Não, mas você tem 5 razões preferir inside sales hoje!

A transformação digital na área de vendas tem impulsionado a estruturação de equipes de inside sales nas empresas nos últimos anos, em substituição ou complemento ao modelo clássico de field sales.

Todo contato presencial com o cliente representa custos, sejam de aquisição ou de atendimento ao cliente. Entretanto, mesmo podendo optar por trabalhar 100% no modelo inside, é comum empresas manterem a operação de campo, muito mais por questões culturais (relacionamento) do que técnicas ou funcionais.

Aliás, muitos clientes demandam ainda demandam atendimento presencial. Hoje mesmo, enquanto escrevia este texto, um cliente me questionava pelo WhatsApp se o treinamento da semana que vem poderia ser presencial. A minha resposta foi: no momento somente online. E não é por causa da pandemia, apenas. É porque custa menos tempo e dinheiro para a minha empresa e para o próprio cliente.

Pegando este caso como exemplo, vejo que hoje é o momento ideal para, quem não tem nenhum impedimento técnico, migrar 100% para inside sales. É sobre isso que tratará este artigo.

O momento das field sales

Aqui no RS, por exemplo, já estamos há quase 5 meses vivendo em distanciamento controlado. Depois de um período inicial de caos, de meados de março até final de abril, o ambiente de negócios começou a sua fase de adaptação. Ou seja, as empresas passaram a discutir como seguir adiante, mesmo com todas as restrições que surgiram com a pandemia.

Agora estamos em agosto. Em 90 dias já deu tempo para as empresas desenharem, implantarem e testarem suas “novas” estruturas de vendas. Assim como aquelas que apenas retomaram às atividades de sempre, só adotando protocolos sanitários e cuidados com higiene, puderam verificar se os velhos métodos ainda funcionam na prática.

Então, se você reativou a sua operação de field sales com o afrouxamento das medidas de controle do Estado ou optou por se adaptar e criar uma equipe paralela de inside sales, a dúvida deve estar na sua cabeça: “será não que devemos acabar de vez com a operação de campo?”. Eu fui atrás de alguns números e tentei buscar uma resposta para esta pergunta.

O mercado mudou?

O “fator pandemia” é chave para esta questão, pois o Brasil, como qualquer outro país, tem as suas próprias características e vem lidando de um jeito particular com a crise. Então usei como um “termômetro” o Google Trends para tentar descobrir uma tendência no país em relação a field sales x inside sales.

Os resultados são interessantes, mas não são definitivos:

  • Nos últimos 12 meses, para cada busca por “field sales” foram realizadas 8,57 buscas por “inside sales”. Nos 12 meses anteriores a proporção era de 4,91 para 1. Estamos falando, portanto, de um crescimento de 74%.
  • Por outro lado, é reduzindo o período de amostragem para os meses de maio, junho e julho (para coincidir com o pico do isolamento) que podemos inferir as mudanças à pandemia: durante estes três meses, em 2019, para cada busca por “field sales” eram realizadas 6,75 buscas por “inside sales”. Em 2020, coincidindo com a pandemia, a proporção é de 12 para 1. São quase 78% de crescimento.

Enfim, são apenas 4% de diferença no crescimento quando tentamos localizar o efeito do “fator pandemia” no crescimento de “inside sales” em comparação com “field sales”. Ou seja, a primeira esta crescendo “como sempre”, ainda não há mudanças drásticas, aparentemente, geradas pela crise.

Acredito que esta pouca variação seja por que muitas empresas ainda estão “pagando para ver”. Quero dizer, há uma promessa de que a nossa vida começará a “normalizar” por volta de setembro (embora outros apostem em dezembro). Então, por que “apressar” uma mudança que pode ser desnecessária, não é mesmo?

Eu vou lhe apresentar algumas razões, não para ter pressa, mas para obter vantagens investindo em inside sales neste momento:

1. Ganho de alcance

Muitos negócios fecharam e mercados encolheram. Você precisa atingir novas praças e inside sales é a melhor forma de fazer isso. Se a sua empresa pode entregar em qualquer lugar do mundo, mas hoje atua localmente, é hora de mudar a estratégia.

2. Redução de custos

Você já deve ter notado que agora quase ninguém reclama de fazer uma reunião online ao invés de presencial, não é mesmo? É porque, em muitos casos, não tem outro jeito. Então aproveite o cenário de restrições para mudar a cultura da sua empresa e dos clientes. E assim reduzir os custos de aquisição e atendimento.

3. Aumento de produtividade

Aquele vendedor que passava o dia na rua (fazendo sabe-se lá o que, em alguns casos) agora pode “emendar” uma reunião na outra, se precisar. Não tem mais perda de tempo com deslocamentos desnecessários. Mesmo operando em home office, você pode ter uma equipe mais focada e rendendo mais com inside sales.

4. Segurança da equipe

Tem gente que não liga para a pandemia, mas tem pessoas que fazem questão de proteger a saúde (ou precisam mesmo). Você precisa lidar com isso e com o fato de que muitos podem se sentir desconfortáveis em realizar o trabalho de campo neste momento. A sua empresa não quer ter uma equipe de vendas abalada psicologicamente, certo? O momento já é complicado o suficiente.

5. Transformação digital

Hoje você tem toda a tecnologia disponível com custos acessíveis para turbinar a sua equipe com softwares de prospecção, automação de vendas, agendamento, conferências online etc. O momento é perfeito para quebrar resistências e priorizar a inovação em vendas. E pode ser através da adoção de inside sales.

Além de todas estas razões, já suficientes, você tem outro grande motivo para investir em inside sales neste momento: a incerteza sobre a pandemia. Todo santo dia tem um “guru especialista” fazendo previsões sobre o “novo normal” ou o “mundo pós-pandemia”.

Se é para mudar, mude agora

É complicado você se agarrar a uma delas para tomar suas decisões de gestão, pois não há como controlar as variáveis naturais do ambiente de negócios. As suas vendas não podem depender disso nem das field sales voltarem totalmente ao normal em um futuro próximo.

Portanto, se eu posso lhe recomendar uma coisa é: não espere mais para implantar, expandir ou sofisticar a sua estrutura de inside sales. Seja agente da mudança hoje para não ser refém amanhã.

Se você ficou com alguma dúvida, deixe o seu comentário no post, mande um e-mail ou se conecte comigo no LinkedIn e me mande uma mensagem direta. Responderei assim que possível.

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