Personalizar mais é preciso

Muito tem se falado sobre personalização na prospecção ativa B2B recentemente. Talvez como reflexo do insucesso das abordagens massificadas e impessoais que o mercado tem adotado nos últimos anos. 

Imagino que você, líder de vendas de um negócio B2B, deseja criar uma abordagem mais personalizada de prospecção ativa. Pois isso vai aumentar as chances do cliente potencial prestar atenção na sua mensagem e, até mesmo, engajar em uma conversação.

“Cheiro de template” afasta o cliente

Porém, talvez a sua empresa ainda esteja restrita a um nível de personalização muito baixo na prospecção. Afinal, é possível que a sua abordagem ainda seja muito massificada, através de mensagens genéricas, que privilegiam volume de contatos ao invés de profundidade. 

Você sabe, é aquela mensagem que o cliente sente “cheiro de template” a quilômetros de distância. Pois você só personalizou o nome do contato e o nome da empresa nos dados variáveis.

Isso possivelmente causa um alto índice de rejeição das suas mensagens, levando a uma baixa taxa de resposta e, consequentemente, à perda de oportunidades valiosas. Ou seja, você dedica tempo e recursos para enviar centenas de mensagens diárias. E, no final, a maioria delas não gera qualquer tipo de reação ou engajamento. 

A sensação de frustração e desperdício de recursos pode ser bastante desanimadora. Não acho que você deveria continuar enfrentando este problema, pois acredito que cada interação com um cliente potencial deve ser uma oportunidade para criar valor e construir relacionamentos duradouros, e não apenas um número na sua lista de contatos. 

Quanto mais se prospecta…

Tenho observado um grande desgaste nos métodos de prospecção fria nos últimos anos, por conta do uso exagerado (e errado) de ferramentas de big data e automação, tudo visando ganhar a famosa “escalabilidade” na prospecção.

Inclusive, chama atenção o resultado de uma pesquisa recente da RD Station, empresa importante de automação de marketing no Brasil, demonstrando que 74% das empresas brasileiras não atingiram as suas metas de vendas em 2023. 

Isso é um cenário alarmante, pois acredito que nunca se prospectou tanto no Brasil como se prospecta hoje em dia. E eu estou no mercado há mais de 25 anos. Por outro lado, líderes empresariais com quem eu converso reclamam com frequência do excesso de mensagens e ligações que recebem de potenciais fornecedores fazendo prospecção ativa. E uma das principais queixas está na abordagem rasa, genérica e impessoal das empresas, que os fazem descartar mensagens comerciais sumariamente.

Contextualizar com IA vai levar você a outro nível

Então, se você faz parte de uma dessas empresas, acredito que posso te recomendar algumas práticas muito simples, baseadas no conceito de Pesquisa Contextual Dedutiva (PCD), que podem fazer a diferença e criar um nível de personalização mais profundo na prospecção, que gere uma conexão real com o seu cliente potencial. 

A PCD é um método de pesquisa muito simples que combina elementos de pesquisa qualitativa e quantitativa, utilizando um raciocínio dedutivo para analisar dados coletados em um contexto específico. Na prospecção ativa, a PCD serve para você direcionar a abordagem ao cliente potencial a partir de um contexto que faça sentido para ele e desperte o interesse em conversar com você. E com o uso da Inteligência Artificial está cada vez mais fácil fazer uma PCD para personalizar a abordagem 1 a 1.

Fuja do lugar comum

Portanto, para ir além da personalização “manjada” de nomes que todo mundo faz, comece a aplicar algumas boas práticas de PCD no seu processo de prospecção:

1) Comunique-se com o nicho

Seja específico na escolha da fatia do mercado que você vai prospectar, mesmo que opte por prospectar vários nichos. Isso permitirá que você faça pesquisas objetivas e crie mensagens muito mais direcionadas, que façam sentido para seu público. Este é o primeiro passo para gerar identificação e empatia em relação à sua mensagem. Isso aumenta as chances de o cliente ficar com uma boa primeira impressão e gostar de você. Lembre-se: as pessoas compram de quem elas gostam.

