Prospecção de clientes é como paquerar

Descubra os 4 passos para tornar a sua abordagem mais “atraente”

A prospecção de clientes ainda é um processo com objetivos distorcidos em algumas empresas. Afinal, é comum o gestor só lembrar que precisa prospectar quando precisa desesperadamente vender.

E provavelmente seja esta a raiz da confusão. Confusão? Sim, pois o objetivo da prospecção não é gerar vendas. Portanto, é preciso repetir isso exaustivamente.

Clientes nos procuram buscando soluções para prospecção de clientes, visando conquistar mais mercado e vender mais, obviamente. Afinal, uma coisa leva a outra.

Mas, de novo, não é a prospecção que vai gerar a venda, diretamente.

Ainda não está claro?

Deu fit? É crush!

Então vamos usar uma analogia para tentar simplificar. Pense na sequência de processos comerciais como se fosse o desenvolvimento de um relacionamento, digamos, amoroso.

A prospecção é a paquera. Simples assim. Então pense comigo: você não paquera alguém já pensando em casar com a pessoa. Paquera porque ela parece interessante. Ou seja, dá sinais de que se encaixa no seu PCI (Perfil de Cliente Ideal). É um crush.

Se a paquera vai render algo a mais, se vai chegar num casamento e constituir família, “são outros 500”. Pois tem muita coisa para acontecer até vocês chegarem lá.

Com a prospecção é a mesma coisa. Começa a fazer sentido para você?

Vendo o cliente de um jeito diferente… hummm!

Eu tenho atendido empresas, mentorado e treinado profissionais de vendas há quase uma década. Portanto, digo e repito sempre para todos: a prospecção começa lá na pesquisa de contatos daquela empresa para quem você deseja vender. E termina quando você ouve dela a frase mágica: “Me apresente uma proposta”.

Ou seja, não tem venda nenhuma aqui, pois é apenas o início de um relacionamento. Enfim, você está “paquerando” o cliente potencial.

Quando você passa a encarar a prospecção desta forma, começa a olhar para os clientes potenciais com “outros olhos”. E então você cria outras expectativas sobre os resultados da sua equipe de pré-vendas. Como, por exemplo, gerar reuniões com os clientes certos.

Prospectando como se paquera

Agora que eu tornei as minhas idéias mais claras para você, vamos tratar de deixar a sua prospecção de clientes com mais “jeito de paquera”. Pois tenho certeza de que você vai conseguir resultados melhores, seguindo estes quatro passos:

(1) Ter conteúdo é fundamental

O maior desafio de um início de paquera é parecer interessante para quem está do outro lado. Portanto, não cometer nenhuma gafe no primeiro contato, já é um bom começo, certo? Se gerar alguma empatia, melhor ainda. E isso é possível com pesquisa. Sim, hoje mais do que nunca as pessoas pesquisam com quem vão se relacionar. Antigamente você não tinha muita alternativa a não ser tomar coragem, flertar e tentar a sorte. Ouvir muitos nãos até chegar um sim. Isso lhe soa familiar? Se você pensou naquele vendedor clássico que batia de porta em porta colecionando “nãos”, você acertou. Hoje muitas pessoas usam aplicativos online e redes sociais para pesquisar antes de tentar a sorte. Buscam informações antes de abrir a vida para estranhos. Se as relações humanas mudaram, por que raios as relações comerciais não mudariam? Pesquisar sobre o cliente potencial é uma atividade fundamental antes de iniciar os contatos. Buscar informações do negócio, das redes de relacionamento e de conteúdos que possam criar os primeiros vínculos de empatia. Desde o clube de futebol até o seriado favorito. É isso que vai tornar a sua abordagem rica em conteúdo.

(2) Perguntar, ouvir e observar

Chegou a hora da verdade, o primeiro contato frente a frente (mesmo que virtual). Portanto, todas as expectativas que se formaram desde o primeiro flerte podem se confirmar ou não. Se você fez o tema de casa na etapa anterior, as suas chances são maiores. Mas sempre há aqueles(as) com autoconfiança inabalável, que acreditam na intuição, na capacidade persuasiva (que ajuda muito) e que é até melhor não saber muito sobre quem está do outro lado. Afinal, se der errado é só procurar pelo próximo “não”. Só que excesso de autoconfiança costuma gerar arrogância. E quando isso acontece o ser humano tende a falar demais e falar besteira. Na tentativa de impressionar, tentamos parecer superiores, falamos demais sobre nós, soltamos frases de efeito ou piadas sem graça. Enfim, qualquer coisa que chame a atenção. É o momento glorioso das gafes, quando a paquera começa a fracassar. Na prospecção funciona assim também. Ninguém suporta um vendedor metido a besta, sem conteúdo e que se acha cheio de soluções. No primeiro contato é mais importante ouvir, se colocar no lugar do(a) outro(a) e perguntar, do que falar muito sobre si.

(3) Atenção para os sinais

Digamos que você tenha superado as duas primeiras fases, conseguiu se aproximar do seu “alvo” e não cometeu nenhuma gafe mortal no primeiro encontro. Excelente! Mas nunca é tarde para fazer uma lambança em relacionamento. Cada pessoa tem o seu tempo, para paquerar ou comprar. É fundamental entendermos esta variável-chave: o tempo. Se duas pessoas estão vivendo o mesmo momento, paqueras e prospecções geram oportunidades imediatas. Mas nem sempre isso acontece. Pois algumas vezes um lado quer ouvir mais do outro antes de avançar. Enquanto o outro já pode estar louco para pular de fase. Se este outro for um vendedor tentando forçar uma oportunidade para vender, o fracasso é tão provável quanto um “não” para aquele convite insistente para sair. Logo, se cruzar esta linha, saiba que tudo que você construiu até então está prestes a desabar. Só com muito jogo de cintura e tato para evitar a perda. A probabilidade maior é de você ouvir o próximo “não”. Então sempre espere um pedido (ou sinal) antes de fazer uma proposta.

(4) Confiança vem antes da oportunidade

Qual a imagem que você quer passar para a sua paquera ou cliente potencial? A de alguém que acredita em relacionamentos? Ou de uma pessoa que só pensa no benefício imediato? Pois esta é uma decisão importante e que vai orientar o seu modo de agir. Seja já tendo obtido a oportunidade desejada ou não. Pessoas que se preocupam com relacionamentos procuram outras pessoas, mesmo sem interesse em resultado imediato. E até mesmo sem nenhum interesse. Seja cliente potencial ou paquera. Uma paquera que não virou namoro pode se tornar uma amizade. E clientes potenciais também podem vir a ser ótimos amigos. Se nada disso tem valor para você ou para a sua empresa, tudo bem: basta avançar para o próximo “não”. Caso contrário, mesmo sem a “química imediata”, não descarte as pessoas. Você nunca sabe sobre o dia de amanhã e que portas estas paqueras/clientes poderão abrir/fechar.

Especialize-se em pessoas

Agora ficou mais claro para você o objetivo da prospecção de clientes? Então trate de aplicar estas práticas o quanto antes no seu processo. Além de resultados mais consistentes, é muito possível que a sua empresa comece a gerar mais oportunidades nos clientes potenciais. E também mais vendas.

Lembre-se: as pessoas vêm antes das empresas e os negócios começam com bons relacionamentos. Assim como na paquera, você terá resultados melhores na prospecção de clientes se entender melhor como os humanos se comportam e como eles compram.

A sua prospecção está meio “sem graça”?

Então você precisa de ajuda para tornar a sua abordagem de prospecção mais “atraente” para os clientes potenciais.