5 dicas para você ganhar o “sim” dos clientes

A assinatura do contrato é o ápice do fechamento de vendas. Pois, embora o “sim” do cliente possa ser obtido em um simples acordo verbal, é o contrato que formaliza tudo o que foi discutido, alinhado e definido entre as partes.

Eu costumo dizer que no fechamento de vendas B2B o “sim” só significa “fechado” depois de o contrato estar assinado. Uma vez que, enquanto isso não acontece, você está apenas “apalavrado” com o cliente.

E, embora eu não costume duvidar da palavra das pessoas, não tenho a menor dúvida de que é mais simples romper um acordo verbal do que um contrato.

É como a diferença entre o noivado e o casamento. Qual dos dois é mais fácil de sair? Pois é, no segundo caso existe um contrato.

E quem nunca viu alguém desistir do noivado quando parecia estar tudo certo? No fechamento de vendas pode acontecer a mesma coisa.

Você já passou por isso?

O divisor de águas da relação

Algumas empresas não gostam de propor contratos no fechamento de vendas com receio de “quebrar o encanto” e perder clientes. Quando, na verdade, a proposição de um contrato denota seriedade e profissionalismo. Além disso, é uma forma de testar o engajamento do cliente com a compra e o quanto ele está comprometido com a realização do que foi acordado. Ou seja, assim como a prospecção e a qualificação, a negociação e o fechamento de vendas possuem um “gatilho de passagem”. Que, no caso, é a formalização do aceite através da assinatura do contrato. Portanto, é neste momento que você decide o tipo de relação que vai desenvolver com o cliente.

Contrato bom é bom para todos

O hábito de formalizar o fechamento de vendas eu trouxe da última empresa onde trabalhei por 11 anos antes de abrir a Mextres. Pois lá nós atendíamos empresas enormes e os projetos envolviam grandes somas, além de relacionamentos de longo prazo. Portanto, os contratos eram fundamentais para a manutenção de expectativas alinhadas.

As duas palavras que, para mim, definem um contrato são “proteção” e “equidade”. Um bom instrumento resguarda e trata com justiça os interesses das partes envolvidas. Eu disse “das partes”. A desconfiança que muita gente tem sobre contratos, creio eu, vem de experiências ruins com cláusulas abusivas. A linguagem jurídica às vezes mascara uma regra danosa que não detectamos em um primeiro momento, mas que eventualmente fará toda a diferença, por exemplo, em uma rescisão ou discussão de responsabilidades. Logo, devemos pensar no contrato como um instrumento que seja bom para a relação, inclusive se a mesma precisar ser encerrada.

Detalhes que evitam problemas

Em uma determinada ocasião eu estava reunido com um cliente para assinarmos um contrato. Após ler novamente a minuta na minha frente ele afirmou: “Puxa, você é detalhista, hein!”. Destacou ainda que outros tipos de empresas tinham contratos de “uma página”. Em seguida deu uma risada e disse: “Por isso que você teve problema com eles!”. Este cliente captou a essência do que eu busco com um contrato: evitar problemas. Estando no mercado desde 2012, a minha empresa não teve um único imbróglio com clientes por causa de contratos. Mesmo nas poucas situações de rescisão que tivemos. Porque os termos propostos são, invariavelmente, justos.

Fechamento de vendas sem sofrimento

(1)  Crie um processo de dependência

Deixe claro para o cliente que você não começa a trabalhar antes de o contrato estar assinado. Isso é para o bem de todos e da manutenção de uma boa relação.

(2) Flexibilize os formatos

Quanto mais complexa for a venda, maior a necessidade de detalhes e regras. E o contrário também é válido. Simplifique sempre, sem ser simplório. Tenha modelos de contratos aderentes aos diferentes tipos de fechamentos de vendas da sua empresa.

(3) Preze pela equidade

Pois clientes não rejeitam contratos que parecem justos e equilibrados, a menos que eles mesmos queiram tirar alguma vantagem futura da sua empresa. E, pela minha experiência ao menos, estes são casos bastante raros.

(4) Portas de entrada e saída

Nenhuma relação comercial é obrigada a dar certo e duas partes que “não se querem” não devem ficar juntas. Quando a relação chega neste ponto, sair deve ser tão fácil quanto foi entrar. Para que isso aconteça sem transtornos, crie cláusulas que prevejam o fim da relação antes de o contrato terminar.

(5) Celebre com o próximo passo

Tenha um marco no seu processo de pós-venda que sinalize para o cliente a “mudança de fase”. Pode ser uma reunião de kick-off ou on boarding, por exemplo. Isso mostrará ao cliente que a empresa é organizada e preza pelos seus ritos.

Follow-up novamente

Uma vez que a minuta esteja nas mãos do cliente para ser assinada, estabeleça um processo de follow-up. Pois, tal como na prospecção e na negociação, é preciso manter o fechamento de vendas “aquecido”. Portanto, organize uma cadência de contatos de verificação com o cliente desde a entrega da minuta até obter a assinatura. E prepare-se para eventuais objeções, especialmente se o cliente passar a sua minuta por um departamento jurídico. Pois os advogados gostam de intervir nos detalhes.

Celebre e valorize

Gente que não lê contrato ou que acha que contrato é mera burocracia. Não seja esta pessoa, este vendedor. A assinatura do contrato é um grande momento. Relembrando a analogia do início do texto, é o momento equivalente à cerimônia do casamento. Tão importante que você deveria agendar um evento só para isso. Tudo bem, uma boa reunião é suficiente. Mas não se acanhe se puder celebrar com um bom espumante. Você e o cliente estão prestes a iniciar uma jornada lado a lado, cheia de expectativas e planos. A “vida de casados” os espera.

Seus contratos estão gerando problemas?

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