Uma forma lúdica de engajar a equipe em mudanças para melhores resultados

A gamificação vem se desenvolvendo em diversas áreas nas empresas, inclusive em vendas. Pois um dos maiores desafios do gestor de vendas é construir um sistema ponderado de reconhecimento, remuneração e premiação da sua equipe. Enfim, fazendo justiça com as pessoas e mantendo-as permanentemente engajadas aos objetivos do negócio.

A área de vendas costuma ter alta rotatividade de profissionais. Afinal, muitas empresas ainda apresentam sistemas baseados unicamente em remuneração fixa, mais comissionamento sobre fechamento de negócios. Embora não haja nada de errado nesta composição, talvez ela seja insuficiente para manter o profissional motivado. Afinal, o seu foco é somente remuneração.

Receber uma justa quantia em dinheiro é o mínimo que um profissional espera da empresa como retorno pelo seu trabalho e resultados. Entretanto, como é possível fazer as pessoas entregarem mais do que apenas o esperado? Ou seja, o famoso “vestir a camisa” da empresa.

Jogando para mudar

Bom, é preciso praticar um pouco de empatia. Afinal, não é de hoje que pesquisas de RH revelam que as aspirações das pessoas vão além do dinheiro. Pois reconhecimento e premiação (nem sempre financeira) são fatores tão importantes quanto a remuneração. E com os profissionais de vendas não é diferente.

A grande questão é: como podemos construir este sistema ponderado na prática?

O conceito de gamificação trata da aplicação de conceitos do design de jogos em contextos que não são jogos, como é o caso das vendas. E a gamificação vem sendo bastante empregada nos últimos anos no meio corporativo. Especialmente como forma de gerar engajamento, estimular a execução de atividades e o aprendizado de boas práticas. Isso nas mais diversas áreas da cadeia de valor.

A aplicação pode ser básica ou complexa, mas conceitualmente é sempre a mesma: você define a meta, o objetivo, o trajeto ou destino para o “jogador”. Uma vez realizado, o mesmo recebe uma pontuação. Que acumulada pode gerar uma passagem de fase e/ou premiação e/ou status. Parece interessante e divertido, não é mesmo?

Pois estes conceitos da gamificação também podem ser aplicados na gestão de vendas. Seja para orientar o reconhecimento, remuneração ou premiação da equipe. Enfim, estimulando a competição saudável. E mais do que isso: engajando as pessoas aos objetivos e metas comerciais, mas também aos processos e cultura de vendas da empresa.

Ou seja, para que seja equilibrado, o sistema precisa ponderar sobre os resultados, mas também sobre a execução e o desempenho. Pois somente assim, vai reconhecer, remunerar e premiar com justiça os profissionais. Evitando, assim, o foco exclusivo em resultados de curto prazo.

Um sistema de avaliação baseado em gamificação precisa cobrir aspectos relacionados à eficiência (qualidade dos processos e aplicação de boas práticas) e a eficácia (atingimento de objetivos e metas de vendas). Desta forma a empresa estará visando não só os seus resultados financeiros, mas a construção sustentável de uma cultura de vendas forte e a fidelização da sua equipe.

Nem todos estão só pela comissão

Eu tenho convivido por mais de 20 anos com equipes de vendas. E uma das coisas que aprendi com os vendedores é que, para muitos deles, não basta uma comissão polpuda para deixá-los felizes. Ao contrário do que se possa imaginar. Especialmente, porque há vendedores que fazem ou querem fazer mais do que vender.

Ou seja, muitos se enxergam ajudando colegas, melhorando processos da empresa. E ainda contribuindo para outras áreas, como pós-venda e operações. Sem falar que outros tantos querem liderar as suas próprias equipes. Assim como, conheci vendedores estudiosos, que emendam uma pós-graduação na outra, pois estão sempre buscando aprendizado e crescimento.

Portanto, a gamificação é uma ferramenta simples e extremamente oportuna para envolver a equipe de vendas em algo que vai além de bater metas.

Tirando o peso da burocracia

A gamificação em vendas pode ajudar muito na melhoria de processos. Bem como na aplicação de boas práticas e aumento da eficiência operacional. Pois, muitas vezes, só se avalia a eficácia das vendas. Ou seja, se o vendedor vendeu ou não. Porém, uma venda não acontece por acaso.

Portanto, a gamificação é uma forma de se “aliviar o peso” da meta de vendas, adicionando um pouco de diversão ao dia a dia da equipe. E, especialmente, um meio de envolver as pessoas de forma lúdica em atividades “invisíveis”, porém, essenciais para o desempenho em vendas.

Como, por exemplo, manter a pauta de tarefas em dia e o CRM atualizado. Pois, o que muitos podem considerar mera burocracia, é fundamental para uma boa gestão comercial.

Funciona nos treinamentos também

Certa vez uma das principais empresas de tecnologia do Brasil nos procurou por conta de uma dificuldade da sua equipe de vendas “vender valor” ao invés de “menor preço”. Pois isso estava impactando negativamente o processo de negociação.

