A explicação por meio de analogias é uma forma que me agrada para decodificar temas complexos. A linguagem técnica às vezes é maçante. E a analogia pode transformar um assunto mais denso em algo fácil (e divertido) de digerir, despertando o interesse e facilitando a compreensão. Foi por este motivo que eu resolvi provocar (com uma analogia) você que acompanha os meus artigos sobre um tema ainda confuso em vendas para muitas pessoas: a prospecção.

Eu digo e repito sempre para clientes, mentorandos e alunos: a prospecção começa lá na pesquisa de contatos daquela organização (o prospect) para quem você deseja vender. E termina quando você ouve dela a frase mágica: “Me apresente uma proposta”. Ou seja, você não faz prospecção em clientes ativos ou inativos. Se fizesse eles seriam prospects, não clientes. Mas um dia eles já foram prospects, certo? Sim, foram. Até se tornarem clientes. Confuso? É aí que entra a paquera. Você não paquera um(a) namorado(a), nem um(a) esposo(a). Já paquerou um dia. Agora não mais. OK, alguns poderão argumentar que sim. Mas vamos parar por aqui. O alinhamento está entendido: a paquera, assim como a prospecção, é um processo que tem o objetivo de inciar um relacionamento. E início de relacionamento é como pisar em ovos. Um movimento errado e já era.

Prossigamos com a analogia então. O maior desafio de um início de paquera é parecer interessante para quem está do outro lado. Não cometendo nenhuma gafe no primeiro contato, já é um bom começo, certo? Se gerar alguma empatia, melhor ainda. E isso é possível com pesquisa. Sim, hoje mais do que nunca as pessoas pesquisam com quem vão se relacionar. Antigamente você não tinha muita alternativa a não ser tomar coragem, flertar e tentar a sorte. Ouvir muitos nãos até chegar um sim. Isso lhe soa familiar? Se você pensou naquele vendedor clássico que batia de porta em porta colecionando nãos, você está no caminho. Hoje muitas pessoas usam aplicativos online e redes sociais para pesquisar antes de tentar a sorte. Buscam informações antes de abrir a vida para estranhos. Se as relações humanas mudaram, por que raios as relações comerciais não mudariam? Pesquisar sobre o prospect é uma atividade fundamental antes de iniciar os contatos. Buscar informações do negócio, das redes de relacionamento e de conteúdos que possam criar os primeiros vínculos de empatia. Desde o clube de futebol até o seriado favorito. Aprendizado Nº 1: ter conteúdo é chave para prospectar.

Chegou a hora da verdade: o primeiro contato frente à frente. Todas as expectativas que se formaram desde o primeiro flerte podem se confirmar ou não. Se você fez o tema de casa na Aprendizado Nº 1, as suas chances são maiores. Mas sempre há aqueles(as) com autoconfiança inabalável, que acreditam na intuição, na capacidade persuasiva (que ajuda muito) e que é até melhor não saber muito sobre quem está do outro lado. Afinal, se der errado é só procurar pelo próximo “não”. Em vendas também é assim, certo? Só que excesso de autoconfiança costuma gerar arrogância. E quando isso acontece o ser humano tende a falar demais e falar besteira. Na tentativa de impressionar, tentamos parecer superiores, falamos demais sobre nós, soltamos frases de efeito ou piadas sem graça. Enfim, qualquer coisa que chame a atenção. É o momento glorioso das gafes. É quando a paquera começa a fracassar. Em vendas funciona assim também. Ninguém suporta um vendedor metido a besta, sem conteúdo e que se acha cheio de soluções. No primeiro contato é mais importante ouvir, se colocar no lugar do(a) outro(a) e perguntar do que falar muito sobre si. Aprendizado Nº 2: ouça mais, fale menos e observe muito na primeira reunião.

Digamos que você tenha superado as duas primeiras fases, conseguiu se aproximar do seu “alvo” e não cometeu nenhuma gafe mortal no primeiro encontro. Excelente! Mas nunca é tarde para fazer uma lambança em relacionamento. Cada pessoa tem o seu tempo, para paquerar ou comprar. É fundamental entendermos esta variável-chave: o tempo. Se duas pessoas estão vivendo o mesmo momento, paqueras e prospecções geram oportunidades imediatas. Mas nem sempre isso acontece. Algumas vezes um lado quer ouvir mais do outro antes de avançar. Enquanto o outro já pode estar louco para pular de fase. Se este outro for um vendedor tentando forçar uma oportunidade para vender, o fracasso é tão provável quanto um “não” para aquele convite insistente para sair. Se você cruzar esta linha, saiba que tudo que você construiu até então está prestes a desabar. Só com muito jogo de cintura e tato para evitar a perda. A probabilidade maior é de você ouvir o próximo “não”. Aprendizado Nº 3: sempre espere um pedido (ou sinal) antes fazer uma proposta.

Qual a imagem que você quer passar para a sua paquera ou prospect? A de alguém que acredita em relacionamentos ou de uma pessoa que só pensa no benefício imediato? Esta é uma decisão importante e que vai orientar o seu modo de agir, seja já tendo obtido a oportunidade desejada ou não. Pessoas que se preocupam com relacionamentos procuram outras pessoas, mesmo sem interesse em resultado imediato. E até mesmo sem nenhum interesse. Seja prospect ou paquera. Uma paquera que não virou namoro pode se tornar uma amizade. E prospects também podem vir a ser ótimos amigos. Se nada disso tem valor para você ou para a sua empresa, tudo bem: basta avançar para o próximo “não”. Caso contrário, mesmo sem a “química imediata”, não descarte as pessoas. Você nunca sabe sobre o dia de amanhã e que portas estas paqueras/prospects poderão abrir/fechar. Aprendizado Nº 4: ganhar a confiança é mais importante do que a oportunidade.

Então, a analogia ajudou? Eu pareço insensível ao comparar um processo comercial à vida sentimental das pessoas? Pois o meu objetivo é exatamente contrário. Quero chamar a sua atenção para o seguinte: seja para paquerar ou prospectar, se você se preocupar em entender melhor como os humanos se comportam, seus resultados serão melhores também. Aprendizado Nº 5 e final: pessoas vêm antes de empresas, negócios vêm com bons relacionamentos.