O que há de “novo” realmente?

Prospecção B2B no mercado de MSP (Provedores de Serviços Gerenciados de TI) é uma novidade para mim. Entretanto, desde o primeiro momento em que comecei a falar sobre o Método Overlord nos meus conteúdos, eu venho dizendo: as boas práticas do método já existem em várias empresas de sucesso. E a maioria delas sequer são minhas clientes.

O que eu venho desenvolvendo são alguns conceitos, dando nomes ao que já existe, para que facilite a sua compreensão:

Estratégia de Desembarque

Como a empresa escolhe entrar em um novo nicho de mercado, levando uma oferta de valor singular e fazendo uso do relacionamento, da autoridade e da inovação para conquistar clientes.

Ponto de Desembarque

O nicho estratégico selecionado pela empresa para iniciar a prospecção em um segmento de mercado, o qual servirá de base para validação da estratégia, conquista dos primeiros clientes e construção das provas de autoridade.

Produto/Serviço de Desembarque

Aquele produto ou serviço que é utilizado para facilitar a primeira venda e conversão do lead, com uma promessa de vitória rápida, baixo risco e baixo comprometimento financeiro para o cliente. 

E, evidentemente, eu compilei tudo isso em um método, junto com conceitos já difundidos de (Marketing de) Relacionamento, Proposta Única de Valor e Autoridade (de Marca).

Um cliente meu, quando viu isso pela primeira vez, comentou comigo: “Tudo isso que você traz no método já existe e nós conhecemos. Mas é a primeira vez que eu vejo isso conectado de forma tão simples e fácil de aplicar”.

Sim, eu criei um framework. O Método Overlord é um framework de planejamento da estratégia de prospecção B2B (o qual se aplica muito bem no segmento de MSP).

Esta é a minha “invenção”.

Um “SPIN para chamar de meu”

A minha inspiração para construir este método vem daquele que é um dos grandes autores de vendas dos últimos 40 anos. Afinal, Neil Rackham não inventou as perguntas do SPIN Selling. Quero dizer, primeiro ele mapeou padrões de perguntas junto a vendedores no campo. Depois compilou, através de um framework, aqueles tipos de perguntas que mais se repetiam nos vendedores de alto desempenho. E assim nasceu o SPIN.

Logo, foi com essa abordagem em mente que eu fui a campo em 2023, conversando com cerca de 50 empresários e líderes de vendas. Pois eu queria testar uma hipótese. E descobrir o que estava funcionando e o que estava dando errado nas empresas, no que diz respeito à prospecção de clientes B2B, sendo que acabei encontrando uma referência positiva justamente no mercado de MSP.

Uma das empresas que eu conheci foi a ADDEE, liderada pelo Rodrigo Gazola. E em junho deste ano o Rodrigo me convidou para palestrar no MSP Summit, maior evento para prestadores de serviços gerenciados de TI do Brasil, realizado em São Paulo.

Sem querer, eu encontrei um caso

Mais do que palestrar, eu me propus a fazer uma verdadeira imersão no evento e no ecossistema da ADDEE, seus parceiros e clientes. Então, passei a semana, de segunda a sexta, acompanhando tudo o que pude, das palestras à dinâmica de um evento impressionante para cerca de 600 pessoas, rico em conteúdo, conexões e oportunidades de negócios.

Uma das minhas descobertas mais interessantes no MSP Summit foi que a ADDEE já incorpora todas as melhores práticas de prospecção B2B do Método Overlord (e nem precisou me contratar para isso). 

Aliás, na minha palestra eu disse e repito: qualquer empresa pode aplicar as cinco premissas-chave do Método do seu jeito e obter bons resultados na prospecção de clientes. É o caso da ADDEE.

Não acredita? Veja o caso:

1) Ponto de Desembarque

A ADDEE, pela natureza do seu negócio, é focada no nicho de MSPs. Isso por si só, já atende o primeiro requisito do Método Overlord, mesmo que a empresa não pretenda explorar outros nichos na sequência.

2) Produto de Desembarque

É o próprio MSP Summit, que proporciona uma vitória rápida (através de conexões, conhecimento e oportunidades) para o cliente potencial, com baixo comprometimento financeiro (o valor do ingresso) e baixo risco (se não gostar é só não voltar no ano seguinte).

3) Proposta Única de Valor

O evento se posiciona para “para quem quer Revolucionar a sua Gestão de TI”, através de conteúdo, networking e negócios. E,  sim, o MSP Summit entrega tudo isso.

4) Relacionamento

O evento reúne, durante dois dias, parceiros, clientes ativos e, sim, clientes potenciais, que interagem entre si e com a equipe da ADDEE. Assim, empresários do Brasil inteiro se conectam, gerando trocas e encaminhando parcerias, bem como oportunidades de negócios. 

5) Autoridade

O MSP Summit conecta marcas e profissionais que posicionam, através de conteúdo de valor, a ADDEE como uma liderança no nicho de MSPs, não apenas através do conhecimento técnico, mas como um apoio ao desenvolvimento do negócio dos seus clientes e parceiros.

Mas e a prospecção de clientes onde entra nisso tudo? 

Os clientes potenciais participantes do evento usam um crachá de identificação com o cordão de uma cor específica, logo são facilmente identificáveis na multidão. Portanto, durante todo o Summit eu notei a equipe da ADDEE conversando com estas pessoas. Inclusive o CEO, que fazia questão de circular pelo evento se apresentando, conectando e conversando com os clientes potenciais.

Alguém duvida do efeito disso no pipeline da ADDEE nos próximos meses? Eu não tenho dúvida: mais leads qualificados, redução no ciclo de vendas e fortalecimento da autoridade de marca da empresa. É isso que as boas práticas trazem para o negócio.

A prática sempre tem razão

A ADDEE é uma prova viva de que as boas práticas do Método Overlord, uma vez conectadas, dão bons resultados. Mesmo que o método nunca tenha sido aplicado intencionalmente na empresa. Como de fato não foi, pelo menos o meu método. Logo, o mérito é todo das pessoas da ADDEE que, engenhosamente, criaram uma estratégia de desembarque do seu jeito e com a cultura da empresa. 

Então vou repetir: qualquer negócio pode aplicar o Método Overlord para criar uma estratégia única de prospecção de clientes. Com ou sem processos estruturados. Com ou sem as tecnologias da moda. 

E mais: me arrisco a dizer que, com uma boa estratégia de desembarque, mesmo de forma orgânica e sem nenhum aparato tecnológico sofisticado, qualquer empresa, de uma pessoa ou de milhares de pessoas pode e vai ter resultados. Basta aplicar os cinco passos, do seu jeito.

Pois, como eu venho dizendo, o Método Overlord segue uma premissa muito simples: as pessoas compram de quem elas conhecem, gostam e confiam. E compram mais rápido de quem é capaz de surpreender e despertar o desejo de fazer negócios. É disso que se trata.

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