Então nós criamos um “jogo de negociação”, confrontando membros da equipe em duplas, em uma situação “vendedor x cliente”. O vendedor tinha como objetivo vender pelo preço mais alto, fazendo o mínimo de concessões. Já o cliente precisava comprar pelo menor preço e obtendo o máximo de concessões.

Ao final da primeira rodada, trocavam as duplas e as funções, de modo que ninguém repetisse o papel. E todos pudessem experimentar ambas as situações. Além disso, o fechamento da negociação era obrigatório. Assim como a rodada tinha uma duração limitada.

Porém, era uma característica de gamificação que tornava o jogo divertido. Pois nós criamos um ranking dos vendedores e dos compradores, baseado no montante acordado no fechamento da venda e nas concessões.

Outro aspecto que acrescentou ainda mais diversão à dinâmica foi um “gatilho secreto de fechamento”, que funcionava assim: se o vendedor apresentasse um determinado número de argumentos de venda durante a negociação, o cliente era obrigado a comprar pelo preço proposto.

Entretanto, só o cliente sabia disso, pois era informado no seu briefing. Afinal, o objetivo do jogo era fazer com que os vendedores usassem, intuitivamente, todos os argumentos possíveis da proposta de valor da marca, antes de fazer quaisquer concessões.

Resultado: a sessão de treinamento, que durou uma manhã inteira, “pegou fogo”, tal foi o nível de engajamento da equipe. E assim a empresa conseguiu incutir na cabeça do vendedor a necessidade de “vender valor”, antes de fazer concessões e descontos ao cliente. Enfim, a missão foi cumprida com uma aplicação simples e prática da gamificação em um treinamento de vendas.

Defina o que você quer mudar e crie o jogo

Quando observamos os processos de vendas, a gamificação pode ser aplicada para engajar a equipe em estratégias disruptivas da empresa. Ou seja, aquelas que têm maior probabilidade de gerar alguma resistência nas pessoas. Vou dar dois exemplos:

(1) Encaixe do lead no PCI da empresa

Nós sabemos que, muitas vezes, o pessoal de prospecção se preocupa mais com a quantidade do que com a qualidade dos leads. Afinal, eles são cobrados por “gerar reuniões” e, inclusive, são remunerados por isso. Mas e se um “jogo” fosse criado a partir de uma escala de 0 a 10 para classificar o quanto o lead em relação ao perfil do cliente ideal? Pois, com isso, seria o “vencedor” aquele SDR que trouxesse leads melhores e mais alinhados ao PCI. Ou seja, se aplicaria uma boa prática e se premiaria aqueles que mais a seguem e geram resultados.

(2) Geração de negócios em clientes atuais vs. novos

Também é comum que executivos de contas não tragam novos clientes para a empresa. Especialmente, quando já estão com uma carteira ativa consolidada. Pois prospectar e qualificar dá muito trabalho. Então, se a empresa tem uma meta de trazer novos clientes, um “jogo” também poderia ser criado para estimular os vendedores a gerar mais oportunidades em clientes novos. Enfim, seriam premiados aqueles que atingissem um determinado percentual de vendas em novos clientes.

Não tente resolver tudo

O ponto é: você não precisa aplicar gamificação em todos os seus processos de vendas. Especialmente, se isso for um conceito novo e que confronte o status quo da empresa. Porém, você pode isolar determinados processos que impactam nos objetivos e estratégias comerciais. E neles aplicar a gamificação para engajar as pessoas na mudança.

Desta forma, através de um projeto específico e localizado, você pode testar a aderência da gamificação na sua área de vendas. Então, depois de aplicar o conceito e verificar os seus resultados, o caminho estará aberto para resolver outras dores de vendas da empresa.

Descubra onde estão os incômodos

Então, antes de mais nada, observe os seus processos de prospecção, vendas e gestão de clientes. E descubra onde está a sua principal necessidade de mudança de abordagem na equipe. Ou seja, onde há um possível foco de resistência relacionado a uma nova diretriz estratégica da empresa.

Pois é nesta instância que está a sua principal oportunidade de aplicar a gamificação em vendas. Portanto, crie um projeto para apoiar a gestão de mudança, tornando a absorção da diretriz algo positivo e não traumático.

Pense o seguinte: é claro que a empresa tem o poder de baixar uma diretriz “top-down” e fazer com que as pessoas simplesmente acatem. Porém, quando as pessoas seguem a diretriz porque se sentem engajadas, os resultados tendem a ser muito melhores. Enfim, é uma questão de liderar ao invés de apenas chefiar. E, sob este ponto de vista, a gamificação pode se tornar uma ferramenta poderosa de desenvolvimento de liderança em gestão de vendas.

Não sabe por onde começar?

Podemos ajudar você a criar jogos de vendas para engajar a sua equipe na gestão de mudanças e incorporação de novas diretrizes.