5 pontos fundamentais para você tirar mais da sua plataforma de relacionamento

A automação chegou forte nos processos de prospecção nos últimos anos. Afinal, desde que as abordagens cadenciadas das “máquinas de vendas” passaram a ser padrão em muitas empresas, a intervenção humana é cada vez mais seletiva. Pois os gestores estão o tempo todo de olho em um indicador chamado CAC (Custo de Aquisição de Clientes). E a automação tem um papel fundamental em manter este custo em níveis competitivos na prospecção.

O problema nisso tudo está, muitas vezes, na plataforma de CRM da empresa. Uma vez que nem sempre oferece muitas possibilidades de automação para os usuários. Ou pior: a empresa tem uma plataforma sofisticada, mas não sabe como criar hacks para automatizar aqueles processos que mais impactam na produtividade da equipe.

Hacks para melhorar a produtividade e o humor

Você já conversou com a sua equipe de prospecção ou vendas para descobrir onde eles gostariam de ter automação de processos? Pois este é o primeiro passo para criar automações de valor para a empresa. Ou seja, que representem ganhos de produtividade na equipe e mais: de bom humor.

Afinal, se você já lidou com usuários de CRM insatisfeitos sabe que a improdutividade incomoda muito também a eles. Portanto, é preciso descobrir onde estão os gargalos e sabotadores da produtividade no uso da tecnologia em prospecção. E então combatê-los com hacks de automação.

Tornando a burocracia invisível

Eu tenho liderado projetos de implantação de CRM desde 2016, quando foi criado o braço de tecnologia da Mextres em parceria com a Zoho. E vejo que o que mais incomoda os usuários do CRM é perder tempo com atividades que não criam valor para o cliente. Ou seja, a burocracia.

Entretanto, eu também sei que é necessária alguma burocracia, mesmo na área de vendas. Vou dar um exemplo: a atualização de campos de registros do cliente para geração de relatórios gerenciais avançados.

Isso não cria valor nenhum para o cliente. Mas gera inteligência para a área de vendas. Logo, é de suma importância para a empresa. Só que os vendedores detestam preencher campos, especialmente aqueles que eles não entendem para que servem.

Então é preciso, de alguma forma, automatizar a atualização destes campos (que, aliás, podem até estar invisíveis para a equipe). Enfim, este é só um exemplo prático do valor que um hack de automação pode gerar, resolvendo uma pequena burocracia da prospecção através da automação.

Foco no melhor das pessoas

A automação da prospecção aumenta a produtividade e reduz o seu custo de aquisição de clientes. Porém, este é apenas o benefício mais visível e também aquele que a empresa mais considera.

Entretanto, eu vejo outros ganhos muito importantes e quero citar dois que todo gestor deveria prestar atenção.

Primeiramente, o foco das pessoas nas atividades que realmente geram valor para o cliente. Ou seja, você passa a desenvolver a equipe para os “momentos de verdade” diante do cliente. Tais como interagir 1 a 1 numa ligação ou troca de mensagens e, especialmente, fazer reuniões de descoberta. Pois é isso que realmente conta.

Por fim, as pessoas passam a se sentir mais valorizadas, por se envolverem menos com atividades “braçais” e mais com atividades que exijam intelecto. E isso impacta diretamente na motivação delas e nos resultados. Afinal, ninguém (ou quase) gosta de executar tarefas repetitivas como se fosse um robô. Especialmente se já existem robôs que fazem isso.

O sorriso no rosto de quem vende

Eu já implantei automação em processos de prospecção em várias empresas. Algumas, com histórico de intervenção humana intensa em diversas atividades. Desde a geração de listas de clientes potenciais, até o contato de sondagem com os clientes.Enfim, tudo muito lento, sofrido e desgastante para as pessoas.

Hoje, quando me procuram para alguma consultoria em prospecção ativa, a primeira coisa que eu faço é descobrir o potencial de automação da empresa. Pois o que eu gosto de ver é a cara de alívio das pessoas. Especialmente quando eu digo a elas que não precisarão mais passar os dias apertando botões e executando atividades repetitivas (e pouco inteligentes).

Afinal, a minha missão é tirar toda a burocracia possível da mão delas e focá-las na criação de valor para os clientes potenciais.

Fazendo o CRM voar

Então agora eu vou te contar quais são os pontos fundamentais para você aplicar automação em processos de prospecção, utilizando o seu software de CRM. Confira no vídeo:

É o caso de trocar de software?

Se você viu as dicas que eu apresentei no vídeo, é possível que tenha descoberto que o seu atual CRM não permite criar muito hacks de automação para prospecção. Pois isso é muito comum acontecer.

Várias empresas ainda utilizam softwares que necessitam de demasiada intervenção humana, muitas vezes por desconhecerem soluções mais completas. Sem falar que não levam em conta o poder da automação para redução de custos de prospecção.

Portanto, se é o seu caso, avalie a possibilidade de trocar de software. Eu sei que, dependendo do tamanho da sua estrutura, isso pode se tornar um projeto complexo e até mesmo custoso. Porém, os ganhos que você poderá obter com a automação de atividades burocráticas na prospecção tendem a ser maiores. E assim compensar o investimento do custo de troca em médio prazo.

Então, avalie com bons olhos esta mudança, se for uma opção para a sua empresa neste momento.

Uma opção segura

O seu CRM não possibilita a automação daqueles itens que eu sugeri para melhorar a prospecção? Então eu sugiro que você conheça o Zoho CRM na versão Professional ou Enterprise. Veja a demonstração:

Nós usamos o Zoho CRM Enterprise desde 2012 quando a empresa foi fundada. E também o implantamos em vários clientes, sendo que em 2018 a Mextres se tornou Authorized Partner da Zoho.

Eu costumo dizer que o Zoho CRM é o único software que eu conheço na categoria que suporta “todas as loucuras” que o cliente deseja fazer em termos de customização. Portanto, em termos de automação na prospecção, dificilmente você encontrará um CRM mais robusto e com melhor relação custo x benefício. Experimente o Zoho CRM gratuitamente por 30 dias e comprove.

Precisa de um especialista?

Nós podemos ajudar você na implantação do Zoho CRM e também na evolução da plataforma, através da criação de hacks de automação, inclusive para prospecção.

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