5 dicas para fugir do marasmo na sua prospecção ativa
A Receita Previsível, entendo eu, foi (ou vem sendo) a grande revolução das vendas dos últimos anos. Pois o conceito taylorista de divisão do trabalho aplicado às funções comerciais realmente vêm transformando empresas. Portanto, considero a Receita Previsível uma leitura obrigatória para quem trabalha com vendas B2B.
Aqui no Brasil o método criado por Aaron Ross foi disseminado rapidamente, se tornando um daqueles famosos “modismos gerenciais” que surgem de tempos em tempos. No início, há alguns anos, a Receita Previsível era uma verdadeira febre. Muitas empresas gastaram fortunas com consultoria, treinamento e software. Algumas, certamente, em busca de algum resultado milagroso. Que, obviamente, nunca foi prometido pelo criador da metodologia.
Porém, como acontece com todo “modismo gerencial”, a Receita Previsível acaba levando a culpa quando os resultados não acontecem. Ou seja, o gestor aplica a metodologia, mas depois de algum tempo é a empresa e não a receita que se torna previsível. Pois os processos se tornam tão pasteurizados e burocráticos que os clientes simplesmente ignoram a abordagem dos seus pré-vendedores. E fica parecendo que a Receita Previsível não funciona.
Isso já aconteceu com você?
O que eu já vi e vivenciei nas empresas
Eu não acredito que a Receita Previsível funcione bem “by the book” em qualquer modelo de negócio. Logo, o que eu acredito é que ela funciona bem combinada com outras ferramentas e metodologias. Especialmente, aquelas que fortalecem o fator humano. Pois são as pessoas, acima de tudo, que podem tornar a receita previsível e evitar que a empresa se torne previsível.
Desde que a Receita Previsível se tornou uma demanda recorrente para negócios de consultoria em vendas B2B como o meu, há alguns anos, obviamente eu fui estudar o método. Portanto, conversei com muitas empresas que vinham aplicando a metodologia, para entender como estava acontecendo na prática. E também comecei a aplicar nos clientes, inclusive em negócios bem diferentes do mercado de software, onde a Receita Previsível nasceu. Lembro de um caso bem específico, numa empresa de logística, onde eu fui chamado para aperfeiçoar o método que já vinha sendo tentado há alguns meses.
Aquele foi um caso onde percebi a oportunidade e a necessidade de municiar a equipe com algo a mais do que o método puro do Aaron Ross. Ou seja, algo que fortalecesse a autoconfiança, a capacidade de interlocução e a inteligência emocional da equipe. E, felizmente, o gestor entendeu que isso era fundamental, que a Receita Previsível era uma base forte, mas sozinha não produziria os resultados esperados.
Entretanto, várias empresas acabam caindo na armadilha.
Jogo de cintura ganha o cliente
A capacidade de improviso da sua equipe de pré-vendas é mais importante do que fluxos, roteiros e cadências automáticas. Portanto, não se engane: implante a metodologia da Receita Previsível, mas invista no desenvolvimento do fator humano. Pois é combinando, na medida certa, pessoas, processos e tecnologia que os resultados vão acontecer. Então vou lhe oferecer algumas dicas para deixar a sua área de pré-vendas mais flexível e, especialmente, imprevisível. Ou seja, capaz de surpreender e ganhar a empatia do cliente.
Rasgue o livro
1) Playbook não é lei
Na empresa de logística que eu citei, uma vez expliquei para a equipe que o playbook é como uma partitura musical. Você pode seguir ou não. Pois, no final, o que importa é se houve aplausos. Logo, pense o seguinte: se um pré-vendedor nunca executar algo fora dos fluxos ou roteiros, qual é a chance de a empresa gerar uma inovação no processo? Portanto, é obrigação da empresa fornecer o playbook. Mas a missão do pré-vendedor é gerar reuniões e oportunidades.
2) Diversifique os meios de contato
Você já viu pré-vendedor que se esconde atrás da cadência de e-mails? Eu já. Pois tem empresas que incentivam este tipo de comportamento. Afinal, o importante é enviar os quatro e-mails. Ou então, o “meio oficial” da empresa é o e-mail. Só que o e-mail não serve para tudo. Uma vez que é impossível você qualificar um cliente sem fazer uma ligação ou reunião online. Quem diz que qualifica o cliente só por e-mail ou mensagem de texto está de conversa fiada.
3) Quebre a cadência de vez em quando
O cliente não respondeu às quatro tentativas de contato via e-mail? Então se conecte com ele no LinkedIn e chame no inbox. Parece absurdo, mas tem gente que não faz isso. Pois a empresa não diz o que fazer e muitas pessoas não tomam a iniciativa. Apenas desistem quando os e-mails não funcionam. Logo, se você tem um playbook, tem que estar escrito lá que o pré-vendedor deve poder quebrar a cadência e tentar o contato de outra quando tudo der errado. Ou seja, as pessoas sabem o que você diz para elas.
4) Faça a equipe “usar a força”
Tal como Luke usou para destruir a Estrela da Morte. Então, a cada semana escolha um pré-vendedor aleatoriamente na equipe. E o acompanhe numa reunião de descoberta, observando como ele usa o roteiro. Se você identificar um “leitor de script”, o acompanhe numa próxima reunião e tire o roteiro da frente dele. Pois é assim que você vai identificar as deficiências reais do pré-vendedor. E depois poderá orientá-lo a melhorar. Portanto, torne a sua equipe mentalmente forte e independente dos roteiros.
5) Monte um time de desafiadores
Os construtores de relacionamento e os empenhados são os “queridinhos” da área comercial, pois raramente incomodam. Mas são os desafiadores que ganham os clientes. Então desenvolva a sua equipe para ter pessoas capazes de educar o cliente, de conversar de igual para igual e confortáveis em fazer o cliente avançar. Talvez você se incomode um pouco mais com essa turma, pois eles são questionadores. Porém, os números deles provavelmente vão compensar.
Enfim, tire a sua equipe da zona de conforto que torna a empresa previsível. Ou seja, faça com que as pessoas entendam que, embora a Receita Previsível ajude muito, elas são o diferencial da empresa.
Crie o seu “jeitão” de prospectar
Por fim, antes que você enterre tempo, dinheiro, recursos e a própria Receita Previsível, eu recomendo que preste atenção em duas palavras: cultura e experiência.
Portanto, resgate o DNA do seu “jeitão de prospectar”. Ou seja, aquele que trouxe os primeiros clientes para a empresa. Os que confiaram no seu negócio quando ainda estava dando os primeiros passos. Logo, estou falando de uma “cultura de vendas” que remete à origem dos fundadores, seus valores, padrões éticos e atitudinais.
Então faça o melhor dessa cultura convergir com a Receita Previsível. Pois com isso você dará um passo gigantesco para construir uma “experiência de vendas” que tem o melhor dos dois mundos: práticas atualizadas de mercado com o “jeitão” da empresa fazer negócios.
Seja “previsível” apenas no que diz respeito à manutenção da alta qualidade nos seus produtos e serviços. E manter os seus clientes extremamente satisfeitos. Mas na prospecção, surpreenda sempre.
A sua equipe de pré-venda tem comportamento previsível?
Nós podemos ajudar, revisando a sua metodologia e fortalecendo o fator humano da sua pré-venda. Pois, incorporando elementos da Inteligência Emocional em Vendas e da Venda Desafiadora, dentre outras ferramentas, os seus resultados serão superiores.
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