3 formas de melhorar o avanço chamando o prospect para agir

O CTA (call to action ou chamado para ação) é uma mecanismo fundamental na prospecção, não somente em mensagens de cadência, mas na interação 1 a 1 personalizada com clientes potenciais.

Porém, muitos vendedores e pré-vendedores ainda têm dificuldade em utilizar este macete em ligações ou reuniões online, seja por desconhecer a técnica em si ou por constrangimento em utilizá-la.

É por isso que os seus contatos com os clientes costumam terminar com aquele clássico “então a gente vai se falando”. Ao contrário do que parece, esse tipo de desfecho numa conversa não é nada bom em vendas. Pois significa continuidade ao invés de avanço. E nas vendas você precisa de avanços constantes, desde a prospecção.

Caso contrário, os resultados você já deve conhecer: leads e propostas estagnadas no funil sem nenhuma previsão ou perspectiva concreta.

Você já vivenciou isso?

Do marketing para as vendas

CTA é um tipo de instrução utilizada em mensagens de marketing, com o objetivo de influenciar o cliente a agir.

É o famoso botão de CLIQUE AGORA, que pode ser aplicado nas mais diversas situações, especialmente para persuadir o cliente a fazer uma compra ou entregar uma informação em troca de algo.

Mas o que você pode não se dar conta é de que o CTA está presente o tempo todo nas interações entre vendedor e cliente. Cada pedido de engajamento feito ao cliente é um CTA.

Pois o CTA é, antes de mais nada, uma mensagem, que pode ser representada pelo botão da peça de e-mail marketing ou por um pedido personalizado do vendedor.

Para marketeiros ou não

Talvez seja mais fácil contextualizar a aplicação desta para vendedores que tenham origem no marketing ou publicidade. Como é o meu caso, pois eu transito entre marketing e vendas há mais de 20 anos.

Entretanto, o CTA é um conceito muito simples, que pode ser facilmente aplicado por um vendedor de outra área, como engenharia ou TI.

Da continuidade para o avanço

Antes de mais nada, vamos explorar dois conceitos eu citei aqui e que têm relação direta com o CTA: continuidade e avanço.

A continuidade na relação com o cliente pressupõe que você pode falar várias vezes com o cliente e não pedir nenhuma ação. É o “a gente vai se falando” que eu citei.

Já o avanço pressupõe que o cliente aceita o engajamento a um micro compromisso proposto por você, como, por exemplo, uma nova reunião para detalhar uma oportunidade.

O sucesso em vendas, desde a prospecção, está relacionado a sabermos aplicar o conceito de avanço ao longo das interações com o cliente. Pois são os avanços que nos movem, como num jogo de tabuleiro, em direção ao objetivo maior de vendas: o fechamento.

E este é o grande benefício de se utilizar o CTA na prospecção: você está no controle do processo, não o cliente.

Três idéias simples e efetivas para usar o CTA na prospecção

  1. Observe as dinâmicas das suas reuniões de prospecção e gere uma lista organizada de CTAs que você pode aplicar nelas.
  2. Revise seus modelos de roteiros e mensagens, ajustando aqueles que tem mais “cara” de continuidade do que de avanço.
  3. Pratique e exercite até criar o hábito de usar um CTA de cada vez e ter sempre o próximo como uma carta na manga ou plano B para pedir o próximo passo.

Veja mais neste vídeo:

Comece a avançar já!

Como você viu no vídeo, as dicas são simples e práticas. Então você pode e deve começar a aplicá-las imediatamente. Pois você vai perceber na reação dos clientes a diferença. Ou seja, aqueles que estão realmente dispostos a avançar, vão se engajar nos seus CTAs e responderão de alguma forma.

Os demais talvez ignorem você e isso será um sinal de que eles devem ser deixados de lado também. Enfim, use o CTA para para “separar o joio do trigo” na prospecção.

O cliente espera atitude de você

Se você imagina que pode ser constrangedor pedir um avanço para o cliente, é hora de mudar a sua mentalidade. Pois a maioria dos clientes está esperando proatividade sua. Portanto, se enrolar num fluxo de continuidade com o cliente passa a impressão de que “tanto faz” para você. Portanto, avançar não se trata de fazer pressão para o cliente comprar algo já nos primeiros contatos, mas de descobrir até onde vale a pena investir num relacionamento com ele.

Suas prospecções estão “travadas”?

Nós podemos ajudar, aplicando melhor conceitos como o CTA e outras ferramentas que vão melhorar a sua produtividade.

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