3 dicas para você aquecer um início de reunião sem cair na conversa fiada

O primeiro desafio de uma reunião de descoberta é quebrar o gelo e reduzir a tensão entre duas pessoas que nunca se viram, você e o cliente potencial. Porém, muitos vendedores ignoram este desafio, sob o pretexto de tornar a reunião objetiva e não tomar muito tempo do cliente. O que até é um argumento válido, porém contestável.

Pois as pessoas só compram de você quando gostam de você. Então não adianta bancar o racional, com aquela história de “não quero fazer amigos, quero fazer negócios”.

É claro que você não precisa começar a reunião convidando o cliente para um churrasco na sua casa no próximo final de semana. Portanto, não se trata de se fazer de íntimo ou incorporar o “vendedor amigão”.

Mas o ponto é que, se você for frio e protocolar, o cliente também o será. E menos ele revelará sobre si. Logo, vai dificultar a sua venda.

Você já passou por isso, certo?

Prepare o cliente sem ladainha

A solução para este tipo de situação é planejar a sua reunião de vendas, criando estágios preliminares antes de entrar no objeto da conversa. Ou seja, não se trata de ficar de conversa fiada por alguns minutos com o cliente, para que vocês fiquem mais à vontade. Mas é o caso de utilizar os minutos iniciais para situar o cliente na dinâmica do evento enquanto, simultaneamente, vocês vão se conhecendo antes de abordar temas mais sensíveis.

Evite as reuniões vazias

Quando eu comecei a trabalhar com vendas, caia facilmente na armadilha da conversa fiada, sob o pretexto de ganhar a confiança do cliente. Porém, lembro de uma situação, na qual o cliente era tão “bom de papo” que uma reunião de vendas acabou descambando para quase 1h de conversa fiada. Como consequência, eu acabei tendo basicamente 5 a 10 minutos para falar sobre o que eu realmente queria tratar com o cliente. Ou seja, a reunião não me levou a lugar nenhum.

Parece acaso, mas é tudo planejado

Por outro lado, ao contar com um plano ou roteiro de reunião, você cria uma espécie de protocolo, mesmo que para o cliente pareça uma conversa informal. E isso vai ajudar a quebrar o gelo com o cliente, sem fazer a reunião se tornar uma grande “conversa fiada”.

Afinal, o cliente sabe que você quer vender algo para ele, talvez não imediatamente, mas num futuro próximo. Logo, ter uma pauta de introdução vai ajudar você a tornar uma reunião de descoberta mais agradável, levando o cliente potencial a revelar naturalmente as informações que você precisa.

Parece interessante?

Como fazer isso de forma muito simples

Então eu vou te contar como resolver isso em 3 passos e iniciar uma reunião engajando mais o cliente, com uma conversa mais agradável e instigante, sem perder a objetividade. Confira no vídeo:

Comece já na próxima reunião

Agora que você já sabe como “quebrar o gelo” sem perder o foco, comece a aplicar estes 3 passos já na sua próxima reunião de descoberta. Pois eu tenho certeza de que as suas conversas com os clientes serão mais produtivas.

Lembre-se: as pessoas compram de quem elas gostam. Portanto, ser gostado pelo cliente não é só uma questão de ele simpatizar ou não, do jeito que você é. Logo, você precisa fazer com que o cliente goste de você. E isso depende muito da sua postura na reunião de descoberta. Certo?

Coloque “no papel” e pratique

A melhor forma de tornar estes passos uma prática comum é colocar isso no seu roteiro de descoberta. Ainda mais hoje em dia, quando grande parte das reuniões são realizadas através de videoconferência. Assim, você pode utilizar o roteiro sem o cliente notar e “quebrar o gelo” com mais facilidade. Mas você ainda não tem um roteiro de descoberta? Então crie um agora mesmo!

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