5 idéias para a sua empresa prospectar melhor numa era de incertezas

O começo da década vem sendo tão desafiador para a prospecção B2B que chega a ser arriscado propor quaisquer tendências de mercado. Entretanto, é nosso papel tentar entender o que vem acontecendo no ambiente de negócios. E, mais do que isso, levar adiante esta percepção às pessoas que fazem acontecer na linha de frente em vendas.

Pois acredito que você deva estar se perguntando:

“No que devo investir para melhorar a prospecção B2B da minha empresa?”. 

“O que será que os meus concorrentes estão fazendo?”

“O que há de novo para aprendermos?”

Bom, não há respostas fáceis, pois tudo é uma questão de perspectiva. Mas vou tentar ajudar.

Trocando as “verdades” pela observação e vivência

O que eu vou apontar aqui são percepções muito particulares. Portanto, não são frutos de alguma pesquisa de tendências em prospecção B2B ou algo do gênero. É um entendimento prático com base no que eu observei e vivenciei no primeiro ano da década. Não tome isso como “verdades”, portanto.

Dos meus mais de 20 anos de carreira em marketing e vendas, não tenho dúvidas de que 2020 foi o mais desafiador e, sobretudo, o mais surpreendente. Portanto, não espero nada muito diferente de agora em diante. Pois ser surpreendido será muito comum nos próximos anos.

Assuma que você será surpreendido

Trabalhar com a perspectiva de ser surpreendido a qualquer momento tem os seus benefícios. O principal deles, a meu ver, é nos colocar em estado de alerta permanente para o que está acontecendo no ambiente de negócios. Então, a meu ver, esta a principal força motriz que vai impulsionar as tendências em prospecção B2B de agora em diante.

E prepare-se para surpreender

A premissa da surpresa é uma faca de dois gumes. Pois, se é verdade que podemos ser surpreendidos a qualquer momento, também estamos autorizados a surpreender. É nisso que eu quero jogar luz, através de algumas idéias que vou compartilhar com você a partir de agora:

(1) Novas portas de entrada

Aquele movimento tradicional de acessar a empresa através do tomador de decisão ou comprador está cada vez mais complicado. Portanto, você precisa construir uma nova porta de entrada no cliente potencial. Ou seja, alguém que você ainda não tentou, mas que pode perceber valor no que você entrega. Tenho visto muitas empresas malhando em ferro frio, insistindo com os mesmos pontos de contato e as mesmas abordagens. Que já não retornam mais.

(2) Jornada de valor

Assuma que tempo e dinheiro são artigos ainda mais escassos. Portanto, ninguém quer ouvir você, muito menos comprar algo de você, se não receber um sinal forte de criação de valor. E não se trata apenas de criar ofertas freemium, para o cliente potencial ter uma experiência prévia antes de contratar seu produto ou serviço. Mas criar uma jornada tão marcante que, por si só, já resolva um problema imediato do cliente. Mesmo que ele não compre nada depois.

(3) Blindagem tecnológica

Pense no pior cenário de acesso aos clientes potenciais. Ou seja, todos isolados em casa, assim como você e a sua equipe de vendas. Não seja surpreendido por medidas governamentais que fogem do seu controle. Equipe a sua empresa e as pessoas para que consigam se manter prospectando em qualquer tempo. E automatize, o quanto antes, as atividades-chave que podem ser padronizadas e “robotizadas” na prospecção. Isso vai assegurar a continuidade, mesmo que numa situação extrema você precise reduzir o quadro de colaboradores.

(4) Máquina humanizada

Capacite e desenvolva a sua equipe para ser decisiva na “hora da verdade”. Pois são as pessoas, mais do que qualquer processo ou tecnologia, que podem surpreender o cliente. Portanto, tire o script de vista da pré-venda e forme desafiadores capazes de educar o cliente, de falar de igual para igual e de assumir o controle.

(5) Troca de figurinhas

Converse o tempo todo com pares de mercado e também com quem é diferente do seu negócio. Você não precisa ter solução para tudo e eles também não tem. O benchmarking é uma forma de saber rapidamente o que está funcionando ou não. Crie uma rede de valor para troca de conhecimento em vendas, de modo que experiências compartilhadas ajudem o seu processo de prospecção B2B se desenvolver mais rápido.

De olho no “novo março”

O fator “tempo” será fundamental na implantação de qualquer uma destas idéias no seu negócio. Pois, não sei se você notou, mas o nosso calendário de vendas mudou por conta da pandemia.

Eu tenho desenvolvido uma tese de que “setembro é o novo março”. Isso por conta dos vários meses de fechamento que a economia enfrentou em 2020, com a manutenção somente das chamadas “atividades essenciais”. Inclusive, no auge da pandemia, foi quando muitas empresas promoveram férias coletivas.

No Brasil a economia voltou a se movimentar num padrão mais parecido com o que seria março, somente em setembro. Foi quando muitos negócios voltaram a operar numa certa “normalidade”. Portanto, se eu estiver certo, janeiro e fevereiro terão menos “cara de férias” e mais cara de julho e agosto.

Então prepare-se para se mover rápido, sob pena de perder muitas oportunidades.

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