O meu artigo anterior fez uma analogia entre os processos de prospecção e paquera, como forma de explicar que ambos são orientados à construção de relacionamentos, antes de mais nada. Gostei tanto da experiência que resolvi ampliar este primeiro ensaio para uma série. Isso mesmo, vamos abordar os demais processos comerciais com o mesmo viés em outros artigos. Afinal, a paquera é só o início do relacionamento, tal como a prospecção. Então agora vamos falar do próximo passo: a qualificação, que na vida amorosa é simplesmente o namoro. Como assim? Explico!

Imagine que você já superou todos os obstáculos da paquera. Sobreviveu aos primeiros encontros, não cometeu nenhuma gafe e vocês começaram a se ver alguma recorrência. Já se adicionaram nas redes sociais, é curtida pra lá e emoji pra cá o tempo todo. Ah, o amor… Só que você agora precisa descobrir se “é sério”, como se dizia antigamente. Alinhamento de expectativas para evitar frustrações. É fácil saber quando não é sério: a pessoa raramente abre alguma coisa da vida íntima para você. Cada vez que se encontram tudo é divertido mas superficial. Não há problemas nem sonhos compartilhados, um não conhece a família do outro e por aí vai. Quem nunca?

Mas e quando vira namoro? Quando além da recorrência, um começa a entrar na vida do outro. A porta aberta à privacidade e à família significam que você foi aceito(a). Entrou no “círculo de confiança” e está habilitado a alçar vôos mais elevados. No paralelo das vendas, significa que você está prestes a receber uma oportunidade. Pode ser um sinal, uma intenção clara ou até mesmo um pedido. Você venceu a prospecção e vai iniciar a qualificação: está namorando, é sério.

Início de namoro é uma maravilha. Um ouve o outro e quase não julga. É o ápice da empatia no relacionamento, pois ainda buscamos uma segurança da outra parte. Então é melhor não se precipitar e fazer avaliações equivocadas. O elo sentimental ainda é frágil para sermos propositivos. Na qualificação a situação é semelhante. É o momento de você delimitar a oportunidade. O que na prática, tal como no namoro, também significa ouvir mais do que falar, fazer algumas perguntas e entender o cenário. É quando você começa a entender que tipo de futuro lhe aguarda no relacionamento. Mas você ainda não tem muitas informações para decidir, portanto, não se apresse. Aprendizado Nº1: no início da qualificação ouça muito o cliente e não conclua nada ainda.

Na medida em que o namoro avança e você vai convivendo mais com a pessoa, um começa a entender como funciona a vida do outro e vice-versa. As rotinas, o trabalho, os amigos, o meio onde vivem, a família etc. Isso tudo faz com que você passe a entender melhor por que o outro é como é e por que a oportunidade de se relacionar lhe foi oferecida. Neste momento você pode fazer descobertas incríveis e outras nem tanto. Como diz a música “de perto, ninguém é normal”. Mas neste ponto certamente você estará pouco preocupado com as eventuais “anormalidades” do(a) outro(a) e mais focado nos sonhos que vocês podem realizar. Na qualificação é assim também. Você já sabe qual é o “caso de negócio” representado pela oportunidade. Então trata de identificar as possíveis causas, para então construir uma imagem futura do relacionamento. Se aproxima o momento de vislumbrar uma relação de longo prazo. Só que ainda não é hora de fazer a proposta, por uma razão muito simples: você ainda não ouviu da outra parte o que ela realmente deseja e como pretende chegar lá. No namoro ou na qualificação, ser propositivo sem passar por esta etapa é um convite à frustração. Aprendizado Nº 2: quando chegar no cenário completo da oportunidade, convide o cliente parte para planejar o futuro.

Chegou a hora mais séria do namoro. Vocês passam então a fazer grandes planos. Família, filhos, profissão, bichos de estimação, onde vão morar e… quando vão casar. Projetam juntos o estado desejado. Nos relacionamentos amorosos isso tudo pode levar meses. Na qualificação de vendas muitas vezes uma reunião é suficiente. Saber onde querem chegar juntos, como podem viabilizar o seu objetivo, quais serão suas prioridades, quanto e quando pretendem se doar para que um futuro próspero seja realizado. Este é o último passo antes de fazer a proposta. Seja de casamento, para morarem juntos ou para fazerem um negócio. É neste momento que reafirmam as expectativas em relação aos seus maiores anseios. Aprendizado Nº3: se o estado desejado parece bom para as duas partes e você pode se comprometer, faça a proposta.

A emissão de uma primeira proposta para um cliente é basicamente um “quer casar comigo?”. Um pedido formal para iniciar uma nova etapa no relacionamento. É quando você busca a aprovação em uma instância maior. A família ou os gestores da empresa. Nessa hora é preciso ser muito assertivo. Em primeiro lugar você não deve deixar dúvidas de que é a melhor opção. Mas depois também deve demonstrar que entende o compromisso que está para firmar e no que o mesmo acarreta. Quando isso acontece, o “sim” vem mais rápido. Mas se você não for muito convincente, talvez precise passar por um período de noivado. Vai haver uma negociação, que pode até terminar sem casamento, quero dizer, sem venda. Aprendizado Nº4: se quer fechar logo, seja encantador, demonstre que entendeu o cliente e pratique empatia. Sua proposta tem que ser irrecusável.