Descubra como avaliar o real potencial da sua equipe

Quase toda empresa tem o seu “campeão de vendas”, pelo menos segundo os seus próprios termos. Ou seja, é aquele vendedor que sempre bate as metas e vende mais que os outros.

Entretanto, isso é uma percepção bastante limitada do que é um campeão de vendas, de fato. E, dependendo do perfil do seu campeão, os gestores da empresa passam a ter uma visão distorcida de como se forma um vendedor de alta performance.

Enfim, aquelas crenças que você já conhece: “vendedor bom já nasce vendedor”, “vendedor bom tem que ter lábia” ou ainda “vendedor bom é aquele que sabe fazer networking”. E por aí vai.

Eu não nego que algumas pessoas têm mais vocação para vender do que outras. Também não ignoro a importância de ser persuasivo (o que alguns chamam de “lábia”) para fechar vendas. E, por fim, é óbvio que ter uma boa rede de relacionamentos ajuda a abrir portas.

Mas será que isso é suficiente para formar um campeão de vendas? Quero dizer, talvez você esteja ignorando aqueles membros da equipe de vendas com real potencial para alta performance. Só porque tem uma visão restrita do que é um campeão de vendas.

Já imaginou quantos talentos você pode já ter perdido para a concorrência por causa disso?

Fiat lux

Eu também tinha uma “visão turva” sobre o que caracteriza um vendedor com potencial para alta performance. Até que descobri uma metodologia chamada Challenger Sale, criada por Matthew Dixon e Brent Adamson nos EUA na década passada. Pois eles descobriram, a partir de pesquisas de campo, qual é o estilo de venda de alto desempenho e como ele se forma no vendedor. Assim se fez a lux.

Partindo de um método vencedor

A Challenger Sale vem sendo usada por equipes de vendas no mundo inteiro e eu a considero uma ferramenta essencial na formação de vendedores e identificação dos verdadeiros campeões de vendas. Temos estudado e aplicado nos clientes com resultados surpreendentes nos últimos anos.

Faça a equipe “subir a régua”

Como principais benefícios da aplicação da metodologia eu percebo o seguinte:

  • Você passa a ver a sua equipe de vendas com outros olhos. Ou seja, deixa de lado as suas crenças sobre quem é o campeão de vendas e passa a focar em critérios objetivos que levam ao alto desempenho.
  • A própria equipe começa a se perceber de outra forma, pois a Challenger Sale estimula o autoconhecimento. Logo, o vendedor passa a identificar as suas lacunas e ganha foco para se desenvolver.
  • A empresa passa a contratar melhor e a desenvolver as pessoas certas. Na prática, você para de “perseguir” um campeão de vendas, mas forma um time que tem muito mais pessoas querendo ter alta performance.

Enfim, a “régua” de desempenho da equipe sobe como um todo, ao invés de a empresa ficar dependendo de um ou outro vendedor, enquanto os demais “andam de lado”.

Não é gamification

Quando apresentamos um diagnóstico de Challenger Sale nos clientes, a reação dos gestores é sempre de surpresa. Pois o potencial campeão de vendas muitas vezes não é quem eles imaginam. Já que concluir sobre o estilo do vendedor não é um processo linear, tipo: “ele fez 100 pontos de 120 no teste, então é um campeão”. Simplesmente não é assim que funciona.

Diagnóstico de Estilo de Venda em 3 atos

O método Challenger Sale fala dos estilos de vendas e destaca o Desafiador como aquele que tem maior potencial para ser o seu campeão de vendas. Entretanto, é raro você encontrar um Desafiador “puro”. Ou seja, aquele não tem características dos demais estilos evidenciadas.

Portanto, você não aplica o método Challenger Sale para caçar “puros-sangues”. Pois isso seria perda de tempo e dinheiro. Você aplica o método para encontrar aqueles vendedores com maior potencial para se tornarem Desafiadores e “se livrarem” de outros estilos que fazem parte da sua personalidade atualmente.

Para fazer isso, se aplica o chamado Diagnóstico de Estilo de Venda, no qual você precisará ponderar sobre três quesitos:

(1) Intensidade do “DNA de Campeão”

Ou seja, o quanto os vendedores já estão predispostos a serem Desafiadores, pelo seu estilo natural de vender. Pois é isso que vai ajudar o gestor a priorizar o desenvolvimento das pessoas e até a substituir aqueles vendedores que estão muito distantes do perfil ideal.

(2) Equilíbrio de Desafiador

O estilo de alta performance se baseia na capacidade de (1) educar o cliente, (2) personalizar a abordagem e (3) assumir o controle da venda. Portanto, é necessário descobrir as lacunas dos vendedores nestes três quesitos e então criar um plano para eliminá-las.

(3) Presença de Sabotadores

Alguns estilos de vendas estão mais distantes do perfil campeão. E eles podem estar presentes no comportamento do vendedor, mesmo que este tenha um “DNA de Campeão” muito intenso. Logo, é preciso identificar os estilos sabotadores mais intensos no perfil do vendedor. Só assim será possível realizar uma transição completa de estilo no vendedor.

É apenas o começo

Enfim, não é uma fórmula mágica na qual você aplica um teste, aperta um botão e o vendedor se transforma da noite para o dia. O Diagnóstico de Estilo de Venda vai mostrar a situação do seu time de vendas e orientar o processo de transformação de cada vendedor. Mas será preciso um plano de ação para mover as pessoas do estado atual para o estado desejado.

Se você tem pressa, não faça sozinho

A leitura do livro Challenger Sale vai ajudar muito, com certeza. Pois você vai entender a origem do método e os conceitos que o norteiam. Entretanto, é preciso dizer que você não vai encontrar lá uma síntese de como aplicar o método na prática para iniciar um processo de transformação da sua equipe. O que você está lendo neste artigo é fruto do nosso entendimento da Challenger Sale e como podemos aplicá-la na prática com simplicidade e efetividade. Foi necessário um bocado de estudo, testagem no campo e contextualização, para chegar no estágio em que estamos hoje. Portanto, se você tem pressa em obter resultados, busque experiência em quem já conhece o método e os atalhos.

Conte com a nossa experiência

Caso você considere utilizar apoio externo, saiba que podemos ajudar, pois temos a aplicação da metodologia Challenger Sale bastante consolidada no contexto que explicamos aqui.