A prospecção ativa chegou em níveis de produtividade nunca imaginados nos últimos anos, através da conhecida metodologia Cold Calling 2.0 (que vou abreviar aqui para CC 2.0). O livro Receita Previsível trouxe para a área de vendas o conceito de divisão do trabalho, tão aplicado nas indústrias desde o início do século 20.

Embora, sozinha já seja uma ferramenta poderosa de aquisição de clientes, a CC 2.0 pode ser ainda mais efetiva se amparada por outros métodos adjacentes. É sobre isso que vamos falar aqui.

Nos últimos anos eu ajudei várias empresas a implantar ou melhorar a CC 2.0, seguindo o método clássico de Aaron Ross. Também conversei com vários empresários e gestores de vendas que aplicaram a CC 2.0 nas suas empresas. Alguns não estavam exatamente satisfeitos.

O maior risco que eu tenho percebido em adotar a CC 2.0 é a “robotização” da prospecção.

A idéia equivocada de que o SDR é um “telemarketing descolado” somada à imagem de linha de produção, cria no imaginário das empresas a idéia de um método infalível que vai gerar milhares de oportunidades. Você provavelmente já sabe que não é bem assim.

E o problema, na maioria dos casos que eu conheço, está na “robotização”, que transforma a sua equipe de pré-vendas em burocratas leitores de scripts. E assim desperdiça o que você tem de mais precioso: as pessoas.

O resultado é, quase sempre, muita eficiência e pouca eficácia. Ou seja: muitos contatos diários, retorno e conversão baixíssimos. Isso lhe parece familiar?

Então você precisa do que eu chamo de Prospecção Ativa Humanizada (PAH). Não se trata de abandonar a sistemática da CC 2.0, mas de tirar o “Cold” dela.

A sua estratégia, processos e tecnologia de prospecção podem ser copiados. Mas se você formar pessoas extremamente capazes de prospectar, a sua empresa terá algo muito mais poderoso.

A PAH complementa o framework da CC 2.0 com métodos que impactam diretamente no Fator Humano. São ferramentas que potencializam a equipe de pré-vendas para atuar no limite das suas habilidades e construir relacionamentos produtivos com os clientes potenciais. Abaixo falarei quais são estes métodos e como se aplicam:

  1. Cold E-Mail Playbook: é, provavelmente, o método menos difundido no mercado, mas não menos valioso. Com ele você vai aprender algo muito mais importante do que as cadências de mensagens: a personalização da abordagem para sensibilizar o cliente.
  2. Copywriting: a mais antiga (mas não menos poderosa) das ferramentas, oriunda da publicidade. Com o copy você vai criar mensagens mais persuasivas e instigantes. O cliente está cansado de receber mensagens sem graça. Aqui você começa a se fazer perceber diferente para ele.
  3. Challenger Sales: são raríssimos os vendedores que “nascem prontos”. Com este método você vai criar um perfil ideal para a sua equipe de pré-vendas e então desenvolver as pessoas, tornando os resultados delas mais homogêneos.
  4. SPIN Selling: a principal qualidade de quem trabalha com pré-venda é a capacidade de investigação. Com o método SPIN seus SDR ganharão repertório para descobrir e qualificar clientes potenciais, sem se tornarem “leitores de script”.
  5. Sales EQ: ou inteligência emocional em vendas, é a forma de construir a “blindagem emocional” dos seus SDR para que lidem com a dureza das rejeições e objeções dos clientes e façam as prospecções avançar.

Como eu disse, a CC 2.0 é ótima, mas você pode tirar o “Cold” e torná-la muito mais poderosa. Hoje, mais do que nunca, a Prospecção Ativa Humanizada é o caminho para o desafio de prospectar online. A maior parte das barreiras de acesso ao cliente são emocionais. E nenhuma robotização vai resolver isso. Você precisa fortalecer as pessoas na sua pré-venda. São elas que farão a diferença.

Experimente aplicar estes métodos gradativamente na sua empresa. Todos eles estão documentados e possuem ampla bibliografia disponível. Leia os livros, se inscreva em cursos, contrate uma consultoria… só não fique parado esperando milagres!

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