Três mudanças que podem melhorar muito a sua prospecção ativa

O modelo de prospecção chamado de “Cold Calling 2.0” é amplamente difundido no Brasil e eu mesmo já escrevi a respeito. Porém, a minha abordagem no passado foi sobre a relação entre a eficácia da metodologia e o planejamento de vendas. Portanto, agora eu quero propor algo mais radical, focado na operacionalização do método: uma nova divisão do trabalho de prospecção, seguindo a linha taylorista do Aaron Ross.

Assim sendo, para ilustrar, vamos usar como exemplo um caso comum de aplicação problemática da Cold Calling 2.0: 

  • A empresa tem uma estrutura baseada no método da Receita Previsível; 
  • O time de SDRs faz centenas ou milhares de contatos semanais; 
  • A taxa de retorno dos contatos é muito abaixo do esperado. 

Se parece com a sua empresa?

Então siga comigo. Pois acredito que a sua estrutura de prospecção precisa de um ajuste no formato. Logo, vou lhe explicar como fazer isso.

Personalizar engaja o cliente

Tempos atrás eu publiquei um vídeo no qual destaco um fator-chave de sucesso da Cold Calling 2.0: a personalização da mensagem. Ou seja, quanto mais personalizada, maiores as chances de o cliente retornar os seus contatos de prospecção.

Porém, personalizar depende de pesquisa. Ou seja, não é só uma questão de método, como eu menciono no vídeo. Mas de pessoas que tenham foco, tempo e aptidão para isso.

A prática vai reescrevendo o livro

A prática é sempre o melhor campo de testes para qualquer técnica. Aliás, a Cold Calling 2.0 nasceu no campo, depois virou livro e então voltou para o campo através de milhares de equipes de vendas em todo o planeta. Entretanto, como toda metodologia, funciona bem em algumas empresas, noutras nem tanto. Então comecei a observar situações práticas nas empresas que eu atendo, para entender o porquê.

Você só ganha com a personalização

Eu acredito que as empresas têm boas razões para focar na personalização da abordagem de pré-venda:

  • Melhor uso do capital humano: pessoas podem muito mais do que passar o dia enviando e-mails.
  • Melhor imagem da marca: quando os clientes receberem as suas mensagens perceberão que você é diferente dos demais fornecedores.
  • Aumento da taxa de retorno: como eu disse, com mensagens personalizadas, a probabilidade de resposta dos clientes se torna maior.

Então quebre os paradigmas

(1) SDR não é operador de telemarketing

Boa parte dos SDRs que eu conheço são pessoas extremamente disciplinadas e focadas em cumprir metas de contatar clientes. Porém, muitos não desenvolvem as características de um “investigador”. Ou seja, alguém que se aprofunda em montar um perfil do cliente para interagir com este de forma personalizada. E mais: eles não são orientados a fazer isso. Pois ainda há uma idéia completamente distorcida de que o SDR é “tipo” um operador de telemarketing ativo. Logo, é cobrado pelo volume de contatos que faz com os clientes. Não pela qualidade dos contatos. E isso está errado.

(2) Considere criar a função de investigador na sua equipe

Se a sua equipe tem muitos SDRs e eles passam 90% do tempo contatando clientes, o trabalho de pesquisa é superficial e está impactando na qualidade dos contatos. Logo, se você tiver, por exemplo, 5 SDRs, talvez 3 deles devam se tornar Investigadores. Pois o trabalho de pesquisa é mais denso e demorado, além de não poder ser automatizado.

(3) Use o “SDR artificial”

Você não deve ter gostado da idéia de reduzir os SDRs, com receio de perder produtividade (leia-se quantidade de contatos). Acertei? Porém, especialmente nos contatos via e-mail, você pode corrigir isso. Pode ser com uma boa ferramenta de prospecção ou CRM que tenha funcionalidades de fluxo de automação com gatilhos baseados nos registros do sistema. Com isso, à medida que os Investigadores abastecem o CRM, os “SDR artificiais” iniciarão as cadências de contato automaticamente. Sem necessidade de intervenção humana.

Não gaste dinheiro: invista certo

A operação de Cold Calling 2.0 não é algo exatamente barato. Pois contar com um único SDR ou pré-vendedor como seu colaborador, significa um investimento aproximado de R$ 50 mil anuais. E para algumas empresas, isso pode representar uma pequena fortuna. Então, se você vai iniciar uma operação de pré-venda, pense bem se você está preparado para fazer bem feito. Ou arcar com os prejuízos.

Por outro lado, se você já tem uma operação de Cold Calling 2.0, analise bem se o seu CAC (Custo de Aquisição do Clientes) não está alto. Pois a empresa pode ter se “acostumado” com um certo nível de ineficiência simplesmente por que as contas fecham. Logo, o controle do custo não é prioridade. Mas, de qualquer forma, você pode estar perdendo dinheiro com uma operação que pode entregar mais.

Encontre o seu “jeito” de prospectar

Portanto, se você não vem tendo os resultados esperados em prospecção ativa, considere a possibilidade de fazer diferente. E lembre-se que a metodologia Cold Calling 2.0, tal como descrita no livro Receita Previsível, é uma ótima referência, mas nasceu no campo. Logo, no campo deve ser adaptada.  Então mude, experimente, ajuste.

Você ainda não tem bons resultados?

Nós podemos ajudar você a otimizar a sua aplicação do método Cold Calling 2.0, corrigindo processos e incorporando ferramentas complementares.

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