A função de SDR (Sales Development Representative) ou Pré-vendas se tornou uma das principais “portas de entrada” de jovens profissionais na área de vendas nos últimos anos. 

Trata-se de uma atividade que, normalmente, não remunera tão bem quanto a posição de Gerente de Contas e que exige muito do lado emocional, já que é preciso lidar com um índice de rejeição diário muito alto. Sem falar que tem rotinas bastante estruturadas, as quais podem “entediar” rápido o profissional que gosta de viver novidades frequentes no trabalho.

Razões pelas quais os vendedores mais experientes não costumam encarar a função de SDR. Os menos “rodados”, por sua vez, ainda são relativamente imunes. Mas não por muito tempo.

É por isso que o gestor de vendas precisa se preocupar com a manutenção da sua equipe de pré-vendas, já que o risco de turnover existe tanto quanto nas demais funções de vendas. Talvez seja até maior.

Um SDR pode levar cerca de 90 dias para “rampar” ou começar a gerar resultados. Logo, perder gente, seja no meio do caminho ou depois que já “rampou” é sempre ruim.

Bom, a sua equipe de pré-vendas tem um turnover muito alto? O seu SDR parece desmotivado ou burocrático?

Então vou lhe oferecer algumas dicas para você avaliar o clima da sua área de pré-vendas e aumentar o engajamento da equipe:

  1. Metas possíveis: pergunte aos SDRs se eles compreendem as suas metas e se sentem capazes de atingi-las. Muitas vezes as pessoas não falam, com medo de parecerem incompetentes e serem demitidas. Ofereça esta abertura e envolva a todos no planejamento de metas. O comprometimento vai aumentar e a satisfação idem, quando os resultados forem atingidos.
  2. Organização do trabalho: uma área de pré-vendas é precisa funcionar como um “relógio suíço” e o SDR normalmente tem um perfil metódico e organizado. Trabalhar no caos é um veneno para esta função. Estruture bem os seus processos de pré-venda em um playbook e envolva a equipe nisso, para que os SDRs contribuam com a sua própria visão de como o trabalho deve ser executado.
  3. Tecnologia fácil: entregue modelos de mensagens e roteiros pré-estruturados, use um software de CRM amigável e com muita automação na criação de tarefas, envio de e-mails e atualização de campos. Desta forma você garante que a equipe gaste seu tempo em atividades mais inteligentes e desafiadoras, como pesquisa e contato com os clientes.
  4. Capacitação permanente: promova rotinas de capacitação interna, usando casos de sucesso para multiplicar melhores práticas. Traga pessoas de fora, faça intercâmbio de informações com outras empresas. Contrate cursos in company e inscreva a equipe em programas do mercado.
  5. Empoderamento: deixe a equipe trabalhar em paz. Ninguém gosta de “bafo na nuca” pedindo ação o tempo todo ou querendo saber quantos as ligações já foram feitas. Cobre os resultados que foram acordados individualmente e da equipe. Certifique-se de as pessoas sabem o que fazer, por que fazer, como fazer e quando fazer. O resto é com elas.
  6. Ar fresco: a pré-venda é uma atividade repetitiva e estressante. Crie mecanismos para retirar periodicamente o SDR da sua rotina e inseri-lo noutro contexto. Por exemplo, um dia por mês como “sombra” dos Gerentes de Contas ou da equipe de Customer Success. Isso não só vai arejar a cabeça deles como via promover uma visão mais sistêmica das atividades de vendas.
  7. Reconhecimento premiado: muitas empresas ainda oferecem somente a remuneração fixa para os SDR. Isso pode tornar problema, deixando a equipe se colocar numa zona de conforto que não pode existir na área de vendas. Ofereça bonificações complementares (que não precisam ser só em dinheiro) e crescentes por reunião agendada, oportunidade identificada e venda fechada. Ou seja, reconhecimento conforme o trabalho da pré-venda influencia o fechamento.
  8. Perspectiva de crescimento: crie junto com a sua área de Gestão de Pessoas, planos de desenvolvimento para o SDR. Que pode ser, por exemplo, desde a seniorização ou liderança da a área de pré-vendas até a migração para outras funções, como Gestão de Contas e Customer Success. Enfim, sinalize com perspectivas concretas.

Estas são algumas formas de manter a sua equipe de pré-vendas motivada. Observe que não se trata somente de remuneração. As pessoas querem se sentir parte de algo. E fica uma última dica: faça pesquisas periódicas, através de reuniões ou formulários, com a sua equipe para saber o que motivaria a todos a buscar ainda mais resultados. Mesmo que esteja todo mundo feliz e as metas estejam sendo atingidas. Sempre é possível melhorar.

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