5 variáveis para observar numa mudança para inside sales

A migração de field sales para inside sales acelerou em muitas empresas por conta do distanciamento social, uma vez que muitas operações de campo se tornaram inviáveis diante do quadro que se configurou no ambiente de negócios a partir da pandemia.

Há várias empresas que não migraram 100% para inside sales, mas fizeram adaptações. Logo, é sobre isso que vai tratar este artigo: adaptações.

Adaptar pode ser mais interessante do que migrar 100% para inside sales

No meu artigo anterior eu fiz uma provocação sobre o fim das field sales. Pois é evidente que não vão acabar, mas serão reduzidas cada vez mais. O “fator pandemia” é só um impulso a mais (um impulso forte, é verdade).

Quando eu vi no resultado de uma enquete que fiz no LinkedIn que empresas estão “adaptando” suas field sales ao “novo normal” (detesto esta expressão, mas enfim), então me veio à mente à idéia de um modelo híbrido, que vou chamar aqui de INFIELD SALES.

INFIELD é quase inside sales, mas cuidado!

O INFIELD não é inside “puro” por que tem características de field. Logo, talvez você até já esteja praticando este modelo híbrido na sua empresa. Já que muitos estão fazendo isso intuitivamente, até por uma questão de sobrevivência.

O ponto é que não se tratam de adaptações simples em muitos casos. Uma vez que quanto a jornada de compra depender da presença do vendedor no cliente, mais difícil é a transição para um modelo híbrido.

A presença frequente de um vendedor no cliente durante a jornada indica uma dependência grande do fator humano no processo. E esta é a principal variável que impacta na transição do modelo field para INFIELD. Faz sentido para você?

Então continue a leitura, pois vamos abordar os cinco pontos de impacto que você deve observar ao promover uma adaptação de field para INFIELD sales:

1. Aceitação do cliente

Cada mercado tem a sua cultura, então tem que partir do comportamento do cliente a sua análise de viabilidade de migrar de field par INFIELD. Se esta transição não prejudicar a comunicação e o relacionamento com o cliente é o principal. Pois, se estes dois aspectos estão bem, o restante é mais fácil de administrar.

Porém, se você começar a sentir certo distanciamento dos clientes, em função da falta de maior contato presencial, é um sinal de alerta. Especialmente se você fizer uma migração muito brusca das atividades para o modelo remoto. Então, tome muito cuidado nesse sentido. Fique atento às reações dos clientes quando você mudar.

2. Aderência dos processos

Em alguns tipos de negócios, a migração de field para INFIELD é mais simples, pois os processos são fáceis de adaptar e a presença do vendedor no campo é muito mais uma questão cultural. Por isso, se você vai adaptar o seu modelo e não simplesmente adotar inside sales, eu recomendo analisar seus processos comerciais de ponta a ponta.

E assim identificar os pontos de interação com maior importância para o cliente. Desta forma você poderá manter presenciais as atividades-chave para criação de valor para o cliente. Trazendo, então, todo o restante para dentro de casa.

3. Tecnologia e infraestrutura

A adoção do home office em grande escala nos últimos meses vem mostrando que colocar a sua equipe de vendas a trabalhar remotamente não é apenas usar um software de videoconferência gratuito da moda, conectado a uma banda larga caseira comum. Pois “o furo é bem mais embaixo”.

Recentemente a Stefanini, uma grande empresa de TI, lançou um “mini home office”. Trata-se de uma de cabine com tecnologia embarcada para seus colaboradores trabalharem em casa com maior privacidade, menos ruído e ergonomia. Então você precisa pensar nisso também, se vai tirar a sua equipe do campo para trabalhar mais em casa ou no escritório.

4. Custos viáveis

Os três itens anteriores podem ser sintetizados em uma palavra: custo. Pois você pode reduzir seus custos de viagens e traslados, por exemplo, reduzindo a atividade de campo. Por outro lado, seu processo pode se tornar mais custoso, devido a alguma tecnologia nova ou mudanças na infraestrutura.

É preciso analisar todas estas variáveis e concluir se compensa, inclusive observando os custos de aquisição e manutenção dos clientes. Uma vez que migrar de field para INFIELD não significa necessariamente gastar menos.

5. Equipe adaptável

Eu conheço vendedores que se tornam “leões” quando estão frente a frente com o cliente. Porém, não são tão bons quando perdem o contato “olho no olho”. Outros não gostam de lidar com novas tecnologias. Além desses, ainda tem aqueles que adoram trabalhar com field sales para estarem “sempre na rua”.

Sim, é preciso levar isso em conta quando você planeja encolher as suas atividades de campo. Já que nem todo mundo vai se adaptar bem ao INFIELD. Então não se surpreenda se pessoas forem embora da empresa com a mudança. E prepare-se para arcar com este ônus, pois você vai precisar de pessoas que gostem do modelo INFIELD.

Começe mudar por onde é mais fácil e dói menos

Enfim, você já notou que a transição não é tão simples, não é só transferir todo mundo para home office. Como eu comentei no artigo anterior, entendo que o momento seja perfeito para as empresas saírem do modelo field sales, seja para inside sales ou pare INFIELD. Uma vez que pessoas e empresas estão em um momento de maior flexibilidade neste sentido.

Então aproveite para experimentar, analisando seus processos de vendas e identificando os pontos da jornada que podem ser migrados sem traumas para clientes e equipe. Portanto, comece por estes e depois vá modificando o restante. Adapte-se gradativamente e transforme suas field sales em INFIELD SALES.

Se você ficou com alguma dúvida, deixe o seu comentário no post, mande um e-mail ou se conecte comigo no LinkedIn e me mande uma mensagem direta. Responderei assim que possível.

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