2) Investigue sobre o cliente

Descubra, usando uma inteligência artificial (IA) como o Gemini ou o ChatGPT 4.0, por exemplo, o máximo de informações sobre o cliente potencial e trace um perfil da empresa. Essas informações são essenciais para uma prospecção corporativa eficaz. Seja curioso e faça perguntas à IA sobre o mercado no qual o cliente potencial atua e quais possíveis desafios ele enfrenta. Enfim, use a IA como um assistente que você provoca e gera contexto até receber um insight interessante.

3) Faça o link com o seu negócio

Relacione o perfil do cliente que você investigou com a solução, descobrindo casos de uso que ele pode fazer do seu produto ou serviço. Isso também é possível com a IA, usando prompts muito simples a partir de informações que você fornece sobre a sua solução. Depois de a IA já ter construído o contexto do seu cliente potencial, vai gerar insights para você posicionar o seu produto ou serviço de forma relevante e personalizada.

4) Crie uma mensagem singular

Com base no que você descobriu nas etapas anteriores, faça a você mesmo as seguintes perguntas: (1) “o que eu notei sobre este cliente?”; (2) “porque isso é importante?”. Responda essas perguntas em formato de um parágrafo que você vai usar na sua mensagem para construir a sua personalização (a própria IA pode fazer isso também). Ou seja, você pode usar um template, mas agora não é mais 99% igual para todo mundo e 1% personalizado. Você pode ter uma estrutura básica, seguindo boas práticas de copywriting, mas deixa um espaço amplo para criar conexão com cada cliente potencial. Isso inclusive deve se tornar mais um campo de dados variável no seu CRM ou ferramenta de prospecção.

Não faça só por fazer!

Atenção: se você não souber responder às perguntas da etapa 4, considere refazer o processo ou escolher outro cliente para prospectar. Pois, se você não souber responder o mínimo necessário para criar valor para o cliente, é sinal de que não está pronto para abordá-lo. Fuja do “piloto automático” e evite enviar mensagens só para cumprir a sua cota de contatos.

Busque o equilíbrio, pois só volume não resolve

Eu sei que você deve ter pensado que esse processo é muito trabalhoso e pode consumir muito tempo, especialmente se comparado ao envio massivo de mensagens genéricas. Compreendo o seu ponto, mas vale a pena lembrar que a prospecção B2B de qualidade, embora ligeiramente mais trabalhosa, pode trazer retornos muito mais significativos. Além disso, uma abordagem personalizada aumenta consideravelmente a taxa de resposta e engajamento, o que, a longo prazo, compensa o esforço investido. Pense em uma proporção mais equilibrada entre volume e qualidade. Sem falar que as ferramentas de IA vão agilizar muito o seu trabalho.

Seja relevante e conquiste a atenção do cliente

Ao aplicar a PCD na criação de abordagens personalizadas você verá um aumento significativo na qualidade das suas interações e, consequentemente, nas suas taxas de resposta e conversão. Além disso, evitará a frustração de ver suas mensagens sendo ignoradas, o que pode afetar negativamente a moral da sua equipe de vendas.

Hoje você pode estar se vendo como um vendedor genérico que luta para ser ouvido em meio a um mar de mensagens genéricas, sem conseguir se destacar. Porém, ao colocar em prática algumas ações simples de PCD, você passará a ser visto como alguém de confiança, que compreende as necessidades específicas dos seus clientes e oferece soluções que realmente fazem sentido para eles.

Em conclusão, a prospecção B2B eficaz requer uma abordagem personalizada e estratégica para gerar resposta e engajamento. Ao adotar práticas que aprofundem a personalização, você não só aumentará suas chances de sucesso, mas também fortalecerá os relacionamentos com seus clientes potenciais, criando uma base sólida para o crescimento sustentável do seu negócio. Portanto, invista na personalização utilizando os recursos de IA disponíveis e colha os frutos de uma prospecção ativa verdadeiramente eficaz.

A sua abordagem de prospecção está com “cheiro de template”?

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