Quando o mercado não conhece você

O relacionamento estratégico pode ser decisivo para o seu negócio quando você está prestes a começar uma grande jornada na busca de novos clientes em mercados B2B. Afinal, você fez o dever de casa, definindo os aspectos essenciais da sua estratégia: ponto de desembarque, proposta única de valor e produto de entrada. Logo, tudo o que você quer agora é entrar em movimento e começar a sondagem dos clientes potenciais. Pois tudo indica que a empresa está preparada. Certo?

Só que você é novo no mercado-alvo e praticamente ninguém conhece o seu produto. Portanto, teremos que lidar com o fator “desconfiança” por parte dos clientes potenciais. A confiança desempenha um papel fundamental nas transações B2B, especialmente quando se trata de clientes potenciais que podem não estar familiarizados com a empresa ou sua oferta. Superar a desconfiança inicial e estabelecer credibilidade é muitas vezes um desafio crucial para empresas que entram em novos mercados ou nichos.

Ao fazermos novamente uma alusão à Operação Overlord, na época do desembarque a França vinha sendo governada por colaboradores do nazismo. O chamado Governo de Vichy fez restrições aos direitos e liberdades da população, criou leis antissemitas e ainda criou uma milícia que perseguia os resistentes. Então imagine o nível de desconfiança e medo da população ao receber a notícia do desembarque iminente.

A desconfiança é a primeira barreira a superar

Portanto, lidar com a desconfiança é parte de qualquer movimento de entrada em um novo território ou mercado. E o prejuízo mais impactante associado à desconfiança do mercado potencial é a baixa taxa de conversão. Isso afeta diretamente o resultado final do esforço de prospecção ativa e pode resultar em um retorno insatisfatório sobre o investimento. Então, se os clientes potenciais não confiarem na empresa o suficiente para fechar negócios, isso pode ter implicações significativas na receita e no crescimento do negócio.

Assim, você terá que lidar com a frustração, já que os esforços significativos para conquistar novos clientes não resultam nas taxas de conversão desejadas devido à desconfiança do mercado. Isso não me parece justo, pois sei que você dedicou tempo, recursos financeiros e esforços substanciais para desenvolver seu negócio. Mas, apesar de tudo isso, ainda precisa enfrentar desafios fora de seu controle.

Então recorra aos amigos

Eu entendo o seu sentimento, pois já me senti um “estranho no ninho”, ao entrar num mercado que eu não conhecia quase ninguém há alguns anos. No caso, o mercado de tecnologia da informação. Afinal, eu construí grande parte da minha carreira no segmento de marketing e publicidade. Mas quando enxerguei o tamanho da oportunidade que existia no mercado de TI, utilizei uma estratégia que parece subestimada nos dias de hoje: o relacionamento.

Na época eu descobri que um amigo estava na diretoria de uma entidade do setor de tecnologia da informação e fiz contato com ele pedindo ajuda. Pouco tempo depois lá estava a minha empresa associada à entidade e eu participando dos eventos e grupos de relacionamento.

Para fazer novos amigos

Então, relacionamento estratégico é a chave para fortalecer a sua prospecção B2B. Lembre-se: sem o relacionamento com a Resistência Francesa, dificilmente os Aliados teriam conseguido desembarcar na Normandia. Pois foram eles quem fizeram “a ponte” com a população local e ajudaram a reduzir a desconfiança.

O relacionamento estratégico é um elemento-chave do desembarque B2B. Sem se relacionar com as pessoas certas, os coletivos relevantes e criar conexões de valor, você pode até desembarcar. Mas vai levar mais tempo e sofrer mais “baixas”. Portanto, eu recomendo fortemente que você invista em uma boa estratégia de relacionamento, buscando a sua própria “Resistência Francesa”, com base nestas premissas:

1. Seletividade

Esta é a primeira e decisiva questão que você precisa resolver quando planeja o relacionamento estratégico para dar suporte à prospecção ativa B2B. Então, meu primeiro conselho é: evite ser o “arroz de festa”, enfim, aquele que está em todos os eventos e entidades do mercado. Mas não é relevante para ninguém. Você precisa ir onde está o seu cliente potencial, então escolha coletivos que façam a ponte com este cliente.

Foi isso que os Aliados fizeram para desembarcar na Normandia, se conectando à Resistência Francesa. Vejo muitos empresários gastando energia em coletivos que não levam a clientes. Sem dúvida, participar de uma entidade que representa o seu negócio é interessante. Mas não para fins de prospecção de clientes, pois lá você provavelmente só vai encontrar seus concorrentes.

