Como tornar a sua reunião de descoberta mais produtiva (e agradável)

O método SPIN Selling voltou aos holofotes nos últimos anos como ferramenta de prospecção. Pois vem sendo empregado com sucesso como técnica de entrevista com clientes potenciais nas reuniões de descoberta. Enfim, foi acoplado a uma outra metodologia igualmente famosa: a Cold Calling 2.0 ou Receita Previsível.

Como toda técnica, o SPIN Selling precisa ser estudado, exercitado e praticado com frequência para que funcione bem na prospecção. Caso contrário, soará “frio” ou “mecanizado” na sua execução, o que não é algo positivo quando se está iniciando a relação com um cliente potencial.

Inclusive, se for aplicado de forma errada, o SPIN Selling pode arruinar uma reunião de descoberta. E, se isso acontecer, a própria prospecção estará perdida. Aliás,há vendedores que não gostam do SPIN porque não compreendem algumas particularidades e macetes da sua utilização.

Leveza na descoberta

A reunião de descoberta não é um interrogatório. Portanto, esta é uma premissa que você precisa ter em mente quando vai aplicar o SPIN Selling na prospecção. Afinal, provavelmente é o seu primeiro contato longo com o cliente potencial.

Logo, é preciso “pegar leve” com as perguntas, se você não quer assustá-lo. Então foque suas questões em levantar as informações básicas que você precisa para avaliar o cliente em relação ao PCI. Pois é somente isso que você precisa.

Se desta primeira reunião surgir uma oportunidade ou necessidade implícita do cliente, então peça uma segunda reunião para qualificar o lead. Pois assim você já terá conhecido o cliente minimamente para prepará-lo para uma conversa mais aprofundada.

A “volta” do SPIN Selling

Grande parte dos meus mais de 20 anos de carreira têm sido dedicados a marketing e vendas B2B, especialmente vendas consultivas. Eu lembro de ter assistido uma palestra da Huthwaite (a consultoria que criou o SPIN Selling) no início dos anos 2000.

Este método de investigação em vendas que os britânicos criaram após décadas de pesquisa de campo é realmente efetivo. Porém, já havia algum tempo desde que passou a sua fase de “modismo gerencial”.

Os usuários do Cold Calling 2.0 o puseram em evidência novamente nos anos recentes. Pois o SPIN Selling passou também a ser uma ferramenta específica de prospecção. E é isso que temos feito também, usando a sua forma de elaborar perguntas para construção de roteiros de descoberta para os nossos clientes.

Em nome da produtividade

O SPIN Selling é perfeito para aplicar em reuniões de descoberta e tornar esta etapa da prospecção mais produtiva. Pois torna a formulação de perguntas mais objetiva e direcionada para o que você precisa saber, de fato, para fazer a prospecção avançar.

Assim, você consegue ter mais clareza e aproveitar melhor o tempo de reunião com o cliente, que geralmente é curto nesta etapa. Afinal, tudo o que você não precisa é fazer um monte de perguntas sem um propósito claro, só para mostrar ao cliente que está interessado no seu negócio.

Quando você aplica o SPIN Selling pela primeira vez na prospecção, revisando as perguntas que costuma fazer ao cliente, também começa a notar os pontos fortes e fracos do seu roteiro atual. Ou seja, você verifica quais perguntas de Situação, Problema, Implicação e Necessidade vem fazendo e deixando de fazer, resolvendo os eventuais gaps da entrevista.

Tem “mil e uma utilidades”

O emprego do SPIN Selling é um padrão em nossos projetos de consultoria, mentoria e treinamento de prospecção e vendas, com foco nas reuniões de descoberta e qualificação.

Independente do ramo de negócio da empresa, o SPIN sempre ajuda.

Por exemplo, uma vez participou de um treinamento meu uma equipe de vendedores de varejo (sim!) que trabalhavam com locação de roupas de festa. Apesar de não ser uma venda B2B, é um processo muito consultivo. Pois o vendedor precisa fazer uma descoberta minuciosa do que o cliente precisa. Uma vez que só assim poderá oferecer as melhores opções de looks.

O gestor da equipe estava no treinamento também e, após ver a minha explanação sobre o SPIN Selling na prospecção, me desafiou a aplicar o método no negócio dele.

Eu aceitei o desafio: a partir de insights oferecidos pela equipe de vendas, eu criei uma série de perguntas baseadas no SPIN Selling para eles aplicarem no cliente que vai à loja em busca de uma roupa de festa. E os vendedores não só entenderam rapidamente como o método podia se aplicar no contexto deles, como adoraram a ferramenta.

Aplique com simplicidade

Neste vídeo eu mostro como você pode aplicar o SPIN Selling na prospecção, tornando a sua reunião de descoberta mais eficaz:

Evite incomodar o cliente

Mesmo antes de criar um novo roteiro de descoberta, você pode já aplicar o SPIN Selling na sua próxima reunião de prospecção. Afinal, você já faz uma série de perguntas ao cliente potencial. Certo?

Então faça o seguinte: para a sua próxima reunião de descoberta, liste todas as perguntas que você costuma fazer ao cliente potencial. Em seguida, identifique todas as perguntas que levam o cliente a revelar seus PROBLEMAS.

Por fim, remova o máximo de perguntas desse tipo do seu roteiro atual. Pois estas perguntas não vão levar você muito longe e tendem a incomodar o cliente. Assim, já na próxima reunião de prospecção você passa a usar o SPIN Selling com mais efetividade.

Priorize o que realmente interessa

Uma vez que você já minimizou as perguntas sobre PROBLEMAS, é fundamental que você reveja o seu roteiro de descoberta de uma forma mais ampla em relação à aplicação do SPIN Selling. Ou seja, você precisa construir uma abordagem equilibrada através das suas perguntas, priorizando aquelas que revelam IMPLICAÇÕES e NECESSIDADES do cliente.

Então eu recomendo um exercício que aplico em todos os clientes quando vamos aplicar o SPIN Selling em perguntas de prospecção. Primeiramente, liste todas as perguntas que você costuma fazer ao cliente na reunião de descoberta. Depois, classifique cada uma delas em um dos tipos de perguntas do SPIN: Situação, Problema, Implicação e Necessidade. Então conte quantas perguntas você tem de cada tipo.

O ideal é que você tenha sempre menos perguntas de Situação e Problema do que dos demais tipos. Caso o seu roteiro tenha muitas, deixe apenas aquelas essenciais e substitua as demais por novas perguntas de IMPLICAÇÃO e NECESSIDADE.

Mas lembre-se do foco da reunião de descoberta: identificar uma necessidade implícita e transformá-la em uma oportunidade. Portanto, não tente ainda fazer todas as perguntas possíveis nesta etapa. Descubra a “dor insuportável” do cliente e então peça o próximo passo: a reunião de qualificação.

Precisa de ajuda com o SPIN?

Podemos ajudar você na aplicação do SPIN Selling na prospecção, tornando mais efetivos os seus roteiros de descoberta e qualificação.

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