada”: a Diferenciação pressupõe que o seu preço é superior ao preço da concorrência, pois o cliente aceita pagar mais caro, pois percebe maior valor no seu produto ou serviço. 

Logo, se o seu preço é similar ou menor, mas ainda assim o seu negócio tem um desempenho financeiro superior ao da concorrência, é mais provável que a sua estratégia seja de Liderança em Custo. Mesmo que você nunca tenha aplicado estes conceitos conscientemente nem implantado um Plano Estratégico na sua empresa. É bom que isso fique claro.

As suas fontes de diferenciação precisam ser evidenciadas

Isso posto, vamos assumir que a sua empresa seja, de fato, “diferenciada”. Sendo este o caso, se sua prospecção ativa não está performando, recomendo o seguinte:

1) Identifique as suas fontes de diferenciação

Elas podem estar em aspectos como inovação em produtos e serviços, design, tecnologias utilizadas, atendimento ao cliente, reputação da marca.

2) Descubra qual fonte de diferenciação é mais forte

Segundo a percepção dos seus clientes atuais e por que ela é importante para eles.

3) Crie uma Proposta Única de Valor

Para o seu produto ou serviço de desembarque conectada à sua principal fonte de diferenciação e endereçada ao seu nicho de mercado-alvo.

4) Desenvolva provas de autoridade de marca

Que comprovem a veracidade do seu argumento, através de casos de sucesso relacionados.

5) Destaque no seu produto ou serviço de desembarque

Como as suas fontes de diferenciação vão gerar valor para o cliente e justificar o investimento.

Eu sei que você deve ter pensado que implementar essas mudanças pode ser complexo e demandar recursos. Compreendo o seu ponto, mas considere que essa abordagem pode trazer uma clareza estratégica que facilitará a sua prospecção ativa e destacará sua empresa no mercado. 

Assim você “passa à frente na fila”

Se você seguir a minha recomendação, garanto que verá um aumento significativo na percepção de valor pelos clientes potenciais, resultando em um crescimento sólido da sua carteira de clientes. Além disso, evitará a perda de competitividade e relevância no mercado. Lembre-se que o cliente potencial manda os fornecedores menos relevantes para o “fim da fila”, sujeito a depender de concorrências e guerras de preços.

Hoje você pode estar vendo a sua empresa com potencial não reconhecido e lutando para transmitir sua proposta de valor. Coloque em prática o que eu recomendei e você passará a ser reconhecido como líder em inovação e qualidade, atraindo mais clientes e solidificando sua posição no mercado.

É demonstrando valor que se prospecta

A prospecção ativa eficaz não é apenas sobre contato constante com potenciais clientes, mas sim sobre mostrar claramente porque seu produto ou serviço é diferente e gera valor. 

Para isso, transparecer é crucial conhecer as suas fontes de diferenciação. Afinal, um cliente que entende o valor do que está comprando está mais propenso a agir mais rápido. Portanto, trabalhar para tornar essa diferenciação tangível deve ser uma prioridade estratégica para qualquer negócio B2B que busca crescimento através da prospecção de clientes.

A sua empresa é diferenciada mas não está conquistando clientes?

Podemos ajudar você a evidenciar seus diferenciais através de estratégias de autoridade de marca aplicadas às rotinas de prospecção de clientes.