Conheça 3 formas de conseguir isso sem ser aquele “vendedor chato”

O momento de se apresentar ao cliente é, provavelmente, o mais aguardado por todos os vendedores no processo de prospecção. Afinal, é quando você fala do seu negócio, produtos, serviços, diferenciais etc. No final das contas, você fala de si. O que é uma sensação maravilhosa, concorda?

O problema é que muitos de nós não sabem muito bem o momento de fazer isso e acabam botando “o carro na frente dos bois”. Ou seja, pedem uma reunião exatamente para se apresentar ao cliente. O que acaba “matando” a possibilidade de a própria reunião acontecer.

Neste vídeo eu te conto por quê:

Faça de conta que não se importa

Bom, você já entendeu que se apresentar ao cliente é apenas uma parte (importante) do processo. Certo? E mais: o cliente sabe que você deseja se apresentar.

Portanto, a primeira providência é fazer o cliente acreditar que isso não é tão importante assim para você. Ou seja, é preciso induzir o cliente através do processo de descoberta a pedir que você se apresente.

Parece complicado?

O verbo que “espanta” os clientes

Nos meus mais de 20 anos trabalhando com marketing e vendas uma das coisas que eu aprendi rápido é que o verbo “apresentar” é um verdadeiro “espanta cliente” na prospecção. Pois, quando dizemos “gostaria de apresentar…” para um cliente potencial, o que ele ouve é “quero te vender algo que você provavelmente não precisa”.

Ou seja, é pura ladainha de vendedor, das tantas que o cliente precisa desviar todos os dias, nos emails, ligações e mensagens inbox. Portanto, se apresentar ao cliente não é algo que você pede. Você conquista este direito no momento em que consegue deixar o cliente tão curioso, a ponto de ele pedir para você falar da sua empresa, produto ou serviço.

Nada como ter o cliente engajado

Quando o cliente pede para que você se apresente você tem a garantia de que ele está interessado, engajado e atento ao que você vai falar e mostrar. E isso é tudo o que você precisa na hora de “dar o show”.

Mas este não é o seu único ganho. Afinal, antes de chegar no momento de se apresentar ao cliente, você já passou por uma boa conversa com ele. E, provavelmente, você descobriu a situação e os problemas do cliente. Assim como as implicações disso e se ele reconhece alguma necessidade que você possa atender.

Ou seja, se todas estas etapas do processo forem bem executadas, é bem possível que, após se apresentar, você tenha algum sinal de interesse em avançar, por parte do cliente.

É isso que você quer, certo?

A oportunidade vem ao natural

Nós temos ajudado várias empresas a implantar processos de prospecção ativa e, desde sempre, o nosso método de trabalho é focado em pedir para conhecer o cliente. Ao invés de pedir para se apresentar. Esta ação é sutil, mas faz toda a diferença.

Com este tipo de abordagem, números recentes de nossos clientes mostram que, inclusive, as reuniões de descoberta são mais produtivas. Pois, em média, a cada 4 reuniões 1 gera oportunidade imediata. Ou seja, 25% das reuniões de descoberta acabam fazendo com que os clientes potenciais peçam a apresentação de uma proposta.

Todos os caminhos levam a… conhecer o cliente!

Eu sei que você deve estar se perguntando: “OK, mas qual é a melhor forma de eu pedir para conhecer o cliente? Eu simplesmente peço?”. Bom, esta é a hora de ser criativo. Pois, mesmo que você não tenha dito, o cliente potencial ainda desconfia que você quer vender algo pra ele. Portanto, ele espera que, em algum momento, você vá pedir para se apresentar.

Tem algumas formas de fazer isso, sem parecer muito agressivo, então vou dar alguns exemplos aqui:

Abordagem de oportunidade

“Gostaria de conhecer a NOME DA EMPRESA, pois acredito que podemos ajudar a DESCREVER O BENEFÍCIO”.

Abordagem de opção futura

“Gostaria de conhecer a NOME DA EMPRESA, visando entender se podemos desenvolver alguma sinergia futuramente”.

Abordagem de pesquisa

“Gostaria de entrevistar você para DESCREVER OBJETIVO (é fundamental que a pesquisa exista, de fato, para não parecer um mero pretexto para conseguir a reunião).

Enfim, estas são algumas formas de você pedir para conhecer o cliente. É claro que a sua mensagem precisará conter outros elementos, como uma breve introdução e um CTA (call to action). Mas isso não vem ao caso aqui. Pois o ponto é: você precisa parar de pedir para se apresentar ao cliente já!

Pare de fazer errado agora mesmo

As suas cadências de mensagem, imagino, estão repletas de mensagens contendo “gostaria de agendar uma reunião para apresentar…”, certo? Pois eu recomendo que você pause estas cadências agora mesmo, já que está gastando energia à toa. Afinal, os resultados não devem estar muito bons, concorda?

Então pare por alguns dias e revise a sua abordagem o quanto antes. E, se tiver várias campanhas de prospecção rodando, desative aquelas que estão com baixa performance primeiro. Assim, quando elas forem reativadas você poderá comparar o desempenho com aquelas que ainda pedem ao cliente para se apresentar.

Revise todo o roteiro de descoberta

O fato de você sondar o cliente potencial sempre pedindo para se apresentar indica um “vício” de abordagem que você precisa corrigir. E não é só na sua cadência de contato. Pois isso certamente está afetando a forma como você conduz as reuniões de descoberta. Então a dica extra que eu deixo é: revise o seu roteiro de reunião também. A apresentação ou pitch de venda só deve acontecer depois que você já ouviu muito o cliente e fez as perguntas necessárias para personalizar a sua comunicação. Afinal, você não deve se apresentar como um papagaio que sempre repete a mesma coisa. Concorda?

Não sabe como sensibilizar o cliente?

Podemos ajudar você a criar mensagens mais persuasivas, que vão gerar mais reuniões com clientes potenciais.