4 coisas que você precisa fazer para aumentar as chances de fechamento

A qualificação de leads é um processo fundamental para o abastecimento do seu funil de vendas. Pois é neste ponto que você identifica as oportunidades e decide como avançará junto a cada cliente potencial.

Enfim, eu vejo a qualificação como namorar alguém. Isso mesmo. Se você acompanha os meus artigos, deve lembrar que eu comparo a prospecção com a paquera. Logo, a qualificação de leads é o namoro, seguindo esta mesma lógica.

Portanto, imagine que você já superou todos os obstáculos da paquera. Ou seja, sobreviveu aos primeiros encontros, não cometeu nenhuma gafe “fatal” e vocês começaram a se ver alguma recorrência.

O processo avançou e vocês já se adicionaram nas redes sociais. Então é curtida pra lá e emoji pra cá o tempo todo. Ah, o amor… Porém, você agora precisa descobrir se “é sério”, como se dizia antigamente. Quero dizer, é hora de alinhar expectativas para evitar frustrações.

É fácil saber quando não é sério: a pessoa raramente abre alguma coisa da vida íntima para você. Assim, cada vez que vocês encontram tudo é lindo, divertido mas superficial. Logo, não há problemas nem sonhos compartilhados, um não conhece a família do outro e por aí vai. 

Na qualificação de leads é a mesma coisa: se o cliente potencial ainda não abriu nenhuma “dor profunda” para você nem expôs a sua empresa a outros stakeholders, significa que a primeira oportunidade de venda está distante.

Quem nunca viveu um início de relacionamento com o cliente assim? Pois é, o problema é quando você está neste estágio e se precipita fazendo uma proposta para o cliente. Tipo pedir uma paquera em casamento.

Você já passou por isso? Então você sabe que uma situação assim dificilmente se torna um fechamento de venda. Acertei?

Veja o cliente de outra forma

Quando você passa a perceber a qualificação de leads como um processo de “namorar” clientes potenciais, passa também a entender que precisa de mais indícios do cliente para propor um próximo passo. 

Enfim, pode ser um sinal ou necessidade implícita através de uma conversa informal. Mas pode ser também uma afirmação objetiva de que há uma “dor”, seguida de um pedido de proposta.

Logo, a sua capacidade de identificar estes indícios rapidamente e agir sobre os mesmos é que vão definir se a sua paquera vai se tornar um namoro.

O SIM já vem antes de fechar

Nos meus mais de 20 anos de mercado, uma das principais lições que eu aprendi é que as vendas se decidem na qualificação de leads. Ou seja, não é na prospecção. E também, ao contrário de uma crença popular, não é na negociação.

A negociação é como um “noivado” (assunto para outro artigo). Pois quando você chega neste estágio, uma decisão já está praticamente tomada. O que acontece é que você e o cliente fazem ajustes finos antes de chegar ao SIM.

Então você precisa chegar na negociação com o SIM já na cabeça do cliente. E a qualificação é o processo para você conseguir isso. Quero dizer, namore bem e o casamento estará quase garantido (afinal, surpresas acontecem, você sabe).

A venda se torna inevitável

Mas o que você ganha com um bom processo de qualificação de leads? Primeiro, começa a identificar melhor as oportunidades que realmente valem a pena. Segundo, se livra daquelas que só tomam o tempo da sua equipe e puxam a sua taxa de conversão para baixo.

Parece bom, concorda? Mas tem um benefício muito maior do que estes: qualificando melhor, a sua taxa de conversão aumentará sensivelmente. E o ciclo de negociação também será mais curto.

Resumindo: você ganhará mais vendas na qualificação de leads e não na negociação. É o que eu chamo de fazer uma “proposta irrecusável”. Ou seja, você apresenta uma proposta tão aderente ao que o cliente precisa e deseja, que o fechamento é praticamente inevitável.

Não somos todos Messi

Quando passei a compreender melhor o processo de qualificação e a aplicar boas práticas, os meus números mudaram. Hoje eu posso afirmar com tranquilidade que não entro em nenhuma oportunidade com, ao menos, 50% de chances de fechamento. E normalmente trabalho com uma taxa de conversão acima de 60%. Nada mal, não é mesmo?

Mas nem sempre foi assim. Como todo vendedor, eu já fui inexperiente um dia. E qualificava muito mal as oportunidades. Logo, perdia muitas vendas, quase sempre por conta de detalhes aparentemente irrelevantes.

E, ainda hoje, quando eu perco uma venda, eu sei que falhei em algum ponto da qualificação. Então basta fazer uma “engenharia reversa” da oportunidade que eu descubro rápido os pontos de falha.

Mas porque eu falho, se eu conheço o processo? Porque eu sou humano, muito simples.

Veja bem: o Messi pratica cobrança de faltas todos os dias. E ainda assim ele erra eventualmente. Então o que sobra para um “mortal” como eu ou você?

Portanto, precisamos aprender, praticar e corrigir falhas diariamente. Pois basta um pequeno descuido para você colocar a venda em risco.