2. Participação Efetiva

Não adianta se aproximar dos coletivos, se conectar com eles e não vivenciar o seu dia a dia. Lembre-se: você quer entrar em um novo mercado, logo precisa conhecer como este mercado funciona. Como as pessoas se comportam. Lembro da primeira vez que fui em uma reunião formal em uma entidade de TI e me deparei com todos usando terno e gravata. Por sorte, eu estava menos informal do que de costume naquele dia e cheguei usando paletó.

Foi um choque cultural em relação ao mercado de onde eu vinha, no qual era comum um CEO usar jeans e camiseta em uma reunião formal. São esses detalhes que você precisa conhecer e vivenciar para trafegar e ser aceito em um grupo que não conhece. Os Aliados passaram anos interagindo e entendendo o modus operandi da Resistência Francesa até chegar o Dia D. Então não foi difícil para eles seguir a terceira premissa da estratégia de relacionamento.

3. Entregar Primeiro

O caminho para desenvolver um relacionamento estratégico B2B é longo. Você não é aceito, muito menos percebido como uma autoridade, da noite para o dia. Assim como não vão cair leads no seu colo sem que você se proponha a criar valor. Após conhecer e conviver por um tempo com pessoas deste mercado no qual você está se inserindo, você terá percebido quais são as suas “dores” e como o seu negócio poderá ajudá-las. Isso é ótimo, mas é preciso tomar cuidado para não “queimar a largada”. O que eu quero dizer é: não cometa o erro de prospectá-las. Você está fazendo networking e tudo o que você não precisa é passar a imagem de que é só mais um vendedor chato e interesseiro.

Seu desafio é criar valor para aquelas pessoas e se tornar interessante para elas. Então ofereça seu conhecimento, a sua experiência e até a sua capacidade de solução para genuinamente ajudá-las. Se você fizer isso, jamais precisará prospectar. Os clientes virão até você. Nos anos que antecederam o Dia D, os Aliados entregaram valor diariamente para a Resistência Francesa, desde informações de inteligência, passando por armas e equipamentos, até treinamento militar e envio de apoio para operações especiais. Quando chegou o grande dia do desembarque, o relacionamento era sólido como uma rocha.

Esqueça as vendas e elas virão

Mas espere um momento, pois eu sei o que você está pensando: “Isso parece demandar muito tempo e esforço, e não há garantia imediata de retorno.”. É verdade que não há garantia imediata de retorno. E, dependendo do perfil do mercado, talvez seja um pouco demorado construir relacionamentos sólidos, ao ponto de gerar oportunidades de negócios. Por outro lado, a prospecção “fria” também não tem nenhuma garantia, posso lhe afirmar por experiência própria. Aquela sensação boa de estar no controle quando a empresa passa a prospectar listas e mais listas de clientes potenciais termina quando os meses passam e a tal “previsibilidade” não acontece. Entenda que você também pode tornar o seu resultado previsível em qualquer padrão que você se proponha a repetir. Isso não é exclusividade da prospecção ativa. Você pode ser proativo de várias formas que não seja enviando e-mails rasos e sem valor para um público que não conhece.

Com uma estratégia de relacionamento

Ao aplicar as premissas de Seletividade, Participação Efetiva e Entregar Primeiro, você alcançará sucesso ao construir relacionamentos sólidos e duradouros. Sua posição como autoridade no mercado será reforçada, atraindo naturalmente clientes interessados. A estratégia reduzirá a resistência do mercado, proporcionando uma abordagem mais eficiente a longo prazo. Além de gerar resultados imediatos, a entrega de valor antes da prospecção estabelecerá uma reputação positiva e uma rede de contatos valiosa, impulsionando a geração de oportunidades.

Além disso, você evitará ser percebido como irrelevante no mercado. Essa abordagem impede o desperdício de recursos em atividades que não conduzem a clientes potenciais. Evitar uma participação superficial ou falta de compreensão do mercado previne a alienação de potenciais clientes. Ao entregar valor antes de prospectar, você evita ser visto como alguém invasivo, construindo, em vez disso, uma base sólida de confiança. Essa estratégia previne a falta de resultados imediatos, estabelecendo uma presença duradoura e sustentável em mercados B2B.

Você vai construir uma base segura

Hoje talvez você esteja inseguro sobre questões como ser aceito em um mercado que não conhece e que também não sabe nada sobre você. Eu sei que é seguro e confortável você ser visto como autoridade em um determinado segmento de mercado. As pessoas respeitam você, gostam de você. Logo, os negócios acontecem mais rápido.

Mas a minha proposta é que você construa essa mesma segurança em todos os novos mercado que você pretende prospectar. Torne-se um desbravador capaz de construir relacionamentos sólidos e produtivos. As pessoas compram, em primeiro lugar, de quem elas gostam, inclusive em mercados B2B. Então use o relacionamento para fazer as pessoas gostarem de você.

Você é um desconhecido em um novo mercado?

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