A prospecção, eu tenho insistido com base no que vejo no campo, funciona melhor quando é feita por especialistas. O famoso SDR (sales development representative) ou pré-venda consegue fazer a prospecção rodar em ritmo constante por que é focado em atividades específicas. Já comentei a respeito noutro artigo.

A questão-chave é: que profissional é este? Que características são essenciais para que tenha sucesso?

A atividade de pré-venda já tem alguns anos, mas está mais evoluída em alguns segmentos de mercado do que em outros. Na TI, por exemplo, é onde eu vejo maior nível de maturidade e profissionais mais desenvolvidos. Se você vem deste segmento, talvez o que vou abordar aqui não seja exatamente novidade e você já tenha visto o que funciona na prática.

O ponto é que talvez você ainda não tenha notado características comuns tanto naqueles SDR que dão resultados quanto nos que são menos eficazes. Se você é gestor, saber destas características vai ajudar você a contratar melhor e a desenvolver a sua equipe mais rápido. Por outro lado, se você é SDR, poderá identificar seus pontos fortes e fracos e evoluir na sua carreira com mais consistência.

Parece interessante? Então siga comigo para saber quais são as características que eu considero essenciais em um profissional de pré-vendas:

  1. Persistente: quem trabalha com pré-venda enfrenta as etapas mais difíceis do fluxo comercial, pois não há o menor sinal de que você será sequer atendido pelo cliente, quanto mais se vai encontrar uma oportunidade de negócio. Ainda assim, você precisa manter um equilíbrio entre expectativa e realidade, para se manter motivado diariamente. Logo, pessoas que desistem fácil não são as melhores para prospectar.
  2. Automotivado: se um SDR precisar de estímulos externos o tempo todo para se motivar, é bem possível que não se mantenha resiliente. Imagine acordar todos os dias sabendo que será ignorado por muitos clientes potenciais, esperar uma resposta que muitas vezes demora e é negativa. Você precisa estar ciente de que isso “é do jogo” e não é pessoal. Não se trata de pessoas querendo sabotar o seu trabalho. A sua motivação diária está em descobrir a sua própria fórmula para obter cada vez mais retorno dos clientes. E não se abalar com aqueles que não retornam.
  3. Estudioso: dominar cada detalhe do processo de prospecção, cada técnica, cada macete, assim como as características e necessidades do cliente. Esta é quase uma obsessão diária do SDR. Não há espaço para preguiça em aprender na pré-venda. Pois o conhecimento está diretamente relacionado à eliminação do sofrimento de ser rejeitado pelos clientes potenciais.
  4. Persuasivo: como domina as técnicas de prospecção e conhece o perfil do cliente potencial, um bom SDR não foge da discussão nem se abate com objeções. Tem frieza ao lidar com posições contrárias e habilidade para instigar o cliente a ver situações sob diferentes ângulos. E assim, traz o cliente para o seu lado, engajando-o no processo.
  5. Disciplinado: a prospecção precisa de cadência e continuidade. Logo, um SDR deve ser alguém que gosta de seguir processos, de ter uma metodologia e não se incomodar com a repetição de tarefas. Um profissional mais “criativo” ou que prefira seguir seus instintos talvez fique entediado rapidamente com a rotina ou comece a dar um toque muito pessoal ao processo, perdendo o foco nos resultados

E então? Você gestor, enxergou estas características na sua equipe? Se não encontrou, comece a desenvolvê-las nos seus SDR e também a buscar novos profissionais que tenham este perfil. E você SDR, se viu neste artigo? Ótimo! Use estas cinco características como sua agenda diária de desenvolvimento profissional. De tempos em tempos avalie como você está se saindo em cada uma delas, conversando com seus pares de mercado e com seu gestor também. Seus resultados em prospecção só vão melhorar.

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