O chamado da prospecção ativa foi atendido

Você é um empresário, dono de um negócio B2B, e está prestes a embarcar em uma missão de grande importância: implantar a prospecção ativa mais eficaz na sua empresa. Esse movimento é tão crucial para o sucesso das suas vendas quanto a Operação Overlord foi para o desfecho da Segunda Guerra Mundial, um tema que eu relacionei à prospecção em artigos anteriores. Mas assim como os Aliados planejaram meticulosamente cada detalhe da invasão da Normandia, você também precisa de uma estratégia sólida para conquistar o mercado.

Imagine que você assistiu a uma imersão online de um treinador de vendas famoso e decidiu investir pesadamente na prospecção ativa. Você acredita que esse é o caminho para assumir o controle das suas vendas e obter previsibilidade nos resultados. No entanto, antes de avançar, é importante considerar alguns fatores críticos.

O melhor ponto de desembarque não é suficiente

Vamos partir do princípio que você fez um estudo minucioso do mercado e definiu um Perfil de Cliente Ideal (ICP) altamente atrativo (a sua Normandia). Parece um plano promissor.  Afinal, há grande disponibilidade no mercado e poucos concorrentes especializados. Mas há um obstáculo significativo: a complexidade da sua oferta.

Seus produtos e serviços têm tíquetes relativamente altos, implantação demorada e não são fáceis de fazer o cliente enxergar uma vitória rápida e mensurável em curto prazo. Isso pode comprometer o sucesso da sua prospecção, concorda?

Talvez o seus produtos e serviços atuais não sirvam para a missão

A complexidade dos seus produtos e serviços pode causar dificuldades em convencer os prospects a adotarem sua oferta. Isso resultará em ciclos de vendas mais longos, resistência por parte dos prospects e atrasos na obtenção de novos clientes. A falta de uma vitória rápida e mensurável pode afetar a eficácia da prospecção ativa e tornar desafiador demonstrar o valor imediato dos seus produtos e serviços aos prospects.

Agora, imagine que você está investindo tempo e dinheiro na prospecção ativa para torná-la mais eficaz. Porém continua recebendo respostas negativas dos clientes potenciais devido à complexidade dos produtos e serviços. Isso pode ser desanimador e frustrante.

Mas não me parece justo você passar por essa situação de investir tempo e dinheiro na prospecção apenas para ouvir constantemente “não” dos clientes potenciais, sobretudo se a sua empresa tem capacidade de solução e competência comprovada para atender o mercado.

No entanto, você não está sozinho. Eu já vi muitos casos assim nos meus mais de 25 anos de mercado. E entendo que empresas que investem em prospecção ativa nestas condições estão se precipitando e gastando dinheiro à toa, pois elas não têm uma estratégia sólida de desembarque.

O seu Barco Higgins: criando um produto ou serviço de entrada

Neste ponto, surge a solução: criar um produto ou serviço de entrada específico para atender às necessidades do seu ICP. Assim como os Aliados criaram estratégias específicas para superar os desafios da Normandia, você também pode desenvolver uma oferta que simplifica a complexidade dos seus produtos e serviços.

Lembre-se que os Aliados enfrentaram uma série de desafios complexos na invasão da Normandia. Eles tinham que lidar com a geografia desfavorável, a resistência alemã e uma série de variáveis desconhecidas. A principal delas: não havia um porto para desembarcar na Normandia.

Portanto, esse produto ou serviço de entrada deve resolver uma dor do cliente potencial rapidamente, com baixo investimento e sem riscos significativos. Foi assim que nasceu o Barco Higgins, uma lancha de desembarque criada especialmente para viabilizar situações como a Operação Overlord.

As características-chave de um produto ou serviço de entrada são:

1. Simplicidade

Um produto ou serviço de entrada geralmente é mais simples e direto, o que facilita a compreensão por parte dos prospects. Por exemplo, o Barco Higgins foi criado unicamente para desembarque direto nas praias, o que seria vital na Operação Overlord.

2. Baixo compromisso inicial

Produtos ou serviços de entrada geralmente envolvem um compromisso financeiro menor e um ciclo de vendas mais curto, o que pode atrair prospects que não estão prontos para fazer um investimento significativo. O Barco Higgins era tão barato que o inventor pagou do seu próprio bolso a criação do protótipo, mostrando para os seus clientes potenciais (os Aliados) que não seria um investimento complexo.

3. Prova de valor

Esses produtos ou serviços podem servir como uma introdução à sua oferta completa, permitindo que os prospects experimentem o valor de sua empresa antes de considerar soluções mais complexas. Ao demonstrar o seu valor na Normandia, o Barco Higgins atingiu a incrível marca de 20 mil unidades produzidas, o que gerou na época grandes contratos de upsell para o fabricante.

Planejar a oferta de entrada é ganhar tempo

Mas você deve estar imaginando que vai levar muito tempo criando um novo serviço ou produto de entrada, certo? Esta é a primeira objeção que eu faria se estivesse no seu lugar.

Entendo sua preocupação quanto ao tempo necessário para criar um novo produto ou serviço de entrada. De fato, o desenvolvimento de uma oferta adicional pode demandar tempo e recursos. No entanto, é importante equilibrar essa preocupação com os benefícios potenciais que um produto ou serviço de entrada pode trazer, como a geração de leads qualificados e a redução das barreiras para entrada de novos clientes. Ou seja, você gastará mais tempo no produto ou serviço e menos na prospecção, tornando-a mais eficaz.

Desembarcar rápido é o que importa

Ao adotar a estratégia de produto ou serviço de entrada seu maior ganho será a superação da complexidade dos produtos e serviços, permitindo a geração de leads qualificados, a redução de barreiras de entrada e a construção de confiança com clientes. Isso resultará em crescimento sustentável, diversificação de receita e uma base sólida para o sucesso a longo prazo.

Por outro lado, vai evitar o investimento significativo em prospecção ativa sem uma estratégia eficaz de desembarque. Isso ajudará a evitar a aquisição de leads que não estão prontos para compromissos significativos, economizando tempo e recursos valiosos.

Mude a sua perspectiva e as portas se abrirão

Hoje você pode estar frustrado por investir em prospecção ativa e não obter resultados como espera. Quem sabe até a sua confiança esteja abalada ao ponto de você questionar até o seu modelo de negócio, pois parece que nenhuma empresa tem interesse nos seus produtos e serviços.

Após adotar a estratégia do produto ou serviço de entrada, você será visto como um líder de negócios inovador e adaptável, capaz de criar soluções acessíveis e eficazes para as necessidades dos clientes, impulsionando o crescimento da empresa e liderando a evolução do mercado.

Portanto, assim como os Aliados conquistaram a praia da Normandia como parte da Operação Overlord, você pode conquistar o mercado com uma estratégia de desembarque eficaz na prospecção ativa. A vitória pode ser sua, desde que você planeje com cuidado a sua oferta de entrada, seja ela através de um produto ou serviço.

A sua oferta está complexa demais para desembarcar?

Podemos ajudar você a criar um produto ou serviço de entrada para gerar maior interesse e facilitar a primeira venda no cliente potencial.