A jornada perfeita da qualificação de leads

Então vou compartilhar com você algumas idéias para que a sua qualificação de leads seja mais eficaz e produtiva:

(1) Ouça muito o cliente antes de falar

Início de namoro é uma maravilha. Pois um ouve o outro e quase não julga. Logo, é o ápice da empatia no relacionamento, uma vez que ainda buscamos uma segurança da outra parte. Então é melhor não se precipitar e fazer avaliações equivocadas.

O elo sentimental ainda é frágil para sermos propositivos. Então na qualificação a situação é semelhante. Pois é o momento de você delimitar a oportunidade. O que na prática, tal como no namoro, também significa ouvir mais do que falar, fazer algumas perguntas e entender o cenário. É quando você começa a entender que tipo de futuro lhe aguarda no relacionamento. Mas você ainda não tem muitas informações para decidir, portanto, não se apresse.

(2) Convide o cliente para planejar

Na medida em que o namoro avança e você vai convivendo mais com a pessoa, um começa a entender como funciona a vida do outro e vice-versa. Enfim, as rotinas, o trabalho, os amigos, o meio onde vivem, a família etc. E isso tudo faz com que você passe a entender melhor por que o outro é como é e por que a oportunidade de se relacionar lhe foi oferecida.

Neste momento você pode fazer descobertas incríveis e outras nem tanto. Pois, como diz a música “de perto, ninguém é normal”. Mas neste ponto certamente você estará pouco preocupado com as eventuais “anormalidades” do(a) outro(a) e mais focado nos sonhos que vocês podem realizar.

Na qualificação é assim também. Pois você já sabe qual é o “caso de negócio” representado pela oportunidade. Então trata de identificar as possíveis causas, para finalmente construir uma imagem futura do relacionamento.

Se aproxima o momento de vislumbrar uma relação de longo prazo. Só que ainda não é hora de fazer a proposta, por uma razão muito simples: você ainda não ouviu da outra parte o que ela realmente deseja e como pretende chegar lá. No namoro ou na qualificação, ser propositivo sem passar por esta etapa é um convite à frustração.

(3) Se está bom para ambos, peça o próximo passo

Chegou o momento mais “sério” do namoro. Então vocês passam a fazer grandes planos: família, filhos, profissão, bichos de estimação, onde vão morar e quando vão casar. Logo, projetam juntos o “estado desejado”.

Nos relacionamentos amorosos isso tudo pode levar meses. Mas na qualificação de leads muitas vezes uma reunião é suficiente. Ou seja, definir onde querem chegar juntos e como podem viabilizar o seu objetivo. Assim como, quais serão suas prioridades, quanto e quando pretendem se comprometer para que um futuro próspero seja realizado.

Este é o último passo antes de fazer a proposta. Seja de casamento, para morarem juntos ou para fazerem um negócio. É neste momento que reafirmam as expectativas em relação aos seus maiores anseios. Então descubra se o cliente está comprometido. Se estiver, proponha o avanço.

(4) Impressione na hora certa

A emissão de uma primeira proposta para um cliente é basicamente um “quer casar comigo?”. Ou seja, um pedido formal para iniciar uma nova etapa no relacionamento. Logo, é quando você busca a aprovação em uma instância maior. Seja a família ou os gestores da empresa.

Nessa hora é preciso ser muito assertivo. Em primeiro lugar você não deve deixar dúvidas de que é a melhor opção. Porém, também deve demonstrar que entende o compromisso que está para firmar e no que o mesmo acarreta. Pois quando isso acontece, o “sim” vem mais rápido. Mas se você não for muito convincente, talvez precise passar por um período de noivado. Vai haver uma negociação, que pode até terminar sem casamento, quero dizer, sem venda. Então, se você quer fechar logo a venda, seja encantador, demonstre que entendeu o cliente e pratique empatia. Sua proposta tem que ser irrecusável.

Valorize quem te valoriza

Bom, acredito que agora está mais claro porque você deve ter muito cuidado com a sua qualificação de leads. Afinal, cada um desses “namoros” que estão no seu funil de vendas pode prosperar ou não. E tudo vai depender do quanto você se dedica a fomentá-los.

Então comece a tratar o lead de uma forma diferente já na sua próxima qualificação. Enfim, não tenha pressa em emitir uma proposta só para cumprir a sua cota do mês. Pois tem que valer a pena, para gastar o seu tempo e o tempo do cliente.

Priorize aqueles leads que estão mais engajados e dispostos a projetar um futuro com você. E deixe para trás aqueles com jeito de “tanto faz”.

Fazendo a proposta irrecusável

Em outro artigo meu, “Decifrando o código: como fazer a “proposta irrecusável”, eu explico os cinco passos para você elaborar o que eu chamo de “proposta irrecusável”. Recomendo que você leia e aplique as boas práticas que eu utilizo.

Porém, lembre-se: uma boa proposta é fruto de um bom processo de qualificação do lead. Logo, nenhum truque de copywriting vai salvar uma oportunidade mal qualificada. Portanto, foque na excelência em ouvir o cliente e interpretar o que ele realmente deseja.

E entender o cliente, muitas vezes, está além das palavras. Ou seja, você precisa descobrir o que ele precisa e vender como ele quer comprar.

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