5 erros de prospecção que você deve evitar para manter uma boa imagem

A imagem de uma marca é um dos principais ativos que a sua empresa precisa gerenciar. E também um dos mais desafiadores. Pois a imagem é o que o público pensa da sua marca. Ou seja, não é a mesma coisa que identidade ou a forma como você deseja que as pessoas percebam a marca.

Em negócios B2B que atuam com prospecção ativa ou outbound, criar uma imagem positiva para a sua marca não se limita a um pitch de vendas convincente e vendedores bem treinados. Ou você nunca foi abordado por um vendedor super capacitado, com discurso convincente, mas inconveniente?

Como por exemplo, aquele vendedor que conseguiu o seu número de WhatsApp de forma suspeita e chamou você fora do horário comercial, no final de semana. E o pior: com aquela ladainha de apresentar um produto que não interessa a você.

Só não me diga que aquele vendedor era você? Brincadeira, mas é chato mesmo!

Enfim, não basta o sujeito ouvir um NÃO do cliente, tem que ficar com fama de chato. Portanto, é esse tipo de abordagem que você precisa evitar, se deseja proteger a sua imagem de marca.

Concordamos?

Prospecte como gostaria de ser prospectado

Então imagino que você vai concordar também com o seguinte: a sua imagem de marca só estará devidamente protegida na prospecção se você oferecer uma jornada perfeita ao cliente. Mas o que é uma “jornada perfeita”, afinal?

Ora, trata-se de um processo centrado no cliente. Ou seja, basicamente, você precisa se colocar no cliente para desenhar o seu fluxo de prospecção. Portanto, tente imaginar como o seu cliente se sente diante da sua abordagem atual. E então elimine aquelas atividades ou etapas que deixam você desconfortável, sob a perspectiva do cliente.

Não é tão complicado, concorda?

O vendedor é a sua marca diante do cliente

Eu venho construindo a minha carreira, já há mais de 20 anos, transitando entre as áreas de marketing e vendas. A propósito, a minha formação acadêmica, inclusive, tem uma pós-graduação em marketing.

Não que eu queira me exibir com isso. Por outro lado, esta formação sempre me deu uma noção muito boa sobre conceitos como posicionamento, identidade, imagem e experiência de marca. E o trabalho com vendas facilitou a conexão destes conceitos com o mundo real, pois é lá que as coisas realmente acontecem.

Há muito tempo que eu defendo que a força de vendas é o seu mais poderoso instrumento de construção de marca, especialmente quando o seu negócio é B2B. Aliás, se você consultar a “bíblia do marketing”, o essencial “Administração de Marketing” do mestre Philip Kotler, vai observar o seguinte: Vendas Pessoais é uma das ferramentas do composto de comunicação da marca.

Uma imagem positiva e persuasiva

A principal vantagem em criar uma experiência positiva para o cliente através da sua jornada de prospecção é que você desenvolve a sua imagem de marca enquanto vende. E isso é muito mais forte do que qualquer ação de marketing. Pois você gerencia a sua marca em tempo real, exposto a todas as reações do cliente.

Com isso, a marca cria conexões reais com os clientes e não apenas percepções ou a formação de um posicionamento. Portanto, criar uma “jornada perfeita” em vendas B2B, especialmente, vai tornar a sua prospecção muito mais poderosa e capaz de gerar oportunidades de vendas.

E isso passa por avaliar muito bem como você aborda o seu cliente potencial.

“Modinhas” podem arranhar a sua imagem

Há alguns anos um cliente nosso resolveu “surfar a onda” das vendas via WhatsApp. Afinal, com a posse de milhares de números de telefones de clientes, parecia fazer total sentido um contato direto através do aplicativo.

E assim se começou um trabalho em paralelo com automação de e-mails e envio manual de mensagens através do WhatsApp. A equipe de vendas da empresa trabalhava o equivalente a “mover uma hidrelétrica para acender uma lâmpada”. Pois o esforço era enorme, para um resultado muito insatisfatório.

Não eram só vendas que a empresa perdia. Uma vez que muitos clientes retornavam às mensagens com xingamentos para as vendedoras, sem falar nos bloqueios de números e denúncias de spam. Afinal, muitos clientes sentiam ter a sua privacidade invadida e ficavam muito incomodados.

Passado algum tempo, conseguimos convencer o cliente de que a “moda do WhatsApp” não só gerava resultados ruins como também prejudicava a sua imagem de marca. Então abandonamos o aplicativo e migramos para o SMS e e-mail 100% automatizados.

As reclamações cessaram e as vendas se multiplicaram em poucos meses.

Os erros que você deve evitar

Foi vivenciando esse tipo de experiência que eu consolidei uma idéia que defendo há muitos anos: a prospecção é, em muitos casos, a primeira experiência de um cliente potencial com a sua marca. Então certifique-se de que não seja a última. E, sim, a primeira de muitas.

O cuidado com a sua imagem de marca está nos detalhes. Logo, a primeira coisa que você precisa fazer é evitar erros básicos de abordagem. E hoje, mais do que nunca, muitos desses erros estão relacionados à privacidade do cliente potencial.

Neste vídeo eu conto quais são eles:

Acima da imagem tem a lei

Se a sua empresa está cometendo algum desses erros, é hora de revisar seu processo e políticas de prospecção. Acredite: cada vez que você deixa uma impressão ruim na prospecção, está “arranhando” a imagem da sua marca.

Hoje as pessoas dão extrema importância à privacidade. E, mais do que isso, existe a Lei Geral de Proteção de Dados, que pode implicar grandes prejuízos para empresas que não tomarem os devidos cuidados.

Foque na Experiência de Venda

Um outro artigo meu fala sobre o conceito de “experiência de venda” com enfoque na conquista de clientes. Então recomendo que você o leia também, caso tenha a necessidade de evoluir o seu processo de prospecção ativa. Pois nesse artigo eu explico quatro formas de você diferenciar os seus processos para criar a tal “jornada perfeita”.

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