5 dicas para você chegar ao fechamento mais rápido

O processo de negociação em vendas muitas vezes resulta em negócios perdidos, mesmo quando as partes parecem muito próximas do fechamento. Ou seja, é como aqueles noivados que são desmanchados momentos antes de o SIM ser obtido no altar.

O noivado foi inventado para amadurecer uma relação que se encaminha para o casamento, mas ainda carece de algumas certezas. Portanto, pode ser mais demorado ou menos. Pois tudo depende do quanto as partes se sentem “prontas” para casar. 

Em alguns casos, pode até não haver casamento, quando não há um alinhamento total de expectativas durante o período de noivado. Então, isso parece ou não um processo de negociação em vendas?

E você concorda comigo que é péssimo ser abandonado no altar, assim como perder uma venda na iminência do fechamento. Certo?

Comunicação de mão dupla

As boas relações humanas, inclusive uma relação de noivado, são sustentadas pela comunicação eficaz e constante. Portanto, numa negociação de vendas não é diferente. 

Neste processo há duas atividades extremamente importantes que precisam ser frequentes e andam juntas o tempo todo: o follow-up e o feedback. O primeiro serve para reafirmar nosso interesse no fechamento. Já o segundo nos demonstra o quanto a outra parte também está interessada.

Todo êxito da negociação se sustenta nestas duas ferramentas.

Negociar assusta os novatos

Em mais de 20 anos trabalhando com marketing e vendas, já perdi muitos negócios por ignorar o poder do follow-up e do feedback nas minhas primeiras experiências de negociação em vendas.

Pois, praticar follow-up e pedir feedback nos exige proatividade, assertividade e ainda uma certa capacidade de pressionar o cliente. Logo, não é tão simples quanto parece. Especialmente quando você ainda está “verde” no processo de negociação em vendas.

Não se trata de pressionar

Por outro lado, tudo se torna mais fácil quando você entende que a negociação em vendas é um fluxo para agilizar a tomada de decisão. E não uma simples pressão para o cliente comprar, como muitos percebem.

A diferença é sutil, mas existe. Pois pressionar o cliente para fechar pode ser demasiadamente agressivo e passar uma imagem de desespero. E isso é péssimo para o vendedor, assim como para a empresa.

Porém, tudo muda quando você trata a negociação em vendas como uma jornada para assegurar o cliente de que ele vai fazer um ótimo negócio. Você é visto como altamente profissional, enquanto a sua empresa passa uma imagem de retidão e transparência.

Como se fosse um noivado…

Então veja como você pode se inspirar no noivado para criar um processo de negociação em vendas produtivo para a sua empresa:

(1) Pratique o follow-up “religiosamente”

Casal que não se fala se afasta. Cliente e vendedor também. Tenha uma cadência de follow-up constante (não insistente) com o cliente até que a decisão do fechamento ou desistência seja tomada. E peça sempre um feedback. Ou seja, não caia na mesmice de perguntar se o cliente “já tomou uma decisão”. Enfim, seja criativo e descubra as objeções.

(2) Tenha segurança para argumentar

Não enrole quando o cliente tiver uma restrição. Ou seja, se posicione com clareza e seja conciliador. Pois a discordância é da natureza das relações humanas. Uma vez que as pessoas nem sempre pensam igual sobre tudo. Nem mesmo um casal apaixonado. Logo, há objeções para lidar o tempo todo. Necessidades individuais, restrições, expectativas, opiniões de terceiros interessados etc. Portanto, elimine cada objeção que aparecer e ganhe a venda.

(3) Prometa, mas comprometa o cliente

O sucesso da relação depende de pequenos compromissos assumidos de tempos em tempos entre as partes. O cliente quer segurança. E você promete. Pois quer fechar a venda logo. Então nessa hora é muito importante não prometer o que não se pode entregar. Ou você terá problemas depois do fechamento. E você sabe que tem vendedor que promete e depois do contrato assinado não cumpre. As relações acabam rápido e com traumas quando isso acontece. Por outro lado, é justo que o envolvimento seja mútuo. Um casamento não vai acontecer com somente uma parte engajada. 

(4) Não toque no preço

Evite começar uma negociação em vendas por este tema. Pois os casamentos “por interesse” existem desde os primórdios da humanidade. Logo, é uma forma de ver o relacionamento como uma união conveniente sob o ponto de vista financeiro. Por outro lado, há clientes que compram pelo preço e vendedores que só vendem pela comissão. Porém, a questão é: você quer mesmo iniciar uma relação assim? Um casamento baseado apenas em valores financeiros dura quanto tempo? Você quer um cliente que vai trocar você por outro fornecedor ao menor sinal de desconto? Se um noivado começa a enveredar para discussões meramente financeiras, talvez seja o momento de repensar a relação.

(5) Formalize o SIM

Se você ganhou a venda, não deixe na informalidade. Portanto, peça o SIM e encaminhe logo a contratação. Pois quando você passa pela provação do noivado sem maiores transtornos é sinal de que está pronto para casar. Ou seja, já pode definir a data, organizar a cerimônia, convidar as pessoas. E o mesmo vale na negociação, quando não há mais objeções e promessas já foram feitas de parte a parte. Uma vez que não há mais o que postergar, se a intenção mútua de união se mantém. Lembre-se: se você não o fizer, a outra parte pode mudar de ideia. Venda fechada é venda contratada.

Muitos “noivados simultâneos” dependem de tecnologia

Você deve estar pensando agora sobre todos aqueles “noivados” que estão em negociação para se tornar vendas no seu funil. Certo?

Ainda bem que em vendas podemos ter muitos “noivados simultâneos” sem maiores problemas. Porém, quanto mais “noivos” ou “noivas” você precisa administrar no seu funil de vendas, mais complexa é a sua rotina de negociação.

E a melhor forma de lidar com isso é tendo suporte de uma boa plataforma de CRM. Você já tem uma, certo? Se não tem, priorize isso já. Pois um CRM eficiente ajuda você a organizar e automatizar as suas cadências de follow-up. Assim, você não precisa ficar agendando tarefas manualmente e perdendo um tempo precioso.

Transforme o último NÃO no próximo SIM

Mas e se o noivado ficou pelo caminho, vítima de objeções não solucionadas ou de interesses não atendidos? Acontece. Assim como aquela negociação em vendas que terminou com um NÃO. Neste caso, é fundamental você saber porque perdeu. Portanto, insista com o cliente para ter ao menos um feedback honesto e transparente. 

Afinal, você estará saindo de um relacionamento e vai buscar o SIM noutro lugar. Então não cometa os mesmos erros. Pois certamente você errou em alguma coisa, tanto em um noivado que acabou quanto em uma negociação perdida. Ou seja: se você perder o negócio, ganhe ao menos o conhecimento. Aprenda com as suas experiências e garanta que a próxima seja sempre melhor.

Chega de ficar só no altar

Você está com muitas propostas na rua sem desfecho ou tomada de decisão do cliente? Perde vários negócios sem ao menos saber o motivo. Nós podemos tornar o seu fluxo de negociação em vendas mais eficaz.

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